电力市场中电力营销开拓的主要问题及对策研究

杨宪洲

摘 要：近年来，随着我国电力改革售电侧的不断推进，电力行业也将面临着电力格局重塑的问题，电力在新的能源格局中的地位和作用也得到了较为广泛的关注。因此，电网企业的经营模式必定要发生变革，处在转变形式的关口，本文将主要对电力营销开拓中遇到的部分问题和数据进行分析，提出一些相应的解决方法，期望从某种程度上对店里市场中的营销方面起到一定作用。

关键词：售电企业；营销手段；市场观念；服务意识；新能源

中图分类号：TM715 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2018）11-0167-02

1 我国电力市场的发展前景

1.1 售电侧改革

自从售电侧改革启动以来，推动了能源结构的转型和电力产业升级，市场交易规模逐步增大。而全国政协常委、华润集团董事长也表示，各个企业要以售电侧改革为切入点，将售电侧市场服务与智能化能效服务形成联动。前瞻产业研究院认为，售电与用电服务融合发展将是未来售电公司的最为可能的趋势。

1.2 新能源革命中，电力市场将作为主力军

随着我国GDP的不断提高，我们的目光不能再局限于经济效益，而应该着力于新能源开发和可再生能源的利用中，建立“能源互联网”。而“能源互联网”以“新一代电力系统”为中心环节，因此，各大售电企业应及时把握此次政策所带来的的机遇，迎来企业发展的新时代。

1.3 新能源市场化交易

根据我国十九大中坚持使用可再生能源代替化石能源的提出，我国将大力推进以电代煤，以电代油等电气化工程，加快电动汽车的发展，由此可以得到我国未来会在电力市场投入大量人力物力的结论。

2 开拓电力营销中所遇到的部分问题分析

2.1 以往的“差价盈利模式”

一直以来，我国电力企业的大都是依赖相关补贴政策和买卖差价来获取自身利润，并拥有可观的盈利空间。而根据《2016-2017年度全国电力供需形势分析预测报告》，2016年，我国规模以上的电厂发电总量为8.23万亿千瓦时，社会用电总量仅仅为5.99万亿千瓦时，而这种供过于求的现状将很难维持售电公司长久的盈利空间。此时，售电企业不能再目光短浅于盈利在“差价盈利模式”，而是应该在服务和多样化等方面来寻求企业的利益。

2.2 电力营销管理机制过于单一

当前的电力营销模式大多数依旧在传统的用电模式下制定的，程序繁杂，并没有跟紧当前大数据的发展。估计在不久的未来，综合性服务的大型售电企业将逐步替代单一性企业。单一性企业无法适应信息化建设要求，无法提供完整的业户档案和基本资料，信息也无法共享。

2.3 缺乏市场观念

随着电力市场的不断发展，各大售电企业也层出不穷，此时，正确的市场观念也就显得至关重要，虽然各大售电企业高举电力营销的旗帜，但只有少数企业做到做好，大多数企业依旧处于传统经营模式，依旧是坐等客户上门的营销心理，不结合市场的实际情况来进行经营模式的改革，也没有积极开发电力市场，更没有积极响应国家新能源政策，对电力营销模式做出转型。而某些地区会出现电路老化的现象，这将严重影响客户的体验感，对企业服务抱以不信任的态度，新时代中，我国预计将着力于农村经济的发展，而这种情况的出现将导致无法满足农村人们的需求，从而是售电企业无法完善的开展有力的营销工作。

2.4 电价定价不合理

电价一直都是电力营销过程中的重要一项，而不合理的电价将直接影响企业销售工作。由此可知，电价是增加配电网投资价值的核心因素。而对于部分售电企业来讲，并没有充分了解客户的供电需求，无法了解市场需求，进而也没有做出合理的供给，影响企业对电价做出正确的判断，最后会很大程度上影响售电企业的经济效益。

