农资大咖逐鹿万亿农服市场

麦子

日前，在农业农村部的批准下，农业生产性服务业联盟正式成立。联盟旗下诸如中化农业、金正大、诺普信等多家农资行业龙头孵化的农业服务公司，成为其中最具实力的主力军，不禁让人眼前一亮。

近年来，农业服务市场蓬勃发展，产业上游企业迅速嗅到巨大商机，继前期农机企业跑马圈地之后，农资企业的大军杀入，对做大农服市场蛋糕具有重要的意义，竞争的白热化也不可避免。未来，这批农资大咖会为农业服务市场带来怎样的可能性，谁又能在这其中成为大赢家，其中的模式创新和发展逻辑值得我们探讨。

切下农服市场“蛋糕”一角

农业服务的概念并不陌生，但围绕着农业这个大产业，各式各样的农业服务性产业在我国发展显然仍处于较为初级的阶段。其中，又以依靠政府机构进行的公益性服务为主，这就使得在现代农业规模化发展提速之后，我国原有的农业服务体系完全满足不了现代农业的需求。而对应着我国庞大的农业规模，有人估计农业服务的市场规模将以万亿元计。

2017年，农业部、国家发展改革委、财政部三部委联合发出的《关于加快发展农业生产性服务业的指导意见》，首次明确了农业生产性服务的概念——贯穿农业生产作业链条，直接完成或协助完成农业产前、产中、产后各环节作业的社会化服务。

作为主管领导的农业农村部经管司司长张红宇曾提出，所谓农业生产性服务业有广义和狭义之分。广义的农业生产性服务业跨度覆盖田间到餐桌，是指为贯穿于农产品生产到食品进入老百姓餐桌全过程的生产经营提供服务的行为。而狭义的农业生产性服务业集中于农产品的生产过程，是指为从种到收的农业生产作业提供全部或部分生产经营服务的活动。他表示，农业生产性服务简言之就是要通过服务满足农户四方面的需求：一是要省力。耕种防收太累人，要用机器代替人，让农民生产经营省力气。二是要省钱。个人分散购买化肥农药量少，价格高；农户自购农机，使用不经济、利用不充分，不划算。集中采购、集中作业，帮助农民更省钱。三是要省心。产出的产品能否卖出、能不能卖好价钱，这是农民最关心最在意的。服务组织提供销售服务，帮助农民省心地卖出好价钱。四是要赚钱。通过服务，帮助农民实现节本增收，服务需求方省了钱。服务供给方也通过提供服务赚了钱。

暗合了张红宇的观点，在较早的时期，能够充分服务于农户“省力”需求的现代农业装备企业，成为最早接触到农业服务也是最早参与到专业化农业服务中的一类企业。一方面用机器替代人力的劳动，大幅提升了农业的生产效率，另一方面，例如种肥同播、高效植保等大量先进高效农业技术在农业上的运用，都需要利用农业机械这一载体，利用农机服务，又进一步提升了我国农业的現代化水平。所以，诸如福田雷沃、中联重科、一拖等这样的大型农业装备企业均通过建立农机服务队、农机合作社、示范农场甚至是现代农业产业园等深度参与到了农业服务中来。再到后来，农用无人机企业快速崛起，以极飞为代表的企业，更是提出了农民需要的不是无人机而是无人机服务的理念，打造企业自有的农业植保队伍，试图以规模化的农业植保作业获取更大的市场与利润。农业装备企业显然在农业服务领域有了更多的玩法。

而在这个过程中，农资企业由于行业发展的惯性，并没有快速进入直接性的农业服务领域，而是从更加熟悉的农资供应生态链上切入。处于风口上的“互联网+”给了农资企业美好的想象空间。

难圆电商梦

农资供应是农业服务里最重要也是最基础的一环。借用在消费品市场上风生水起的电商模式，农资企业们也想从中分一杯羹。“农村商业的痛点和难点，不仅有‘最后一公里的问题，也有‘最初一公里的问题。”中国农业生产资料流通协会秘书长符纯华说，农村商业的变革，不仅仅体现在消费品上，也需要体现在生产资料的销售上。但电商模式到了农资行业却出现了很严重的“水土不服”。

事实上，农资市场规模不小，有数据显示，国内农资市场年规模超过2万亿元，但电商化率很低。原因很大程度上在于服务。中化农业首席信息官沈冰认为，农资销售对售后服务要求更高，“特别是新型肥料和农药，不当使用不仅不解决问题，甚至会造成危害。线上购买往往在服务上有所欠缺。”陕西农资电商服务商王飞也认为，农资电商要发展，必须采取更有前景的产业互联网模式，一味追求轻资产运行的消费互联网模式目前还有很多障碍。此前，诸如复合肥领军企业金正大集团斥资20亿元打造的农资电商平台“农商1号”等多家农资电商平台，鲜有成功者。

农资供应中非常重要的农村物流不得不面对成本问题。其中，技术能够解决一部分问题，但网络的构建并非一日之功。背靠强大的东家如农村淘宝、京东农村等在农资供应上也没有大作为。

不过，垂直领域的农资电商们正在持续探索。诺普信旗下的农资电商田田圈瞄准的是“线下服务站”，通过与经销商合作打造专业的县域服务中心和田田圈店，并整合作物专家和“作物达人”，将线上线下结合起来为农户服务。

