宣城特产经济研究及优化策略

王豪 蒯鹏 高玉冰 吴天元 汪漪 魏振喜 王中卉

摘 要：作为国内著名的文化胜地，水墨宣城历史悠久，伟人英才辈出，文化底蕴深厚，其地方特产更是被赋予了当地的文化特色。当前宣城正处于高速发展的阶段，而特产经济能否良性可持续发展对宣城未来经济发展而言至关重要。然而根据调查问卷回馈的信息，分析出目前宣城特产间的销售状况具有较大差异，企业发展不平衡，劣势特产企业发展局限性较大。在此基础上从宏观、行业、微观以及消费者角度对宣城特产经济现状进行分析，得出结论后针对特产企业未来可持续化发展提出可行性较高的优化建议。

关键词：特产经济 品牌营销 区域经济

1.研究背景

宣城自设郡起至今已经有超过2000多年的历史，地沃郁芊，钟灵毓秀，历史上商贾云集，店铺林立，深得文化沉淀，传统工艺传承，造就了这处风物繁华之地。此地特产众多，由于其地理位置的优势使得宣城拥有丰厚的物产资源。宣城正是这样一个以土特产为主的江南水乡。

近些年来随着人民生活质量，人均收入的不断提高，旅游业逐渐变得火热起来。对绿色生活，返璞归真情结地向往使得人们涌向旅游胜地的频次明显增高，每逢节假日都是各地旅游景点营业的黄金时间，这便给当地特产销售带来了更多的机会。随着旅游业的蓬勃发展，特产经济也逐渐成为热点话题，这对当地政府以及特产生产加工型企业来说是一个甜蜜的难题，如何做好地方特产营销，成为促进特产企业发展的助力，从而更好地助推地方经济发展，都是必须要做好的功课。

特产产业对区域的经济体影响是巨大的。通过特产销售在市场上占据市场份额，不仅能让当地政府增加财政收入，也增加了当地就业岗位，带动地区其他产业的发展。

2.宣城特产经济现状分析

2.1宏观环境分析

宣城政府对特产产业有一定的重视，有意识地利用宣城的地方特色带动特产的发展，并将其与电子商务结合。在政执法律方面，国家强调要加快发展具有地域和民族特色的文化产业；在经济文化方面，宣城经济正在迅速发展中，特产作为新兴产业对地区的发展有极为重要的意义，发展特色文化产业是保护和传承传统文化，实现文化富民、乐民的重要方式，将文化价值转化為经济价值、社会价值，能更有效地实现传统文化的保护和传承。宣城特产行业基于旅游业和当地市场，在国家政策扶持下以及交通、经济和旅游业的发展前提下，行业前景比较乐观。

2.2行业环境分析

为了便于研究，本文在宣城市市区内各大小特产销售站点进行实地走访，并在宣州区市区和大学城内进行问卷调查，主要对安徽宣酒集团、宣城市奇瓜王宣木瓜有限公司和宣城市泾县红星宣纸厂进行了实地考察。本文在进行实地考察时发现宣城特产主要以线下销售为主，小资个体较多，对当地市场经济起到了一定的推动作用，主要的消费群体是当地以及周边的广大群众或是从外地赶来宣城旅游的游客。但是目前宣城旅游业相对来说发展仍处于上升期，旅游品牌不够响亮，对外地游客的吸引力较为有限，这也是导致宣城特产行业并没有发展壮大的原因之一。而且在宣城各种特产生产加工型企业中，有些企业的市场定位不正确，管理模式不恰当，没有稳定的市场，在同周边城市的特产商品竞争中处于劣势，产品的销售有限且产品订购没有优势。

以下是基于问卷调查以及市场实地考察后对结果进行分析总结得到的当前宣城特产行业的特点。

2.2.1特产企业发展不均衡

部分企业在品牌战略，营销渠道方面等都具有优势。比如宣酒宣纸，其公司有较为完整的体系，公司规模较大，资本实力比较雄厚，从而在原先就比较出色的基础上依然不断进步。而其他小型特产企业既不具有完整的供应链体系、规模小，又没有很高的知名度，发展局限性较大，如水阳三宝等。

2.2.2产品产量低

特别是对于具有深厚文化底蕴的特产来说，他们制作的工艺流程和技术不易进行改变，不适合用现代化的机器进行流水线生产。在产量上和文化上很难决策，使得部分特产供不应求，价格被无形抬高。

