发展电商需要了解的那些事之跨境电商该如何选品

近年来，在传统外贸增加乏力的大背景下，国内出口公司急需开辟掘金新通路，而当前不断出台的政策法规为跨境电商提供了助力。中国是世界制造中心，丰富的产品线、低廉的价格也使得出口具有天然的优势。但是面对众多选择，如何选择更符合国外客户需求的产品？本期为您介绍跨境电商的选品规则。

为何要选品

从市场角色关系看，选品，即选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的产品。选品人员必须一方面把握用户需求，另一方面，又要从众多供应市场中选出质量、价格和外观最符合目标市场的产品。成功的选品，能实现供应商、客户和选品人员三者的共赢。此为选品价值之所在。

从用户需求的角度看，选品要满足用户对某种效用的需求，比如带来生活方便、满足虚荣心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。

从产品的角度看，选出的产品，需在外观、质量和价格等方面符合目标用户需求。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止的过程。

如何定位产品方向

从电商种类角度看，可以简单的把电商分为工厂类、贸易公司类、网商类、个体商户以及个人这五类。对于这几类的电商而言选品的方式和方法也不尽相同。工厂类的卖家本身就是生产厂家，那么选择自有的产品来进行销售当然是首选。因为不但对产品了解，同时在成本控制以及商品价格上具有很大的优势。工厂类卖家最需要考虑的是自己的产品适合哪个市场，但对于生产型企业往往灵活性不足，对国际市场的变化不敏感。国内畅销的产品却不一定会受国外买家的青睐，卖家应多关注市场，可以借鉴同行的topseller，分析他们的产品，了解国外买家的喜好。贸易公司、网商类、个体商户以及个人这类电商由于本身不生产产品，对产品的选择上就灵活得多，可以根据自身的特点进行选择，比如地缘优势、人脉优势、经济实力、丰富的电商经验等。

从产品本身角度看，首先要考虑产品入门门槛的高低。高门槛，初期难以进入，但市场竞争会小些，进入后，发展壮大的机会也更大；低门槛，进去容易，但能否“存活”却是个问题。要选择适合自己的产品进行发展。其次要清楚产品是否具有较高的附加值。对于劳动加工型产品，利润低，如果没有一定数量的话，这类产品就不值得做;相对的，高附加值的产品更适合电商以航空快递这种方式进行交易，交易时间短，利润相对较高。

两个需要注意的误区

品质越高越好?

很多人认为，挑选外贸的产品肯定是品质越高的越好。其实这点是非常片面的。有的买家也是商人，并不一定是最终消费者。而作为一个商人，最关心的也一样是利润。这类买家更多的考虑是购买这个产品后，对他而言所产生的利润和性价比。利润的驱使才是他最终决定的依据。而高品质的产品，虽说产生的利润较高，但是资金的占用会偏大，而且市场会比较小，遇到的订单也不会是大量的。大部分的国际买家会根据实际的情况和对该类产品价格的接受程度来考虑订单的需求量。

价格越低越有竞争力?

价格战是目前市场竞争中最为常见的一种竞争方式，但是价格战却常常会弄得大家同归于尽，于己于彼都得不偿失。同样品质的商品才好比较价格。太低的价格往往会使买家质疑产品的品质，根据自身情况，提供一个较为合理的中间价位则更加容易获得买家的青睐。对于非工厂类的电商，拼价格基本上是拼不过工厂的。面对已经很成熟的市场，在价格不占优势的情况下，这类电商更发挥自己的灵活多样性，追求个性化的商品，多考虑对新兴市场产品的投入。

如何正确选择产品

一、店铺的定位

做跨境电商，需要去梳理下自身有哪些优势，目前有哪些客户资源、产品资源、人脉资源等。选择合适的产品来做跨境电商，这就涉及到店铺的定位了，需要从目标市场、目标客户需求以及经营者的个性化核心竞争力了。

二、需求分析

世界各地，不同国家的需求不同，我们需要结合行业与国家的特点，分析这个国家的客户对这类产品的需求情况，目前国内哪些产品能够与他们对接起来。因此，我们需要对目标海外市场进行需求分析，既然是分析就需要结合第三方数据信息来做，只有建立正确地数据基础上才能得出有力的证明，这些数据需要通过相关协会、展会等去获取。此外，还需要定期地去跟进，使得自己的产品能够与海外目标市场的需求更好对接。

