当前定制家具行业发展的理性思考

■郝媛媛 张冰冰 Hao Yuanyuan & Zhang Bingbing

(1.2.中国家具协会，北京 100124）

1 定制家具的起源与发展

定制经济最早出现在农业社会，定制这一概念最初是在人们最基本的生活需求上建立的，而并未考虑到个性化。这是定制经济发展的雏形。后来，定制一词出现于服装行业，主要为高级西服定制，为上流社会的达官贵人量体裁衣。当进入工业化社会后，定制经济被大规模的工业生产所取代，工业化生产使企业产能大幅提升，但却同时抹杀了不同人对产品的个性化需求。

随着科学技术的不断进步，上世纪七、八十年代，美国管理学家在丰田生产模式和敬意制造的基础上，提出了“大规模定制”概念。这是世界工业化进程中的一次重要革新，它的产生使个性化的产品与服务同大规模生产巧妙地结合在了一起，以最低的成本、最高的个性化定制水平服务消费者。

现阶段的定制家具产业正处于大规模定制产业浪潮中。在这一阶段，仍有许多不断暴露出来的问题需要行业去探索解决方案。2016年在李克强总理的政府报告中，首次提出了“鼓励企业开展个性化定制、柔性化生产，培育精益求精的工匠精神”的表述。“个性化定制”和“柔性化生产”成为了社会关注的热点话题。个性化定制使原先的“企业主导产品”变成了“消费者主导产品”，而柔性化生产将这种设想变为可能，它保证了大规模定制系统最终以小批量、多品种和高效率的形式实现了定制化的需求[1]。

2 我国定制家具行业的发展进程

2000年，法国索菲亚通过墙壁柜及移动门产品进入中国，成为中国定制家具行业的先河。2001年，加拿大科曼多、史丹利、德国富禄为代表的移门品牌在中国陆续出现，开启了定制移动门在中国的发展之门。2004年，顶固、尚品宅配、好莱客等定制家具鼻祖品牌陆续成立。

2008年，起源于西部的品牌玛格，进行品牌升级，提出“定制家具”概念，定制家具的说法才逐渐在行业内出现，与定制衣柜一同进入人们的视野。2008年，尚品宅配提出“全屋家私数码定制”的全新概念，并且完成了全屋定制的产品计划，并通过和圆方软件的合作开发出一套全新的信息化管理体系，率先实现了全屋定制理念。

2017年，也是定制家具行业不平凡的一年。8月的第38届国际名家具(东莞)展览会上，“首届中国(东莞)国际定制家居展览会”同期召开，定制展展区面积达4.5万平方米，整合了橱柜定制、衣柜定制、家具定制、办公定制、卫浴定制、软硬装定制以及工程定制等各个类别的定制家居品牌进行集中展出。全国其他各地举办的家具展会也纷纷设立了定制家居的独立展区，且都规模可观。根据《2017中国建材家居产业报告》显示，2016年定制家具市场份额在家具整体市场占比已达35%。另有数据表明，2014～2017年我国定制家具产业的增长速度逐渐加快，2017年增长幅度已达28.6%，而整个家具市场的预期增长率只有8.2%，从中可以看出定制家具产业已经进入了爆发阶段，正在快速吞噬着传统成品家具产业的市场份额[2]。

3 财报数据下的定制家居行业的发展现状

截至2017年6月底，据不完全统计，我国上市家居企业数量达40多家，其中大型定制家居企业有10家，分别是：尚品宅配、索菲亚、欧派、志邦厨柜、我乐家居、好莱客、金牌、皮阿诺、顶固集创、百得胜。10家上市企业上半年业绩都增长明显，营业收入、净利润增幅几乎都在20%以上，尚品宅配、金牌、皮阿诺、我乐家居、顶固集创的净利润增长率超过100%。并且在所有上市的家居企业中，只有定制家居企业净利润增长率超过了100%（表1）。

4 定制家具企业飞速发展的原因解析

对于各自业绩的提升，各上市定制家具企业都有着自己的分析。笔者分析对比了各公司的年中财报，共归纳为6点：①加大研发；②提升产能（扩建工厂、供应链自动化提升、板材利用率提升）；③电商发力；④销售渠道扩展优化；⑤客单价、订单量提升；⑥品牌影响力提升。

仔细分析这6点原因，不难发现，传统成品企业在以上几方面也可以做的很好，因此这并不是定制家具企业飞速发展的本质原因。本质原因是定制家具抓住了消费者需求，正逐步解决成品家具多年来存在的弊端；此外，随着科学技术水平的提升，智能制造、互联网+是未来行业的发展方向，谁能抢占先机，把这些新事物融入到传统家具制造业中，谁就能成为行业中的佼佼者（表2）[3-5]。

4.1 定制家具的自身优势符合年轻消费者的使用需求

相比传统的成品家具，定制家具在两大方面迎合了消费者需求，一是个性化需求，二是空间利用率需求。消费者可以根据自身的喜好和实际情况，对家具提出各种要求，设计师根据消费者的需求量体裁衣，生产出最符合消费者心意的家具。同时，一、二线城市的年轻消费者，人均住房面积普遍较低，因而，在有限的居住空间里最大化的摆放必备家具用品是这一类年轻消费群体最看重的因素。定制家具的出现，无疑解决了这一难题，使家具的功能性、实用性大大提升。

