浅谈如何提升国内航线收益品质

沈碧波

摘 要：收益管理最早起源于20世纪80年代美国的航空公司，如今，全球几乎所有航空公司都设有收益管理的部门来专门从事此项工作。国内外对于如何提升收益管理品质，提高收益管理效率的研究工作也一直在进行着。本文尝试立足于实际情况，结合相关理论，从预测、操作和系统化管理3个方面谈一谈如何提升国内航线收益的品质。

关键词：国内航线 收益 航空公司

中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）02（c）-054-03

收益管理最早起源于20世纪80年代美国的航空公司，因为航空公司在短期内的供给相对固定，无法显著扩大或减少生产，且航空需求受外在因素影响波动较大，所以需要一种调整价格的手段去平衡供给与需求之间的关系，以获取更多的收入，所以收益管理由此出现。如今，全球几乎所有航空公司都设有收益管理的部门来专门从事此项工作。国内外对于如何提升收益管理品质，提高收益管理效率的研究工作也一直在進行着，从单航节的定价优化到联程航班的优化再到整个航线网络的定价策略优化；从航段收益管理到现在的O&D收益管理，航空公司的业务在不断丰富，收益管理的技术也在不断进步。本文尝试立足于实际情况，结合相关理论，从预测、操作和系统化管理3个方面谈一谈如何提升国内航线收益的品质。

民航运输业属于第三产业，是服务性行业，也是交通运输业中重要的组成部分，是连接各区域经济之间的纽带。民航运输业的发展对区域经济的增长有促进作用的同时也受各区域政治、经济、文化等因素的影响。航线收益的品质也会受到诸多因素的影响，外部包括国际政治形势、全球经济环境、物价指数、居民收入、节假日安排、自然灾害、天气因素等，内部包括航线运力的变动、时刻的变化、竞争公司的变化、公司的整体战略等。在这些经常变化因素的共同作用下，航线收益的市场预测工作目前很难精确到每天每个航班的具体销售价格，其方向应该侧重于对市场趋势的判断。

航空运输市场具有很强的周期性特征，一年之中，以2016年为例，从图1中我们可以明显看出，受教师学生放暑假和国庆黄金周影响，7～10月是航空运输客运市场的传统旺季。1～2月的春运也是传统旺季，但因其客源方向性过强，在全月的旅客运输量上未能看出较其他月份明显增长，航空货邮运输量受春运影响则明显下降，如图1所示。

以客运市场为例，每个月中，受会议、商务活动、文化交流等因素影响，各航线客源也会出现峰谷差异，一般规律是月初月末较月中市场行情偏淡。每个星期中，周一、周四、周五、周日的客源又较周二、周三、周六要充足。具体到每天的航班时刻分布，因出行便利和人们睡眠的需要，早晨八点之前和晚上八点之后的航班较其他时刻的航班收益品质要低。民航运输业在年、月、周、日4个大小不同的周期中均有需求周期性的体现，其中较小的周期会受较大一级周期的影响，或叠加或失去其周期性。例如南京至厦门这种短途旅游航线八月中每周五的上午九点以后的航班，周期性就产生了叠加，其航班收益品质较其他日期要高。在国庆及春运黄金周中，以星期为周期的特点完全消失，因为航空运输需求随客源假期的改变而完全改变了。把握好航空运输需求的周期性是提升航线收益品质重要一环，结合各航线的整体座位供给情况，制定符合市场需求的产品价格，可以有效提升航线收益。在把握市场周期性的基础上，与航线相关的政治、经济、文化活动信息和天气变化等因素也会改变市场需求，需要密切关注并随时修正对于市场供求关系的判断。