三、通过跨境平台确定热销产品

产品的选择，需要通过来自各方面的信息去综合考虑。目前，跨境电商平台主要有亚马逊、速卖通、wish等。我们可以在这些平台上，输入确定行业的相关关键词，在平台的搜索框会出现一些热门搜索词，通过这些词，再结合第三方数据工具进行分析，从而得出供参考结论。

四、浏览国外行业网站看受欢迎款式的产品

在行业网站上，聚集着专业性强些的信息，如新闻资讯、产品款式。这些行业网站也是通过对当地的消费者进行分析之后，才提供内容来吸引消费者的关注。所以，我们在选择产品的时候，可以去看目标国家相关行业网站的产品，以作为自己做跨境电商选择产品的参考。

五、借助社交媒体了解产品需求

社交媒体，聚集了大量的终端客户，社交媒体上的人气很旺，而且与我们的生活紧密相关，看看国内的微信就知道了。我们可以通过到国外的社交媒体上寻找未来用户的习惯和兴趣，关注社交媒体的热词。可以通过社交媒体了解所选行业和目标市场对于哪些产品的品类和款式的喜爱程度。国外常见的社交媒体有facebook、twiter等。

六、借助做得好的跨境电商商家

在任何个行业，有做得好的商家，我们可以去借鉴他们。在跨境电商平台，可以通过关键词搜索到一些排名靠前的榜样店铺，进入店铺之后，可以通过买家页面去研究选品的技巧，可以研究产品的标题、关键词、市场定位以及市场活跃度。可以经常去关注下这些店铺，哪些地方调整了，包括产品的特性、定价等等。在借鉴商家店铺的时候，需要去了解下该店铺的产品的盈利能力如何，从而有助于自身店铺产品的选择与定价。

七、产品的分类与产品线

任何一个商铺，不可能只销售几个产品，需要选择合适产品分类、产品线。为了能够准时的给客户发货，做跨境电商需要做一些库存。但是，对于库存的把控，不同的产品，要求就不一样，因为这涉及到资金流的问题。做得好的跨境电商，肯定不是什么产品都做，看见哪个产品卖的好就卖什么，而是有自己的定位。通过引流产品、核心盈利产品、常见产品进行合理搭配，同时做好产品之间的关联性，这样可以吸引潜在的目标客户，可以增加客户的粘合度。同时，也有助于占据消费者的心智。所以，对于跨境电商产品的选择，需要结合定位进行拓展，进行关联性搭建，而不是盲目地扩充。依据店铺产品的自身特性进行系统的分析总结，罗列出消费者所在意的问题，和同行对比的优缺点，确定自身产品的定位，挖掘自身与众不同的卖点。

确定产品定位：根据店铺产品以及市场调查确定本店的消费群体。

挖掘产品卖点：针对消费群体挖掘出本店的产品卖点。产品卖点的范围非常广泛如卖价格、卖款式、卖文化、卖服务、卖品质、卖人气等。

注意事项

计算产品重量和体积

产品价格跟产品重量或体积之间的比例数值越大越好。因为产品的实际价格是由产品和运费的总价构成的。你在选择产品的时候，应该尽量选择重量轻、体积小而价值高的产品。

了解相关政策和法规

产品选择上，有很多东西是不能做的，首先你得认识到这些规则。其次是看目标客户国家的政策，比如澳大利亚就不允许进口任何电池，此外也不接受化妆品、珠宝等物品的清关。

研究目标客户群

从你的目标客户的需求出发，选择迎合他们需要的产品。需要对目标国家消费者的喜好、口味等方面非常熟悉。另外，如果熟悉目标国家的文化及消费习惯，想要在产品上获取足够利润是不难的。

紧跟创意潮流

把握了流行趋势，就抓住了商机。任何一次产品的更新，新的时尚都会引发一次新的产品热潮。如何把握流行趋势呢?看看淘宝的新奇特产品、关注的创意产品，研究国内的创意产品，看看是不是适合卖到国外。对于农副产品来说，包装设计上的创新也是重要的一环。

立足于目标市场

由于中国对外贸易的迅猛发展，加上国际经济危机，世界各国为了保护本国的企业，纷纷制定各种相关的政策。比如对中国的纺织类产品，欧盟一些国家一再降低进口商品征税的起征点，并提高了征收比例等等。通过对国际环境的了解，分析产品在各个地区销售的情况以及可能产生的费用，这样有针对性地选择合适的产品在合适的国家销售。

（本刊综合整理）