降低应收账款坏账风险的有效途径——以新隆公司为例

（山东和信会计师事务所（特殊普通合伙）临沂分所山东临沂276000）

一、企业当前应收账款情况分析

当前市场竞争加剧，赊销已成为企业普遍采用的扩大营销的重要手段。企业采取赊销方式，一方面可以扩大销售，增加市场占有率和盈利能力，但另一方面，盲目地赊销，也会造成企业应收账款的数额大幅增加，资金回收期延长，甚至发生坏账损失。以A股上市公司为例，近年来应收账款总额居高不下，且呈现逐年递增的趋势。根据choice统计数据，A股上市公司2016年应收账款总额为3.80万亿元；及至2017年中，A股上市公司的应收账款总额已经增长到4.29万亿元，而上半年净利润总额为1.80万亿元，A股上市公司的应收账款规模已远远超过了净利润规模。而近两年A股上市公司应收账款计提坏账准备规模也重新扩大，逐渐回升至2013年前的高位。面对不断扩大的应收账款规模，上市公司的坏账风险也逐渐累积。因此采取有效措施，对应收账款进行有效管理显得格外重要，并且已经成为企业财务管理的重要组成部分。针对应收账款的管理，大多数企业主要采用制定严格的应收账款清收制度和奖惩制度，以加快货款的回收，但是效果一般。本文结合会计师事务所审计过程中发现的问题，以新隆公司为例，探究上市公司降低应收账款风险的有效途径。

二、案例分析

新隆公司成立于2006年，为国有独资企业，主要从事印刷版材的生产和销售。主要产品为绿色环保型高性能热敏阳图CTP版材、UV-CTP版材、阳图PS版材，主要客户为印刷企业。现该产品市场竞争非常激烈，更新换代快，给公司带来很大的压力。由于公司生产的版材在市场上并不具有竞争优势，企业经营形势比较严峻，再加上许多客户的生产经营也不乐观，导致公司货款回收比较困难，公司的应收账款逐年增加，严重影响了正常生产经营的开展。

分析新隆公司问题产生的原因，主要是近几年来，公司为了扩大市场占有率，进行了大量的赊销，在主营业务收入稳步增长的同时，也造成了公司的应收账款总额在近几年节节攀升。具体详见表1。

表1 新隆公司2013—2016年应收账款情况 单位：万元

由表1我们可以清楚地看到，该公司应收账款从2013年的658万元逐年增加到了2016年的1 495万元，增长速度非常快，2016年末应收账款已占到公司总资产的45.37%。与此同时，应收账款周转天数也在递增，由2013年的98天增加到2016年的133天。而且应收账款的账龄也越来越长，新隆公司2016年末3年以上应收账款总计为356万元，占应收账款的23.81%。为改变这一局面，新隆公司制定了应收账款清收奖惩制度，具体如表2所示。

表2

该政策实施后，对应收账款的清收起到了一些作用，但除奖惩之外，公司并未制定其他有关应收账款的配套政策，导致整体效果一般。

（一）会计师事务所审计中发现的问题

2017年1月，新隆公司聘请A会计师事务所对其进行了内部审计。A会计师事务所在审计过程中，对新隆公司的行业状况、客户情况、应收账款政策、业务模式等情况进行了详细的调查和了解，发现其存在如下问题：

1.没有调查客户所处的行业发展。新隆公司的客户主要为印刷企业，个体民营企业较多，规模普遍较小，成立时间也较短，部分企业由于缺乏市场竞争力很快被市场淘汰，从而导致应收账款难以收回。经了解，新隆公司2013、2014、2015、2016年的客户中，创立时间少于2年的客户占比分别为34%、37%、33%、36%。由于客户公司成立时间较短，未来的生产经营存在较大的不确定性，且市场竞争激烈，经营失败的比例较高。截至2016年末，新隆公司账龄超过3年的应收账款涉及26家单位，其中21家与新隆公司发生业务时成立时间不超过2年。初创期企业已成为应收账款坏账发生的高发领域。

2.没能详细调查客户信用。新隆公司不注重对客户的信用管理，对新客户不注重信用调查和分析，没能建立赊销的内部审批程序，存在盲目赊销的情况，对老客户没能建立健全信用档案，缺少一套较完整的信用记录，当然也就无从谈起根据客户信用变化情况，相应调整赊销政策的制度了。只要客户提出购买需求，新隆公司就会出售其产品，未对客户的信用状况进行过实质性审查，从而产生了部分信誉较低的客户。

3.没有调查客户的经营情况和经济实力。新隆公司对客户经营情况及实力的调查重视不够。对客户的产品和服务类别、在行业中的地位、存在的优劣势、盈利水平、股东背景等情况了解也不够，由于缺少对客户公司经营状况的判断依据以及未来偿还债务的能力分析，不了解客户经营质量的优劣，对于客户存在的资金周转困难、经营连年亏损等情况也全然不知。