在对于整体市场情况进行预测分析之后，进入实际操作阶段，依据需求的大小将市场划分为淡季市场、平季市场和旺季市场，再依据航班时刻品质的不同和在竞争模型中的位置，将航班划分为优势航班、均势航班和劣势航班，对应市场需求，以此划分为九种情况，分别制定销售策略以应对市场竞争，称为“航线收益策略九宫表”，如表1所示。该策略图适用于客源较充足且市场竞争激烈的航线模型，不适用于完全垄断市场的航线模型和客源不足，供需严重失衡的航线模型。2005年～2015年，民用航空飞机在册架数每年以超过10%的速度增长，截至2015年底，民用航空飞机在册架数为2650架，航线数量为3326条，年起降架次达到856.55万架次，航空运输旅客周转量年平均增速为13.54%，国内民航运输业仍在高速发展，除三大航以外还出现了多家民营航空公司参与市场竞争，目前绝大部分航线有三家以上的航空公司在运营，所以该竞争策略具有一定的适用范围。表1中依据不同时期购票的旅客需求价格弹性不同以及与共飞公司的价格竞争提供了市场竞争策略，并未对具体的预售比例和价格做量化，因为每条具体航线的收益竞争模型都各不相同，应结合实际情况调整销售目标。

旺季市场的特点是需求价格弹性小，客源充足；平季市场的特点是市场价格变化快，市场竞争相对激烈；淡季市场的特点是需求价格弹性较大，客源不足，市场竞争非常激烈。优势航班的特点是存在需求刚性，价格高于市场平均价格时仍存在需求，均势航班的特点是与共飞公司竞争激烈，价格及销售进度需要对标，劣势航班的特点是市场需求不足，需要降低价格刺激市场需求，收益品质较低，需要领先销售进度以维持收益水平。

优势航班在旺季市场应稳定销售价格，控制销售进度，确保销售价格高于市场平均水平，航班收益品质高于同航线其他航班，在平季市场做适当比例预售，对标竞争公司价格与销售进度，把握住平季市场中需求的波动，及时调整价格，在淡季市场中要注意关注销售进度，切忌在淡季中因销售进度过慢导致收益品质下降；均势航班与共飞公司竞争激烈，无论在旺季、平季还是淡季都应全程对标市场价格和竞争公司销售进度，在旺季市场中要注意谨慎把握销售进度，不可因提前销售完所有库存导致竞争公司形成垄断或寡头模型，在淡季市场中要注意提前争抢客源，以便在联营中将主动权掌握在自己手中。劣势航班因需求价格弹性大，所以在各个市场中均需保持自身的价格竞争优势，特别是在淡季市场中，一般来说需要低于市场平均价格，甚至是保持市场最低价，销售进度也需要领先同航线的其他航班，这样才能稳定住航班的客座率，通过销售数量的优势带动收益品质的提升。

分析航空运输市场行情和具体航班特性以后，需要设定每个航班的销售目标并计算其可能完成的销售收入，依据旅客购票日期距离航班起飞日期的长短，将航班销售周期划分为预售期、比舱期和收舱期。销售价格随着距离航班起飞日期的接近提升，其原理是因为随着起飞日期的临近，旅客可选择的范围变小，替代减少，需求价格弹性降低，航空公司方面随着库存逐步的减少，收益风险降低。这一过程中需要大量的人力去调整航班价格、设置销售数量、关注销售进度、盯紧市场价格和竞争公司的销售进度。随着飞机在册数量的不断增加，航班量的增长和人力成本的上升，完全靠人力去完成以上工作效率不高。目前国内已有多家航司或引入国外的系统或自主研发，尝试用系统代替人工去完成座位控制工作，虽然没有一套可以完美运行的系统，仍需要人工去监控销售进度，但是系统已可以进行数据统计分析、价格监控、销售进度预警和舱位管理的部分工作，但仍存在一些问题，诸如新开航线或自然灾害等不确定因素出现时，会因缺乏历史数据或太过突然而失效，智能化程度较低，会出现多套系统并行时冲突等问题。系统化的航线收益管理应需要做到在不降低航线收益品质的情况下大幅提高工作效率，降低人力成本的同时避免人为操作的失误和主观因素影响，相信随着人工智能的不断发展，将会出现更加智能的系统逐步替代传统的人工操作。

在把握住市场趋势，了解航班特性和竞争模型后，依据不同的情况差别制定销售策略，并辅以系统提高操作效率，是现阶段提升国内航线收益品质的有效方法，然而本人学识有限，本文中错误之处还望大家批评指正。

参考文献

[1] 孙宏，王晓东，党铁红.北京国内航空运输细分市场[J].中国民用航空，2013（4）.

[2] 景崇毅，孙宏.基于因子分析和聚类分析的航线市场细分方法[J].湘潭大学自然科学学报，2013（1）.