论承包人如何做好项目合同的谈判和签约工作

王文静

搞要：美国的项目管理知识体系PMBOK第六版，将项目管理划分为十大知识领域，这些知识领域管理活动的开展均以发承包双方所签订的项目合同为依据的。所以，合同的谈判和签约是项目管理的一项基础性工作。从项目实施阶段来说，合同管理是工程项目管理所涉及的“三控制、两管理、一协调”中的“两管理”内容之一。项目实施过程中的一切控制和协调工作均是为了实现合同条款所约定的各项责任和义务。所以，项目合同管理是工程项目管理的核心。公司是以营利为目的的市场主体，项目合同一旦生效公司就必须履行。所以，合同不仅是项目实施时管理的工具，合同同时也是公司的利润之舟。

Abstract： In the sixth edition of PMBOK， the project management knowledge system of the United States， project management is divided into ten major knowledge areas. The development of management activities in these knowledge areas is based on the project contract signed by the contracting parties. Therefore， the negotiation and signing of contracts is a basic task of project management. From the implementation stage of the project， contract management is one of the "two managements" in the "three controls， two managements， and one coordination" involved in project management. All control and coordination work in the project implementation process is to fulfill the various responsibilities and obligations stipulated in the terms of the contract. Therefore， project contract management is the core of engineering project management. The company is a market entity for the purpose of profit. Once the project contract goes into effect， the company must perform it. Therefore， the contract is not only a tool for management during project implementation， but also the company's profit carrier.

关键词：项目管理；合同；基础；核心；营利

Key words： project management；contract；foundation；core；profit

中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2018）27-0090-02

0 引言

随着全球一体化经济的发展和我国法制化进程的快速推进，不管是国际项目还是国内项目，不论合同的承包模式如何，在组织实施过程中遇到具体的分歧时，发承包双方均以合同条款为依据来协商或裁定。所以如何在合同的商谈和签订过程中把好关，通过合同谈判来进一步明确发承包双方的责任义务，通过合同谈判有效地降低合同细节条款的风险具有非常重要的意义。就承包人如何做好项目合同的谈判和签约工作，谈谈自己的体会。

1 合同谈判清单的准备

传统的误区会认为项目建设合同在招标文件中已有确定的文本，那应该没有什么需要商谈的。而实际在要约与承诺的过程中，会有招投标澄清对于原招标文件修正的情况；会有到了合同谈判阶段，与招标时条件相比，发生了变化的情况；同时还要对于招标文件中的一些不公平的条款的修改；一些较模糊的条款的明确；以上这些均需要通过合同商谈来解决。

所以对于一些重要的项目合同谈判，一定事先要整理一份谈判清单。即：哪些内容需谈判，这些内容想实现的目标和想解决的问题，如何做准备工作。

合同谈判清单的形成可采用集思广益法（通常也称为头脑风暴法）。我们也许认为自己是某方面的专家或业内人士，可我们考虑问题的广度时常不那么面面俱到；這里要注意不要忽视那些各专业部门和普通的工作人员，有时他们提出的谈判要点会很有创意和新意。合同谈判清单要随着多轮谈判的深入，一些新问题的出现，不断地进行补充和调整。

谈判清单中各目标确定的技巧：①定的要稍微高些，有点难度；且有可能可以实现的；②谈判清单中增加些细节性的、微不足道的建议修改条款；③主要谈判目标要有策略或备选选择项。

重要的项目合同谈判，可先在公司内部分为发承包双方进行预讨论和模拟场景，发现可能会出现的问题。

一份精心准备的合同谈判清单，为合同谈判团队指明了努力方向，并有助于合同谈判团队在谈判过程中集中注意力在拟定的目标上。

2 合同谈判团队的组成

传统的误区会认为项目合同谈判是法务部门的事情，而律师在很多情形下不一定就是谈判专家。分析谈判成功的项目合同的因素组成：专业知识水平因素所占的比例不超过10%；谈判流程因素所占的比例约为1/3；所参加的项目合同谈判的人的因素所占的比例超过50%。所以，合同谈判团队的具体人员非常重要。

谈判团队的人员组成要根据对方的参加合同商谈的具体人员和相应的职务来确定，在对等接待的同时，也要让对方感觉到重视合同商谈工作。

通常合同谈判团队的人员组成如下：

2.1 公司领导

这不是必选项，根据谈判对方的所参加人员的层次来决定公司领导是否参加。公司领导在合同商谈中是影子地位，通常不直接参与具体条款的商谈；而是相当于第三方的影响力存在；是对于合同重要条款的拍板和合同商谈中各方关系的协调。

2.2 项目经理或项目负责人

这是必选项。项目经理是项目实施过程中的具体管理者，其应该从招标阶段就开始介入，并且是技术文件和报价文件有机结合的协调者。项目经理参与合同谈判，可以有效减少项目实施的偏差；并有利于合同条款达成一致性。

