论新常态下国有企业煤炭市场营销策略

王志辉

摘 要：市场营销学是一门研究企业市场营销活动及其规律性的科学，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论之上的应用科学。当前煤炭企业的生产经营已经到了非常危机的转折时刻，做好市场营销至关重要。该文提出加强煤炭市场营销的必要性，概括总结了煤炭市场现状、国有企业煤炭营销现状和煤炭企业现行销售模式存在的问题，并提出如何在新形势下创新营销理念，加强煤炭企业的市场营销工作的建议。

关键词：国有企业；煤炭市场；营销战略

一、煤炭市场加强营销策略的必要性

我国是煤炭能源大国，煤炭产品作为重要的生产资料，其供需量关系着煤炭的价格以及其销售市场的稳定。受国内外大环境影响，煤炭市场自2012年底以来开始进入低迷状態，供需格局发生了明显的变化。国有企业开展煤炭市场营销企业应尽快适应这种变化，跟上煤炭结构调整的步伐，使得企业的市场营销主要目标从单纯追求产销量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地。

二、当前国有企业煤炭市场营销存在的问题

一是国有企业体制机制制约营销的灵活性。主要表现在企业全部营销资源得不到很好的整合，无法充分实现企业效益最大化；营销方案制定和审批环节多，流程过长，决策缓慢；营销缺乏主动性和方向性。

二是营销创新手段多流于形式和跟风。国有企业的销售团队不注意营销创新的研究，而是把更多的注意力放在煤炭产品本身上，对市场变化不够敏感，习惯于旧的销售模式和模仿，缺乏对企业自身情况和市场的认真研判，对竞争对手研究不足，对竞争对手产品性价比的提升和市场份额的增加缺乏快速有效对策，一味简单的采取价格策略。

三是获得市场信息的渠道狭窄，处理、分析信息的方法不够科学。国有企业还习惯于从行业有关部门获取市场信息进行分析，还习惯于从上一年销售数据做市场分析，需求分析滞后，仍停留在事后分析上。在大数据时代过去的分析方法已经缺乏针对性和时效性，往往容易出现信息反馈迟钝和信息链中断。

三、煤炭营销策略的创新思路

（一）树立长远营销和创新营销理念

当前形势下，煤炭市场结构、营销形势都发生了很大变化，我们要把营销的重点放在扩大市场占有率和提高市场份额上来搞好煤炭销售工作。创新营销理念主要体现在：一是树立面向市场的理念，没有市场需求就没有企业的生存。二是树立客户第一的理念，与客户加强感情上的沟通，互相信任，互相谅解，互相支持，通过为客户提供优质、高效的售前、售中和售后服务，赢得客户信任，巩固和开拓市场。三是树立持续满足客户价值需求的理念。四是树立“利他”营销理念，遵循互利共赢原则培养战略伙伴性的客户群。

（二）建设一支高素质的销售队伍

一是加强营销人员的煤质专业水平。受煤炭市场十年黄金期影响，多数销售人员为坐台式销售，足不出户即可销售煤炭，致使不懂煤质的销售人员也能上岗，并完成销售工作。同时整体煤炭营销行业煤质专业人员较少。受煤炭暴利时期影响，多数不懂煤炭的业外人士也纷纷投资煤炭行业，导致煤炭营销过程中煤质专业水平参差不齐，整体专业水平有待提升。

二是加强建设专业强、素质高的营销队伍。当前，市场营销环境变化加快、竞争日趋激烈，消费者越来越成熟、越来越理性，要想赢得竞争、抢占市场，必须要有专业且高素质的营销队伍。要想在激烈的市场中占有一席之地，就应在营销队伍的专业性和素质上下功夫，精心选人、精心培育一批知识面宽、精通业务、应变能力强、善于洞悉市场的业务人员。这部分人不仅要研究营销策略还要研究本企业煤炭产品的特点和优势，针对特点和优势寻找适合它的用户，扩大销售领域，同时根据用户和社会需求，反馈给生产单位提供适销对路的煤炭产品。能够不断给企业提供各方面有价值的市场信息，做到既是业务员又是信息员，不断提升企业整体营销水平。

三是推出专业化营销服务理念。煤炭在燃烧使用过程中，受本身煤质变化的影响较大，如灰分、挥发分、硫分等都会影响燃煤的使用效果，或者在使用过程中受不同煤种配煤比例的影响，会出现相应的问题。这就要求营销团队中要有专业的人员进行技术指导，提供售前、售后的专业化服务，提高企业竞争力。煤炭在销售过程中，应该和任何一件商品有保质期一样，在使用过程中提供全面的、专业的技术支持，扩大影响力，发挥国有企业的品牌效应。