2.2.3小型企业经费投入不足

新近成立的小型企业资金难以充分周转以及弥补生产成本，使得这类特产企业很难和原本就在市场内占据相当大份额的老牌企业竞争，企业缺乏资金就不能很好的发展企业规模，发展力度自然就跟不上。

2.2.4品牌效应及规模化不完善

品牌效应缺乏深度挖掘，主要表现为：加工程度不够，产品附加值不高，质量难以有效保障。即使有很多特产企业向规模化生产转变，但管理不当会造成规模化不成体系。

2.2.5企业生产技术匮乏危及技艺传承

以宣纸为例，宣纸的制作流程较为复杂，尤其是对于底层的宣纸务工者们来说，工作环境差，条件苦，任务重，工种多，强度大，技艺学习的周期要比其他产品长，要求也更高，易患多种职业病。这些原因造成老一辈的技工们流失，而现在的年轻人又不愿承担这样艰苦的工作，哪怕是提高薪水和福利待遇都不能构成较大的吸引力，导致在岗的技工青黄不接，工人们的平均年龄偏大，这也会影响到宣纸的产出量和效率。

2.3重点企业分析

2.3.1宣酒

宣酒作为安徽近年来的畅销白酒，在品牌营销方面做得出色，使得知名度不断扩大。安徽宣酒集团在采用了现代管理学之父彼得格鲁克的管理理念后也对公司决策起到了很大帮助。但不可忽视的是，虽然宣酒在安徽本省内驰名，但在某些拥有自产酒业的地区它的知名度并不高，更不必说全国范围内其他城市对于其产品和文化的了解程度；再者产品种类较为单一，产品的更新率不足对于其自身发展也是一大阻碍。

2.3.2宣纸

宣纸主要的产地为泾县，泾县也以宣纸的生产和加工地而闻名，其中最有名的企业非红星宣纸厂莫属了。红星宣纸厂作为宣纸产业乃至文房四宝生产制造产业规模最大的企业堪称中国手工造纸业领袖，以生产高端宣纸和宣纸工艺品为主营业务。在营销模式方面，以“区域代理制”、口碑营销、直复营销和广告营销为主的整合传播模式则是其亮点，并且建成了宣纸文化园来强化客户对于品牌的忠诚度。

就目前来看，宣纸的主要营销渠道多是集中在实体店内，网上占比很少；其依靠口碑营销的营销模式是否能够在互联网时代继续给公司利润带来持续增长也是一个值得思考的问题。

2.3.3宣木瓜

宣城市奇瓜王宣木瓜有限公司在宣木瓜的生产和推广方面非常成功，采用“公司+基地+农户”的运作模式实现农业产业一体化，在产品创新上投入了大量精力，加强校企合作并成立了宣木瓜科研所，在生产宣木瓜的基础上进一步开发推出了具有浓郁地方特色的宣木瓜酒、宣木瓜果脯、宣木瓜果片等系列产品，深受广大消费者们的喜爱。

与宣酒和宣纸有区别的是，宣木瓜在产品保存上要求更高，因为木瓜采摘时间正值大暑导致易腐烂。虽然与权威机构合作建立了冷库，但在反季节的供应方面没有好的解决方法。虽然企业在品牌战略上定位准确，但是由于营销传播方式少且不能及时跟进，比如企业主要采用的是直复和互动营销，对其他方式的利用少之又少，使得品牌知名度提升缓慢。

2.4消费者分析

此部分综合了对当地人和大学城内在校大学生的问卷调查以及特产零售点走访的结果。其中，大部分宣城本地市民对特产有一定的了解，而外地市民对宣城特产的了解较少，其中宣纸宣笔宣酒的知名度远超其他特产。

由于宣城特产的质量良莠不齐，消费者难以辨别产品的真伪，导致部分有很大潜力的产品销量难以提高。

消费者大都希望通过网上购买的方式购买特产，这样方便又快捷，而宣城特产企业最主要的营销模式是线下零售，对于网络营销并没有足够重视，这导致了供应与需求的偏差。

2.5小结

特产经济对于当地经济增长具有非常重要的意义，而在宣城这块风水宝地，在国家政策的扶持以及行业大环趋于良好的形势下，既有宣酒集团等优秀特产企业蓬勃发展，也有着多数小型企业在资本，技术和品牌效应的比拼之中苟延残喘甚至无奈退出市场，而对于本身已经成熟的大型企业来说或多或少也存在着些尚未引起重视的问题，身处电商时代如何利用好网络做好产品宣传和网络营销，无论对于企业还是政府来说都是值得深思的。

