安井食品：专注的力量

牛沐萱

5月22日，农业农村部冷冻调理水产品加工重点实验室首届学术委员会第一次工作会议在福建安井食品股份有限公司召开。作为国内最大的冷冻食品加工企业之一的安井食品主营三大业务——冷冻鱼糜制品、冷冻肉制品和速冻米面。2017年总销量超过30万吨，细分市场占有率分别居第一、三和七位。

安井食品凭借“火锅料制品为主、面米制品为辅”的产品销售策略，近几年收入和利润保持约20%的复合增速。2017年预计实现收入34.84亿元，归属于母公司净利润2.02亿元，2011-2017年收入CAGR（复合年均增长率）为19%，利润CAGR为19%。2017年火锅料制品收入占比73.17%、速冻面米制品收入占比26.57%。2018年一季度，安井食品净利润5425万元，同比增长20. 53%。

数据显示，目前国内冷冻食品行业市场规模已经达到8000亿元，且每年仍在以百分之十几的速度增长。但我国的冷冻食品人均消费量与国外发达国家仍有较大的差距。业内预测，在消费升级、餐饮快速增长的推动下，冷冻食品行业拥有广阔的增长空间。同时，冷冻食品行业竞争格局较为分散。这是冷冻食品行业龙头企业安井食品快速成长的重要原因。

扎根华东辐射全国

目前安井食品的收入主要集中在华东区域，2016年华东地区收入占比58%，但是经过多年发展，公司已形成了以华东地区为中心，并以此辐射全国的营销网络，华东收入占比逐渐降低（2012年华东区域收入占比63%）。营销网络涉及经销商及大型商超近600多个，包括沃尔玛、永辉、大润发、苏果、卜蜂莲花、新华都、天虹商场、欧尚、家乐福、麦德龙等著名连锁超市，以及呷哺呷哺、海底捞等特通餐饮客户，进而形成辐射全国的营销网络。

精耕华东区域渠道，重点市场不断下沉。安井食品针对不同市场成熟程度，采取不同的销售措施，在江苏、福建、浙江、安徽成熟地区，采取的是密集分销，对渠道进行精耕细作。对于山东、上海、华北（除内蒙古）、华中、东北、华南等重点区域采用的是市级代理，不断进行渠道下沉。对于西北、西南等边缘市场区域，采取省级代理。

受制于产能限制，华东区域之外的公司收入体量仍较小。安井食品目前虽然建立了全国化的营销网络布局，但是目前并未实现全国化的产能布局，目前在厦门、无锡、泰州、辽宁建有生产基地，四川工厂目前正在建设中。受限于产能，2016年公司收入除了华东区域之外，华北、东北、华南、华中收入仅2亿3亿元，西南、西北收入不到2亿元。

实现沿海岸线从南到北布局，从福建到江苏到遼宁。2012年开始安井食品加速了北上的进程，2012年11月无锡二期正式投产，2013年泰州一期正式投产，2015年无锡三期、辽宁一期投产，截至2015年安井完成了从福建到江苏到辽宁沿海岸线北上的产能布局，2016年泰州二期以及辽宁二期建成，公司进一步加强了北部的产能布局。

四川工厂动工，开始从东到西布局，为实现全国化奠定产能基础。根据公司的战略规划，安井食品除了现有厦门、无锡、泰州及辽宁生产基地外，未来还考虑在西南、华中等地区建立生产基地，形成遍布全国的生产布局，其中2016年12月四川工厂已经开始动工，公司正式开始了从东部到西部的产能布局，为公司实现全国化奠定基础。

产能扩张 挤占空间

2016年我国餐饮行业营业额超过5000亿元，据餐饮业内参统计，火锅营业额占餐饮营业额比例最大约22%，火锅行业营业额超过1000亿元，火锅行业拥有巨大的发展前景。据统计，目前我国火锅料行业规模约400亿元左右（销售口径）。

消费情景多元化带动行业继续扩容。火锅料消费情景除火锅外，近几年休闲化的趋势愈发明显，鱼丸、肉丸等火锅料逐渐以关东煮、麻辣烫、烧烤等休闲食品形式进行消费，消费情景的多元化带动行业进一步扩容。