2.3 合同主谈者

这是必选项。合同主谈者是合同商谈团队的临时管理者。合同主谈者首先要熟悉整个招投标过程的各项资料，熟悉合同谈判清单。合同主谈者的基本素质：会积极地倾听和沟通；会正确地表达和描述；熟悉技术和商务的基本专业知识；能熟练地运用谈判技巧；能冷静地面对各项复杂谈判局面；应变能力强；有一定的组织和管理能力；在公司中有一定的地位。

2.4 参与投标文件编制的技术和报价人员

这是主要备选项。其对招投标过程的技术和价格文件熟悉，所以从追溯性来说，参加合同商谈，相关的条款解释权较清晰。另外，对于多轮谈判议价竞争性项目来说，在合同商谈阶段价格和技术条款都有可能变动和调整，这时技术和报价人员的参加是尤为重要。

2.5 公司法务或风控部门人员

这是次要备选项。其主要负责对关键风险性条款或政策性条款的把关和把控；以及负责组织公司其他部门人员对合同条款的多次评估和评审工作。

2.6 公司其他相关部门人员

这是一般备选项。其主要是本部门专业上的技术支持和服务。

我们用人的头部组成，来定位一支优秀的合同谈判团队：“合同主谈者”相当于整个头部，具有整合作用；“公司领导”相当于大脑，具有决策作用；“项目经理”相当于眼睛，具有观察作用；“参与投标文件编制的技术和报价人员”相当于鼻子，具有敏锐作用；“公司法务或风控部门人员”相当于嘴巴，具有传达作用；“公司其他相关部门人员”相当于耳朵，具有接收作用。

3 合同条款的统一性

在合同商谈时，通常会分为技术组和商务组，即：合同的技术条款和商务条款是分开进行谈判的。传统的误区会认为技术和商务是两条平行线，界限很分明。而对于一份项目合同来说，其技术条款和商务条款有交叉、重叠之处；特别是国际工程的价格组成是以各项施工组织的资源計划为依据的，技术条款和商务条款密不可分。不仅仅是技术和商务条款的一体化，就合同条款所构成方面的统一性，具体有如下注意事项：

3.1 通用和专用条款的统一性

专用条款是对于通用条款的补充和约定，而有时发包人会将通用条款删除或修改，造成合同条款不完善或不公平；有时，专用条款不能全面涵盖合同的组成要件；这时，一定要仔细研读合同条款的通用条款，并与专用条款相对应一起研读。

3.2 技术和商务条款的统一性

通常发包人会有集团公司合同模板，其中的技术条款是范本且没有完全针对工程本身，这样就会出现技术条款的要求较高，超出规范要求和合同价格组成的标准部分。而报价时不会完全兼顾到且实际也难以实施。这时，要注意相应的技术条款的标准一定要商谈。可以从有利于工程开展的“长远性评述”方面，启发业主对技术条款的修改。

3.3 文字条款和价格清单的统一性

合同条款文字部分的甲供物资清单有时不能完全覆盖工程量清单的甲供范围，而且有时还会与工程量清单的甲供范围相冲突；合同条款文字部分的工作内容有时与工程量清单范围不完全一致，也会发生相互冲突；这时，要注意合同条款与工程量清单的一致性。如发现澄清中甲供的物资或工程量清单中备注为甲供，而文字部分遗漏的，一定要通过合同商谈，在文字条款中补充和完善；同样，工程量清单没有的工作内容，在文字条款中要删除和修改。

3.4 主要和附件条款的统一性

除了合同主要条款以外，合同的附件各条款也要细读，并注意其与主条款的一致性。如质保金的支付；履约保证金的期限；安全的专项协议等等。

只有将合同条款的通用和专用部分、技术和商务部分、文字和数字部分、主要和附件部分做到四个统一，这样的合同才会有利于项目的更好的实施和执行；有利于项目的索赔和结算工作的开展。

4 总结

合同商谈的过程就是一次团队式的管理过程，其使用的管理工具是参与、鼓励、合作和承诺；其管理行为的模式是我们探讨，我们决定。

国内外项目正逐渐呈复杂化、集成化、履约时间长等特点，传统的在合同订立阶段粗心大意，草率行事的管理风格已不能适应现代化项目管理的要求。发承包双方应该在按期保质实现工程项目这条主线上找到合作的共同点，来签订一份完善的、相对公平的项目合同。

虽然，通过积极的谈判，所获得的合同条款修改总是有限的；可对于承包人来说，公司的实施风险得到了有效地防控。合同不是僵硬的条文，合同的文字是有生命的；我们既要灵活地掌握合同条款，又要在项目实践中灵活地运用。

参考文献：

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