猛增225%！这家水产动保界黑马的“快跑秘籍”是什么？

■ 《当代水产》张恒 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

2018年的水产动保市场可以说是机遇和挑战并存的一年，同时也是有品牌的企业跨越式发展的一年。截止目前，良好的气候条件下，除了华南地区南美白对虾养殖在下滑外，整体水产养殖向好发展；华东、华中地区的小龙虾、河蟹养殖更是给品牌动保企业提供了无限生机；此外，从严的环保政策、养殖对动保产品更高的品质要求、以及市场监管力度的不断提升，一批小企业或作坊式生产厂家已经被迫倒闭，空出的市场份额迅速被品牌企业占据。

从1～5月，行业内各大水产动保品牌企业的市场都有了或多或少的增长，正是在这样的情况下，水产动保圈迅速跑出了一匹“黑马”，南通东贝生物制品有限公司（下称东贝生物）以225%（1～5月）的市场增长率引起业内的广泛瞩目。东贝高速“快跑”的秘诀在哪？一起看看东贝生物总经理章冬生的分享。

当代水产：据说今年东贝市场增长的速度很快，具体情况怎么样，能否分享一下？

章冬生：截止到6月初，我们东贝今年1月～5月的销量，已经完成1820万（元）的既定目标。与去年1～5月的560万（元）的销量相比，同期增长225%。

就目前来说，湖北、南通以及苏南，是三个增速最明显、最具有代表性的市场。南通地区是我们企业的立足之地，也是耕耘最久的区域，借助对虾这个品种，我们的销量从去年同期的145万（元）增至今年的470万（元），而主打河蟹、鲈鱼、鳜鱼的苏南地区也已经从去年的105万（元）增至今年的290万（元）。

东贝生物总经理章冬生

湖北是小龙虾养殖大省，据统计，全省有500万～600万亩的小龙虾塘，得益于小龙虾的火爆行情，我们从去年同期的160万（元）增至今年的560万（元），是我们市场板块里增速最明显的，湖北的1个门店1天的订单量就有3万多（元）。

当代水产：为什么会有这么快的增长速度？是今年的市场特别好做吗？

章冬生：今年我们的市场能够有这种爆发性的增长，究其原因主要有以下5点：

一是我们在产品上的创新。现在市场发展这么快，产品力必须跟得上，我们的销量之所以能够上升那么迅速，其实归根结底还是离不开我们的产品。今年我们对现有的产品进行了整合，在主要经营八大类水质调控剂产品（生氧激活类、应激保苗类、解毒保健类、底质改良类、肥水健草类、益生调水类、营养促长类、功能特效类）里，精益求精。对新开发的市场，我们会通过2～4个特色产品，利用标杆客户把效果做出来，对客户用药进行跟踪，让客户信任我们的产品，快速进入市场的门槛。着力在产品上，做有效的产品，自然能够赢得客户。

二是营销、售后团队综合能力加强。今年我们的市场团队增加了9人，单是湖北市场就从去年的1个人增加到4个人。为了最终做好服务工作，我们会定期对行销人员进行专业的实战培训，每隔2个月就会请行业知名企业的高管以及技术专家对人员进行实践培训，提升专业服务水平。

三是专营店增多。专营店凭借多年积累下来的客户群体，把东贝产品辐射到全国各水产养殖重点市场，扩大东贝的品牌影响力。

四是行业的变化。有些没有产品竞争力的企业空出的市场份额也为我们提供了扩大市场的空间。

此外，为了更好地做好品牌，除了产品研发，我们在包装上也做了一些改善，统一使用的东贝特色设计，让产品更易于识别，增强东贝品牌的辨识度。同时把包装袋变更成亚光质地，部分产品采用真空包装，保证产品的有效保存。

当代水产：目前东贝的专营店布局具体情况如何？

章冬生：我们终端市场的营销模式主要通过专营店和经销商结合来进行，所有的专营店都是由经销发展起来的，门店专营东贝的产品达到70%以上。目前这样的专营店在江苏、福建、湖北、广东、东北等市场都有分布。

市场在一步步扩大，我们的专营店数量也在不断增加，去年底有20多家，今年截止到6月1日，东贝在全国的专营店已经达到70家左右，代理商也有原来的200多人，增至400多人。

当代水产：这么快的增长速度，团队和服务跟得上吗？

章冬生：一个企业要想做强，高素质的团队是必不可少的，特别是我们今年向华中扩展版图，现有的团队是远远不能够满足市场需求的。今年下半年，我们会继续广纳贤士，预计技术人员还要招10人左右，业务人员10～15人，在现有团队上增加25人以上。我们的目标是建立一支有特色专业的销售团队，技术人员会下到一线为养殖户授课，进行技术指导，服务于终端市场。不同的市场我们也可以根据市场的需求定期为营销团队进行专业知识和技术的专项特训。

当代水产：下半年的市场，东贝还会做哪些调整？

章冬生：对于2018年下半年的市场推广计划，东贝生物依然主打虾蟹类产品，并在原有市场上进一步深耕，重点发力湖北小龙虾市场、江浙一带虾蟹市场、福建鱼虾市场等。特别是我们新开发的湖北市场，预计是做到800万的销量，我们的业务人员也会随之进一步加强，现在唯一不足的就是产能不够，虽然每天生产工人都在加班，依然无法满足现有的市场需求，需要提早订货。对于这些问题，我们也会逐步重点去解决。

当代水产：按照目前的发展情况，您预估今年东贝的市场可以做到多大的体量？您如何看待2018年水产动保市场的危与机？

章冬生：根据目前的发展趋势，我预估东贝2018年销量应该在3500万至3800万之间。自年初开工以来，东贝每天都会加班2小时以上，对于今年销量快速增长的状况已逐步调整管理。面对高峰期的临近，我还是有点担心产能不足的问题。另外，我对自己的产品很有信心，做有效特色产品一直是东贝的原则，对养殖有帮助才是硬道理！