（三）发挥煤质在合同中的重要作用

一是完善并规范煤质指标。通过多年的实践证明，煤炭的购销合同规范性较差、实施性较差，有时就会变成一纸空文，煤炭行业应加强自律，规范合同，加强合同的法效性。供需双方在谈判过程中要将煤质条款落实在合同中。营销过程中要掌握自己煤炭的品种、具体煤质指标，在合同上明确不同煤种的合同数量，不同煤种的典型数值，以及能否达到用户的要求，合同指标要切合实际，与生产煤质相符，同时确认煤质指标的基准，避免后续过程中产生煤质纠纷。

二是煤质奖罚要合理。煤炭作为大宗商品有其特殊性，从产品外型上，它是大宗散装货物，有其产品质量的不稳定性和产品质量的连续性。从销售运输环节上看，运输过程复杂，要经过多个环节，从产品质量验证上，其存在重复性和再现性，因此要客观对待某一批次检验结果。目前煤炭市场营销日趋完善，各项煤质指标也做了明确规定，因此为避免供需双方在商品煤检验时出现纠纷，制定合理的煤质奖罚标准是必然的，多数动力煤将发热量和硫分作为煤质奖罚指标，制定奖罚标准时供需双方应本着公平、公正实行对等奖罚。

三是约定双方认可的第三方检验机构。煤炭送货办法对于现今的煤炭市场已经不符合市场规律，因此要在供需双方建立相对公平、公正的操作方法，对于煤炭营销而言合同确定之后，供需双方关注的焦点就是数量和质量问题，因此邀请双方认可的第三方检验机构成为必然。需方如果条件允许可以派人跟踪检验全过程，但是双方要客观对待第三方检验报告，此报告是作为结算的有力依据。供需双方企业要自律，自觉规范煤炭市场营销行为，实现阳光营销理念。

（四）优化结构、实现煤炭精细化销售

我们面对目前纷杂严峻的市场环境，利润空间不断受到压缩，企业效益不断下滑，必须要及时改变营销思路，由粗放型向精细化转变，以市场为导向。市场营销的核心是目标营销-市场定位，即在顾客心中树立起一定的品牌形象。市场定位后，就会根据市场的要求推出自己的产品，对自己的产品要进行准确定位，提高性价比，利用优质产品占领市场。有针对性的主攻适宜的客户群体，甚至帮助客户提供煤质技术支持，燃煤技术改造等，以适应企业的煤种要求，通过精细化销售提升我们的竞争力。

（五）解放思想，更新观念，树立全员营销的意识

有一支高素质的销售队伍，进行市场的准确定位，占领好的市场，更要进一步解放思想、更新观念、树立全员抓营销的意识。全员抓营销并不是让大家都投入到销售一线，而是要从思想上重视营销，从企业的各个方面为营销创造好的条件，高度关注营销，重视销售工作。

（六）施品牌战略，提升市场竞争力和影响力

煤炭产品单一、产品深度转化率低，没有拳头产品，就难以抵御市场风险，难以实现效益最大化。我们要改变过去单纯追求产量的粗放管理，通过技术改造不断延伸新产品，形成新组合，做到人无我有，人有我优，以高性价比树立国有企业品牌形象。以市场为导向，及时进行产品结构调整，产品不仅要适销对路，还要努力提高产品附加值和市场份额，在不断优化产品结构的同时，稳定了市场，提升了效益，以品牌形象赢得市场。

（七）缔结战略伙伴，实现供需双赢

煤炭企业要优化用户结构，优化市场布局，实施“大、长、直、优”战略，使企业的销售渠道由贸易商向直供户转变；销售对象由小用户向大用户转变；销售目标由一般用户向重点用户、忠实用户转变；销售市场由区域小市场向全国、国际市场转变，使煤炭主要销量逐步以生产稳定、资信程度好、具有可持续发展能力的大中型企业为主。

四、结语

面对我国经济发展新常态，煤炭营销市场面临着多方面的挑战，需要营销人员共同努力，结合煤炭销售实践，不断解放思想，加强专业知识，提高煤质意识，规范市场行为，积极创新煤炭营销理念，深化煤炭营销改革，全方位的进行市场营销规划，已达到企业效益最大化。

（作者单位：新疆投资发展（集团）有限责任公司）