3 对企业优化的可行性建议

3.1安徽宣酒集团优化方案

增强品牌力，探索新的营销渠道，促进销售。可以吸纳优秀人才为企业的产品的开发、市场调研制定新的营销策略。采用分区域管理，并在内部设置激励约束机制，促进企业内部发展。同时在市场上加大宣传力度，不仅仅通过电视广播，应该充分利用互联网来进行宣传。同时宣酒的销售大多是通过实体店的开放销售可以紧密结合互联网+电子商务，学习采纳B to C，O to O线上线下等营销理论，这样才能紧跟时代发展，让企业发扬光大。而在销售渠道方面，可以选择一些特殊的封闭式的供酒渠道，直接销售，免除包装，不仅能增加销售量，扩大市场需求并提高利润，还能满足消费者对于自持自用的需求，降低了双方的成本，一举两得。

加强产品创新力度。如前所说，宣酒的产品过于单一，容易引起消费者的疲劳，所以企业可以加大对于创新的投资，引进优秀人士为企业做策划，利用优秀的研发人员研发出新产品并投入到市场中。可以推行白酒的等级，从价格和度数等方面进行分化，寻找合理的消费人群。同时在包装等方面进行优化，做到与众不同，这样既可以扩大产品影响力，也可以提升企业的业绩。再由企业可以在促销活动方面入手，如“再来一瓶”或者少量“现金券”奖励等，都可以吸引消费者，升华印象的同时扩大了销售量。

3.2中国宣纸集团有限公司优化方案

重视潜在消费顾客，加大宣传力度。现在的客户群体更期望的是企业找上门，消费者只需动动手和眼睛来接收信息。同时，潜在顾客将会是企业发展和市场扩大的重要保障。

在保证质量的情况下扩大产能。产能和产量提不上去，会导致消费者的流失。而这些，对于包括原材料等在内的，可以也应当形成一个完备的产业链，减少对相关事务的依赖性。也为产能的进一步扩大打下基础。

重视对品牌形象的塑造，加强对假冒伪劣的打击，有助于产品形象的树立和巩固。

做到与时俱进。将自己的产品与“互联网+”联系起来，运用现代社会电子商务发达的优势，将自己的产品合理有效的推广出去，形成更大的影響力从而发展企业。

分析市场需求，在一定程度上进行产品的开发和创新。既有的的市场应当保持，但是企业不应当仅限于此。但是应当注意是，不要贪心，否则会造成企业形象和品牌形象的混乱，使品牌形象受到较大冲击而失掉消费者。

宣纸拥有中华大地悠久而不是地位的历史，需要这一品牌价值才能更好的合理宣传和利用。

3.3安徽省奇瓜王宣木瓜有限公司优化方案

首先，由于宣木瓜具有很强的功效和作用以及很高的营养价值，这是产品的硬实力。现代社会随着人们生活水平的不断提高，大家对于饮食健康的要求也越来越高，而宣木瓜作为拥有强大功效的水果，就应该抓住这一机遇。企业可以以“绿色健康”为主题，配合宣传促销活动将市场扩展，在主要卫视或者网上打广告，在各大广场举办促销或者免费品尝活动等，将产品的理念功效让更多人知道，从而能增大销售量和知名度。

企业单单以宣木瓜作为唯一产品是不够的，这样会导致一系列不可避免的损失。所以本文建议，企业可以以宣木瓜为主打产品，同时投入科研费用，研发更多的木瓜衍生品，比如木瓜汁、木瓜罐头、木瓜干等，这样也可以在一定程度上增加销量。

可以为产品制定不同需求目的不同供应方式的策略。对于用来送礼的，可以在包装上花功夫，可以是古韵古风，可以是低调简单，也可以是活泼多彩，但很重要的是要有新意并且寓意美好；对于用来自持自用的，可以省去繁重的包装，要直接简洁却不失档次，这样既节省了企业的成本，也符合消费者的心里，同时还具有环保作用。

3.4其他企业优化方案

3.4.1水阳三宝

水阳三宝指的是水阳干子、鸭脚包、鸭翅，目前流行在安徽，江苏，上海这一带。它的优势在于连锁经营，成本较低；规模经营，打造统一品牌，易产生知名度；统一品牌，老字号，无质量问题；其他商场经营有缺陷。

