万峰:做保险要“耐得住寂寞,扛得住压力”

2018-08-27 07:00李明敬
金融理财 2018年5期
关键词:寿险业发展期续期

李明敬

他是一名老国寿,如今又是新华保险的掌舵人。35年的寿险从业经历,让他不仅有着丰富的业务经验,更对整个寿险业的发展、转型和回归有着独到的见解。他就是新华保险董事长万峰。

2016年3月万峰接替原董事长康典正式入主新华保险。两年多时间来,新华保险在万峰的带领下走出了怎样的一条道路?在这背后有着怎样的故事呢?

用战略眼光发展期交业务

回首2015年寿险市场,理财型产品正受到人们的青睐,众多中小保险公司正据此发展势头正猛。然而,新华保险董事长万峰却选择了一条人迹罕至的道路——“压缩趸交业务,着重发展期交尤其是长期期交型业务”。

2018年4月26日,新华保险2018年一季报发布,报告显示一季度新华保险实现营业收入461.59亿元,同比增长3.5%,实现归属母公司股东的净利润是26.09亿元,同比增长42%。可以说,这个成绩还是不错的。

从季报的其他指标中,还有一些变化是值得关注的。比如公司总体保费收入同比下降49.1%,这在中国人寿、中国太保、中国平安中降幅是最大的。有分析指出,这和银行理财收益上升,“开门红”主打年金型产品受到限制有关系。

另一值得关注的指标是期交保费。新华保险一季度个险渠道首年期交保费为91.73亿元,同比增长46.86%。银保渠道首年期交保费为29.63亿元,同比增长49.6%。形成鲜明对比的是,趸交保费的情况是在不断下降。个险渠道趸交保费仅7.29亿元,同比减少34.23%;银保渠道趸交保费为0.26亿元,同比减少99.84%。

显而易见,期交保费已经成为拉动保费收入上升的主力军。

这一切的改变都与董事长万峰在两年前提出的发展战略密不可分。

2016年年初,新华保险就在万峰的带领下,开启了转型大计——主动停止销售趸交产品,用保障高的长期期交替代,逐渐摆脱趸交依赖。当时,新华保险还确定了“两步走”发展战略——2016至2017年为转型期,调整业务结构、夯实发展基础;2018至2020年为发展期,形成新的发展态势。

站在2018年的新起点上,过去两年,新华保险的确如万峰董事长所预见的,公司坚定转型,用两年时间彻底甩掉趸交业务包袱,聚焦期交尤其是长期期交业务,初步形成续期拉动的保费增长模式。

2017年年报显示,新华保险共实现保险业务收入1092.94亿元,其中首年期交保费278.09亿元,同比增长17.4%,十年期及以上业务成为首年期交的主要来源,达到183.11亿元,同比增长29.6%。

用万峰的话总结来说,“无论是加快转型、优化结构,还是追求价值、续期拉动,这些举措都并不新鲜,成功与否的关键在于定力和时间。说到底无非就是遵循发展规律、回归保险本原、坚持‘保险姓保。”

耐得住寂寞,扛得住压力

在外人看来,“放弃趸交选择期交”这条道路的并不是那么受人待见。趸交保费可以快速回收,但是对后期的业务增长帮助不大。而期交保费则是缴费期越长,公司发展的后劲就越足,持续发展的能力就越强。

万峰曾在一次媒体见面会上对寿险发展做了分享,他指出,个险市场发展成熟后,首年保费很难再高速增长,持平就不错了,甚至可能出现负增长。成熟公司更多要依靠续期保费。在转型的过程中,万峰认为有两种方式,一种是硬着陆,就是一刀切,全面停掉趸交业务;一种是软着陆,就是设定一个转型期,尽量平滑转型带来的动荡。而压力则在于业务会出现大幅下滑,或者可能出现现金流风险,市场份额会发生较大变化,甚至公司的经营可能出现困难、队伍建设面临考验等。

而针对实施的方法,万峰给出了三条道路:第一锁定首年保费规模,加大期交力度;第二是将续期保费的增量,作为趸交保费的减量;三是期交保费的年限要逐步延长,也就是要转大弯而不转急弯。

在活动的最后,万峰总结说,认识特性和规律不是目的,目的是要在经营管理中遵循特性和规律。他还寄语保险职业经理人,做保险要“耐得住寂寞,扛得住压力”。

那么,寿险业在转型发展中要耐什么寂寞?需要扛着什么压力呢?

对此,保险专家朱俊生给出的理解是,保险市场可持续发展的真正障碍,恰恰是功利笼罩下的浮躁、逐利冲动及短视。保险行业很长时间以来一直存在着“唯增长”的导向与“保费冲动”的强烈偏好。寂寞和压力来自于产权结构和体制。

对未来发展充满信心

在去年底的新华保险媒体开放日上,万峰曾表示,转型中“困难时期”已经度过,2018年新华保险将迈入发展期。也就是进入以续期拉动为主要特征的发展期,锁定全方位“做强”。

具有前瞻思维的新华保险为2018年发展做了具体目标规划。万峰以“四个增长”、“三个提”和“两个降低”概括。具体来说,“四个增长”即保费增长、价值增长、队伍增长、利润增长;“三个提高”即提高举绩率、留存率、收费率;“两个降低”即進一步降低退保率和费差损。

谈到行业后续发展,万峰表示,提升发展质量和效益,寿险业未来有望实现三个方面的转变:一是转变发展方式——由趸交推动转向续期拉动;二是转变增长动力——由理财型为主转向以养老、健康产品为主;三是转变竞争格局——由大公司市场份额逐年递减转向重新占据市场主导地位。

在最近一次的发言中,万峰更是对寿险营销员提出了自己的期望,要成为新时代的风险管理师。寿险营销不仅是一份职业、更是播撒爱心与责任的修行,是“太阳底下最神圣的事业”。适应新时代寿险业发展的三大趋势,即产品以保障型为主;业务以长期期交为主;客户以个人和家庭为主。寿险营销员必须永怀博爱之心、勇担神圣之责,以造福大众客户为己任,为满足人民群众对美好生活的期待贡献力量。坚持以客户为中心,一切从客户利益出发,做客户一辈子的风险管理师,在成就客户的过程中成就自己。

而对于当下正火热的金融科技,万峰认为互联网科技至少在营销领域,不会产生颠覆性的影响。因为寿险的营销不符合标准化、一次性交易、简单化的特性。不过,在去年年底,万峰也曾坦言科技方面可以算是新华保险的短板,加大这方面投入也是公司后续重点工作之一。

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