目前安井食品是火锅料行业公司的龙头，2016年实现营业收入29.97亿元，其中火锅料制品收入22.22亿元，市场份额约10%，其他企业如海欣、惠发2016年收入不到10亿元，市场份额不到5%。安井相对于其他企业处于行业的领先地位，未来有望核心受益于行业集中度提升带来的红利。

虽然行业格局尚未形成，但是竞争格局相对良性。2012年安井食品火锅料营业收入10.2亿元，海欣和惠发收入分别是7.4亿元、8.9亿元，安井食品相对于竞争对手并没有特别领先的竞争优势，三者产能和销量也相差不多，但是2012年之后，安井迅速进行产能扩建，泰州和辽宁新建工厂，无锡和厦门进行工厂扩建，规模迅速扩张。2016年时，安井食品收入已经领先竞争对手一倍多，并且销量超过20万吨，竞争对手不到10万吨。安井食品和竞争对手拉开了差距。

龙头企业通过价格战方式，挤占小企业空间。安井食品火锅料价格近几年持续下降，速冻鱼糜产品单价从2013年约1.3万元/吨下降至2016年不到1.1万元/吨，速冻肉制品价格从2013年接近1.5万元/吨下降至2016年1.1万元/吨左右，累计下降18%25%，海欣食品价格同样下降，惠发食品价格亦出现下降，龙头企业通过价格战的方式，挤压小企业市场份额，加速行业洗牌。

控制成本 高质高价

“高质中高价”的产品策略构筑餐饮和流通渠道核心竞争力。产品品质好、性价比高的企业，在流通和餐饮渠道更具有竞争优势。每个渠道对于产品的要求不同，商超渠道更加注重品牌，而对价格的敏感度更低一些；流通渠道价格更加重要，而对品牌要求相对较低；餐饮渠道比较看重的是产品质量稳定，所以最重要的是品质，产品品质好、性价比高的一些企业将会在餐饮渠道获得优势。

安井食品的产品策略是高质中高价，在流通和餐饮渠道具有竞争优势。从公司出厂价口径得知，安井食品的鱼糜制品价格略高于海欣鱼肉制品，但是远远低于海欣高端产品鱼极速冻鱼肉制品，安井的肉制品价格低于海欣但是高于惠发。三全食品主要是商超渠道销售，所以价格会较高，安井速冻米面食品价格低于三全。从零售端口径，安井价格低于三全、雄丰、海欣，安井包心贡丸产品蛋白质含量和三全相同，但是价格较三全有竞争力，爆汁小鱼丸产品，安井产品蛋白质含量略高于海欣，但是产品价格低于海欣，虽然有包装的差异，大包装的单位价格一般较低，但是依旧可以看出安井产品的高性价比。无论是安井的火锅料产品，还是安井的速冻面点产品，在产品品质没有太大差异的情况下，产品价格在行业内属于中高等。

产能布局以及规模化优势，增强上游原材料议价能力。靠近原材料产地布局产能，有效降低运输成本，规模化采购增强对供应商议价能力。从产能布局看，目前安井食品在厦门、无锡、泰州和辽宁建有生产基地，四川工厂也正在建设中。火锅料制品中，福建是鱼糜制品的发源地，鱼糜及干腌制品加工量中福建和山东占比接近50%，厦门、无锡、泰州的公司均接近原材料产地，同时山东和东北地区是养殖大省，也是速冻肉制品原材料产地。

核心管理层均有持股，职业经理人制的管理策略。公司核心高管董事长刘鸣鸣、总经理张清苗、副总经理黄建联和黄清松均为职业经理人且均有持股，同时又为公司创始元老，具备了“家族企业的感情+职业经理人”的制度，团队稳定性和战略一致性高，管理层进取精神强。

刘鸣鸣表示，将秉承中华美食文化传统，按照现代国际健康标准研发与制造，实现良好的产品性价比、完善的售后及配送服务，将安井食品打造成为业内最具特色、最具竞争力、最具成长性的速冻食品企业。