“农资销售要和农业全产业链结合起来。”某农资平台负责人表示，电商渠道在“最初一公里”的竞争力不仅在于价格，更在于服务的附加值。“线上农资采购通道要和种植技术指导、病虫害及土壤监测防控、农技知识传播等相结合，它们都是智慧农业的有机组成部分。”

“产品+服务”能否孕育农服独角兽

上一波纷纷进军农资电商的热潮过后，经过互联网洗礼的农资企业开始认清真正的转型在于做好“产品+服务”，而这也本是其擅长的。农资企业开始加速从生产型企业向生产服务型企业转变，以为现代农业提供技术支持作为目标，构建以生产企业为核心，商贸物流、农业科研、农技推广、肥料、种子、农药、农机等农业产业链上相关单位共同参与的一体化、综合性农化服务体系。

而这其中，肥料企业在适应农业发展打造肥料产品品种多元化的基础上，聚焦作物、区域特点，打造套餐肥配送、高产营养解决方案等新型产品服务模式，甚至在巩固传统经销商渠道基础上，逐步与种子企业、农药企业、农场和专业种植合作社合作，实现跨界营销，探索打造农业全产业链服务模式，构建种植业综合解决方案。更加大胆的企业则直接成立农业服务公司，提供测土配方施肥、合作种植服务和开展土地托管等新的尝试。例如，金正大联手世界银行国际金融集团有限公司发起成立金丰公社，打造现代农业综合服务平台。六国化工在2016年12月正式成立了E农之家，开始从事测土配方的工作。中农集团控股股份有限公司在全国800个县建立“中国农资”小型合作社4500家，“中国农资”配肥中心107个、“中国农资”现代农业服务中心16个。领军型企业在农业服务方向上寻求到了大突破，并且已经尝到了服务带来的甜头。

作为中国最大的农业投入品和国家农业服务公司的中化集团，早在2015年就在整合中化化肥、中种集团和中化集团农药板块基础上，组建了中化农业，打造了现代农业综合技术服务平台MAP。落地之后的MAP技术服务中心能为农户提供“7+2”全程服务：精准选种、测土与全自动配肥施肥、智能配药、粮食品质与土壤养分等检测服务、农机服务、农民培训、智慧农业系统，以及烘干仓储销售、农业金融服务。中化农业总裁覃衡德介绍，MAP技术服务中心将为规模种植户提供线上线下相结合的全程解决方案，庐江MAP技术服务中心落地后，一方面全力建设MAP示范农场，发挥示范效应，带动农民科学种植；一方面可为半径大约50公里范围内的种植大户和周边农户提供托管服务。根据计划，中化農业将把庐江MAP技术服务中心的模式复制到全国，到2019年设立50家以上。

投资达到60亿元的金丰公社让农户成为“休闲地主”的口号，使其短时间内吸引了众多参与者。金丰公社CEO姚承纲说，金丰公社的三大核心是聚资源、建网络和做服务，其中的聚资源就是要整合产业链上最前沿的科技，让世界为中国农民种田。极飞无人机、道依茨法尔机械、巴斯夫、拜耳（中国）、海尔金融等等一连串的名单都是金丰公社的产业链合作伙伴。这些顶尖资源通过金丰公社的平台集中搭载，目的就是要创造更高的生产效率。产业链上的优质种植企业在金丰公社平台中，向农民提供相关的农资，比如农药、肥料、种子等。遍布中国的各县级金丰公社，把这些资源因地制宜地组合成种植套餐或托管服务。在下游，将全方位的种植托管服务提供给全国5000万名农民，同时整合农技师，形成一个利益共同体。种植大户、家庭农场、合作社对农业托管有紧迫的需求，他们把土地交给县级金丰公社耕种，按每亩耕地支付相应的托管费，以农作物生长季节为单位，享受全程或阶段性的托管服务。同时，金丰公社还可以提供农产品产销对接服务。

紧跟两家肥料企业的农药企业诺普信打造的田田圈，则是其中电商基因最浓的。除了整合上游农资厂商、中游经销零售商、提供下游消费者入口，田田圈还开发了专业种植指导人（PCA）和农业金融的线上线下一体化的020服务平台，由田田圈、农集网和农金圈共同组成，旨在打造大三农互联网的生态圈，其最新开发的田田云管理系统“云联万店”项目还实现了农药可追溯系统的落地。

当前金正大、诺普信、中化等多家农资龙头进军农服市场，有证券分析师这样点评：金正大的金丰公社大田全托业务技术经验强，且运营轻资产利于快速标准化复制，2018年目标门店100家，托管土地100万亩，资金杠杆高、压力小；诺普信的田田圈发力点在经销商渠道；中化则在集团资源和专业性上优势明显。在上述企业中，能率先成长出农服独角兽。

正是由于面对着形式多样的农业服务模式的创新，此次成立的农业生产性联盟在政府主管部门的指导下，首先要解决的就是对模式创新的联合探索。针对不同产业、地域、环节，研究设计先进、科学、高效的农业生产性服务技术模式、解决方案。而更加直接的是，作为一家公益性组织，将对此后的政策制定提供策略性建议，而这其中，对农业生产性服务的规范和标准的制定问题，也许更值得我们的关注。