4.未完善购销合同。新隆公司销售产品时，大多通过口头协议方式进行，书面手续仅限于发货单及客户收货条。由于口头协议不正式，不具有法律效力，发生争议时往往有口难辩。客户经常因发货时间、质量标准、单价变更等事项与公司存在争议，对货款的偿付一拖再拖。

5.不注重售后服务及与客户的沟通。新隆公司只重视产品推销，忽视了售后服务，未能及时给客户提供技术的指导以及使用培训，以至于客户生产出现问题时误以为是产品质量的问题，从而对公司产品产生信任危机。此外，新隆公司不注重与客户的沟通，未能及时了解客户对产品和服务的诉求，未能将客户合理需求反映到公司用以改进生产、技术和服务上，导致客户对公司及产品均不满意。新隆公司因不能及时了解客户的诉求，导致因质量、服务等问题而被客户拖延支付货款。

（二）整改建议

针对上述问题，A会计师事务所提出了如下改进建议：

1.对客户行业发展阶段进行详细调查。新隆公司应对客户所处的行业发展阶段进行分析：是处于初始发展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段。初创期公司往往存在资金不足、定位不准确、人才匮乏、缺乏技术和资源等问题，存在较高的经营风险，创业失败的风险较高。衰退期的企业市场萎缩，需求下降，生产能力过剩，产品价格下滑，经营亏损，存在生产不可持续的可能性，破产清算的危险日益增加。新隆公司应根据客户的营业执照所记录的营业范围或相关批准文件，并根据上市公司公告的行业发展状况分析资料等信息，判断客户所处的行业及行业发展阶段。对于属于初创期和衰退期的客户，应坚决回避；对于成长期和成熟期的客户，应积极开拓。

2.调查客户信用。新隆公司应制定客户信用调查制度和调查程序，并妥善管理已有客户的信用档案。公司可以通过工商信息查询系统、银行征信记录、网格搜索（百度）等方式检查公司及股东、法定代表人的信用状况。检查其是否存在过被起诉、被执行或被列入黑名单的情况，检查其声誉、形象、生活习俗以及涵养等情况。业务人员应按程序进行尽职调查，并根据调查结果形成客户信用调查报告，评定客户信用级别，报经分管负责人审批，分管负责人据此确定是否赊销及赊销额度。严禁与不诚信的客户和人员发生购销业务，管制客户的信用风险。

3.调查客户经营情况。新隆公司业务人员应经常到客户那里去现场调查，了解客户总体的经营状况、内部管理情况、企业文化、客户和供应商等情况，了解客户的生产经营是否正常。此外，应关注客户各个期间的生产经营是否发生重大变化及变化原因，生产人员是否出现大幅减少及关键管理人员、主要生产技术人员流失的情况，客户的报税收入是否出现非合理下降，水、电、气的消耗是否大幅减少等。通过现场的观察和分析，判断客户的生产经营活动是否正常以及发展趋势，提前发现客户可能出现的经营风险，避免将产品赊销给已发生或将要发生经营困境的客户。

4.严格书面合同签订。除非即时清偿的小额交易，公司均需与客户签订书面的销售合同，完善合同条款。签订书面合同不仅仅是明确双方的权利义务，而是作为双方合同履行的法律依据，更重要的是合同双方均能严肃地对待该交易，是契约精神的体现，任何一方的违约均会给自己的信誉产生负面影响。新隆公司要重视合同的签订以及保管，并检查合同的履行情况，出现合同履行困难或违约现象，应及时与对方沟通，或通过法律手段，维护公司权益。

5.加强与客户的沟通。从广义上讲，现在所有的销售均可以归类为提供服务，因为客户购买产品不是最终目的，而是解决客户的需求。新隆公司应多到客户那里走访，了解产品使用情况，及时提供培训和指导，解决客户使用过程中出现的问题。积极回应客户反映的问题，切实解决客户诉求，同时根据客户反馈情况，及时通报公司生产、技术部门，改进和提升产品质量，提高服务水平。

新隆公司接受了A会计师事务所的管理建议，制定了对客户所处行业发展阶段、客户信用状况、经营情况的制度以及工作程序，加强了监督和检查，完善了购买合同，加强了售后的服务及客户沟通，公司的应收账款管理水平得到明显的提升。2017年，新隆公司实现销售收入3 962万元，销售收入未因应收账款管理的加强受到不利影响，实现了稳定的增长。同时，公司的应收账款发生了可喜的变化，期末余额降低到837万元，占资产总额的比例下降到25.61%，取得了较好的效果。

三、结语

加快应收账款的回收，降低坏账风险不是加大奖励力度就可以完全解决的。管住应收账款产生的源头，充分调查客户的经营情况、信用状况及发展阶段，精选优质客户，是确保应收账款质量的前提条件。完善购销合同，并制定应收账款清收激励制度，是加快应收账款回收的重要手段。加强与客户的沟通，充分了解客户诉求并积极响应、解决，是打消客户付款疑虑的重要保证。每个公司可以根据自身实际情况，制定并完善应收账款的各项管控制度并严格执行，应收账款坏账损失的风险就可以控制在可以接受的较低水平。