要充分利用在同类食品竞争者中占据的优势地位，使自己成为该类食品的龙头。针对主要目标消费群，采取多方攻势，以求量与质的密集效果。引导消费者树立新的消费观念，让其明白片面追求方便会付出价格高与质量次的双重代价，以瓦解竞争市场现有实力。

同时，为了提升知名度，应该加大宣传力度，通过网络，电视广告等做宣传，创造过目不忘的广告词和标新立异的广告创意。还可以在各大超市广场举办促销活动、免费品尝活动或者征集市民的好建议，吸引消费者，增加销售量。学习优秀企业的公司管理制度，包括彼得格鲁克的理念等，塑造企业外部良好形象，内部良好氛围。

3.4.2山核桃

宁国山核桃，宁国特产，具有极高的营养价值。

首先要提升企业的软实力。企业要加强与国内顶尖科研机构的合作，并在市场营销的过程中进行宣传，企业要不断扩大其在市场中的品牌影响力，可以在营销方式方面多下功夫，多参与当地基层活动，举办促销活动，加深消费者印象，获得市场声誉。

突出产品的地域特色。在实践过程当中，为了促进市场份额的提升，应该体现它的不同地域特色和产品优势，在营销手段中可以加入历史与文化相关方面的内容（比如用古文介绍等），增强了产品的底蕴和内涵，以吸引更多的消费者的注意。可以采用常规与突破常规的宣传策略贴近百姓视角，迎合普遍消费者的需求。

完善产品的市场定位。宁国山核桃产品的市场定位为中高档市场，所吸引到的客户大多为层次较高的消费者，而且，这些客户的日常消费能力较强，往往还会带来同质客户。因此，企业还要延续以往的中高档市场定位的策略，并不断提升宁国詹氏山核桃产品的质量，打造一流的干果加工产业链条，并适时做好老客户的跟踪服务。此外，在营销及管理的过程中，企业要一如既往地打造宁国詹氏山核桃产品的健康品牌。

企业应该塑造良好的形象，从基础的管理着手来强化品牌建设，或者可以鼓励全体员工为企业想口号，既可以振奋人心也可以展现给客户一种积极、健康、专业化的企业形象。

4 对政府的建议

4.1利用旅游宣传带动特产发展

宣城旅游景点得天独厚，以前由于交通不便利、创新能力不足等因素导致特产销售途径相对封闭，而旅游业的成长可以完全带动这些产业的发展，在充分利用地理优势之余，打造独一无二的旅游景点。

4.2发挥自然优势，避免一体化

分别发挥各地区不同的自然优势，避免盲目重复发展那些暂时紧缺的特产。比如宣纸，本身产量就少，出现了较为严重的供不应求。在社会上产生了需求以后，许多地方会抢着去发展，目前宣纸的供应还是很紧张，虽然生产发展有一定进步，但产销不平衡，生产发展势头方兴未艾，具有较大盲目性。

4.3商标是保护地方特产的利器

由于市场缺乏诚信，地方特产发展都遇到了一个普遍问题，那就是泥沙俱下鱼龙混杂，假冒伪劣山寨产品横行市场，破坏一些地方特产信誉，损害诚信经营者的合法权益，针对这种情况，地方政府和行业协会在商标主管部門帮助下注册证明商标是一个极好选择。一方面注册商标是经过商标所有权人的审查同意，这样就可以把一些不合规范的企业和产品排除在外，使这种地方特产保持较好质量与信誉；另一方面可以公正的监督使用该商标的生产经营者，使企业所有人自觉遵守诚信和重视质量提高。政府和商标管理部门通过与商标所有人的合作，可以掌握当地地方特产发展状况，促进健康发展。

4.4形成质量保证体系

围绕传统地方特产建立高水平生产、加工实行企业化、集约化，规模化的大生产，从根本上改变零星经营、作坊加工的传统生产模式。

4.5加大加工力度，形成高价值系列产品

以地方特产为龙头，拉长产业链，扩大产品深度加工所占比，形成高价值的系列产品。

4.6扩展营销渠道

立足于开拓宣城市甚至是安徽省内外市场，开发潜在市场需求，逐步推广。

5 结语

特产的“特”殊之处就在于个性化消费方面的“特”色化。特产经营在一开始就应该贴上鲜明的特色化标签，这样其经营效果会比大杂烩好得多。特产销售其实极富潜力，谁能冲破同质化经营的困局，打破销售渠道的局限，谁就能脱颖而出。通过差异化和营销手段的合理运用，才能更好实现宣城特产经济可持续化发展。