2.5 缺乏服务意识

自从我国电力企业得到大步发展，电力企业一直都处于供不应求、长期垄断的状态，很多企业都需要得到供电企业的支持，因此部分电力企业的服务人员拥有莫名的优越感，服务意识较差。而随着我国对电力行业近些年的改革，电力行业形势发生转变，不会再处于垄断状态，售电企业的工作人员不能再目光短浅与个人优越感，应树立起良好的服务意识，积极与客户交流，发现商机。但部分员工依旧处于自命清高的状态，甚至与客户发生语言冲突和肢体摩擦，工作效率降低，甚至会出现腐败等现象，这些都会对电力营销工作带来不利影响。

3 相关电力营销中部分问题解决

3.1 建立综合性服务系统

随着电力市场的发展，电力营销的模式也应该随着新形势发生改变，而跟随信息发展是一个必要的选择。电力营销应建立综合性服务，通过互联网、大数据和需求侧管理等技术手段，从而结合电网、气网、热网，并且以强大的技术和资本和人力及关系作为支撑。一，结合互联网市场调查，以网上问卷等形式，充分了解客户的业务诉求，对大多数客户的需求做出相应政策的改变，毕竟市场营销是以客户需求为主的模式；二，为客户公开公司的网址、邮箱和电话等联系方式，满足客户查询需求，并做好处理投诉的工作，提供紧急服务，使客户对公司的处理方式和态度报以信任；三，与第三方服务做好合作，并在各营业厅进行宣传活动，使客户充分了解并使用网上缴费服务。

3.2 结合市场发展局势，做出合理的电价定价

由于大多数企业并没有对数据进行合理的分析，导致无法正确对电价进行定价工作，此时会对企业的营销工作造成不好的影响。在增量配电网方面，企业在没有单独的电价前，可以把省级电网的上一电压等级与同电压等级输配电价作为依据，因此省级电网的配电部分价格从某些程度上可以作为参考对象。

根据对数据的分析，可以加大对高价值区域的投资，在众多售电企业的竞争中，适当减小电价，推出适合当地发展趋势的优惠政策，借助价格战在企业竞争中获得一定的优势，积极扩大电力营销的范围，科学的提出符合当地发展的电价相关制度，具有弹性的开展企业营销工作。

3.3 优化服务

为了塑造更好的企业形象，电力企业应着力于工作人员服务的教育和培训，使其摒弃传统作风和思想，奖罚分明，树立正确的服务理念。摒弃以往的营销方式，站在客户的角度看待问题，充分满足客户需求，建立以服务为宗旨的营销方式。企业也可以从赠送物品和套餐的方式来吸引客户，扩大客户对于供电的需求，温暖客户内心，使客户对公司有一个良好的印象。抛开以往繁琐沉重的步骤，使服务更加简便和富有人性化，树立企业良好形象。

3.4 通过提供多类服务来实现盈利

（1）能效服务：以合同能源管理收益模式为主。（2）电务服务：按检修消缺、故障维修、托管服务等套餐化收费模式为主。（3）需求侧响应服务：通过基于价格和基于激励获得官方补贴或市场化收入。（4）售电服务：买电卖电差价。（5）客户工程服务：针对客户工程开展咨询、设计和施工收取费用。

3.5 建立全新的营销体系

售电企业在市场营销中硬实力正确的理念，打造以客户为主的营销理念，抛弃以往坐等客户上门的体系，通过对于市场调查的分析和实地考察，建立一套全新的营销体系，提高售电企业的业绩。只有充分了解客户对于供电的需求，加强企业营销管理，才能够更好、更優越的完善营销理念，更要积极的去发现和挖掘客户需要，并充分做好售后工作，使企业的电力营销得到更好的发展，建立完善的营销体系。

4 结语

电力营销是售电企业必不可少的一个模块，而售电企业今后要想得到更好的发展，并且不被发展所淘汰，就必须建立更加科学的营销体系，顺应大数据发展的潮流，响应国家对于新能源建设和发展的号召，用创新的营销手段来进行电力营销模式的改革，了解并满足客户的需求，提升服务水平，实现精细化电力营销服务管理，实现企业经济效益和社会经济效益最大化。

参考文献

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