4.2 上市企业凭借良好的融资渠道，产能及销售网得到快速扩张

定制家具企业的发展是突飞猛进的。近年来，越来越多的定制企业走上了上市之路，有的已经完成，有的仍在路上。已经上市的定制企业，借助资本的力量得以迅速提升产能。例如，2017年上半年，尚品宅配投资的智能制造生产线建设项目（五厂）逐步投产，索菲亚也于2017年4月，在四川省崇州市建立高端智能家居生产基地。在产能扩建的同时，各定制企业还在销售终端方面持续加强。2017年初，欧派家居提出了“三马一车”战略，其中，最重要的是提出了成立“欧铂丽”第二品牌，用于抢占中低端市场。目前，中高端市场已经被索菲亚、好莱客、欧派、尚品宅配四大巨头所瓜分，竞争激烈，然而在中低端市场，目前尚没有明显的实力品牌站队，欧派家居是看中这一蓝海机遇，迅速融资筹建“欧铂丽”品牌，抢先占领市场先机。

4.3 零库存，资金周转率高

定制家具企业在接到客户订单后安排生产，因此做到无成品库存。而传统的家具企业为保证供货速度须留有一定比例的成品库存，因此产生了较高的成本费用。同时，定制家具在个人用户签单付款后生产，因而资金回笼快，无需企业垫资，资金周转率高。

4.4 全屋定制家居符合消费者需求

“全屋定制”已是这几年一个行业热词。全屋定制的出现也是在客户需求的升级产物[7]。由于年轻人工作生活节奏的加快，往往没有太多的时间去逛家具卖场，同时，由于消费者自己将不同种类的家具搭配在一起着实需要一定的审美能力和生活经验，在全屋定制出现之前，这类工作通常由家装设计师代劳，或者由消费者胡乱拼凑。前者需要高费用，后者则不能使家居空间呈现最好的效果。全屋定制的出现解决了这一难题[8]。

从2017年定制上市企业年中报数据显示，以橱柜起家的欧派家居、金牌橱柜、志邦股份、皮阿诺、我乐家居、顶固集创等企业大举进入定制衣柜市场，销售额同比出现大幅增长。以衣柜起家的索菲亚、尚品宅配等企业在橱柜领域销量也在逐步提升[9-10]。如今，如欧派家居一类的大牌定制企业，已经涵盖了家具、木门、卫浴、壁纸、家用生活品等全方位的一站式定制配套服务。这使得传统家具企业纷纷开辟定制家具业务。此外，家装、地板等家居行业企业也因看好定制家居市场，开始逐步进入定制家居行业。

5 定制风盛行下的理性思考

5.1 存在问题

上文总结了定制家具的诸多优势，但是我国目前的定制家具产业还并不成熟，定制家具还存在诸多劣势。从消费者角度来说，主要问题总结如下：①加工周期长；②价格较高；③款式单一。

5.1.1 定制家具是板式家具的升级包装

众所周知，定制家具起源是板式家具，虽然个别企业也打出了实木定制家具产品，但受到原材料及加工工艺本身的瓶颈限制，板式定制家具还是定制家具的市场主流。从消费者反馈及市场观察中可知，如今的板式家具已经沦落为中低端产品的代名词。而定制家具的出现让很多传统企业看到了曙光，纷纷摇身一变，成为了定制家具。这种换汤不换药的做法并没有彻底改善板式家具的外观。

5.1.2 外观千篇一律，缺乏设计感

正是由于定制家具是板式家具的升级包装，因此外观的缺憾也延存了下来。由于主材料为板材，导致设计的发挥空间十分有限，大多板式定制家具为现代简约风格，风格单一。笔者曾考察了多家大中品牌的定制家具门店，发现每家的衣柜格局设计、门板样式都极为单一，每一个卖场样板间都看不出品牌的区别。又或许样板间有多种选择，但是经设计师给消费者家中量身定制后，可选择的样式就变得很少，暴露出了板式家具的死板硬伤。试想，大企业如此，中小企业由于要降低成本，可选的样式就更加少之又少[11]。

5.1.3 定制设计靠填鸭式满塞

板式定制家具可以根据房间尺寸进行家具设计，实现空间的合理利用。巧妙而精准的设计在实操起来，确是为了节省空间将整个居室塞得满满当当。笔者在考察市场时发现，多数顾客起初只是想要橱柜、衣柜、鞋柜等最基础的墙壁柜，因为这些是最适合定制的家具产品。但是当设计师给消费者在设计介绍时，往往会连同玄关柜、电视柜、阳台柜、书柜，床、床头柜等等都推荐给消费者，不明真相的消费者经此设计后，房间顿时被填塞的满满当当。可以设想下，全屋上下都是一个颜色和形式的板式家具，是真的实用么？

表1 部分上市定制家居企业2017年上半年财报一览表

表2 定制家具上市企业2017年上半年业绩增长原因汇总

5.1.4 价格居高不下，定制周期长

笔者考察市场时发现，大品牌的板式定制家具价格普遍比成品板式家具高出不少，就连中小品牌的定制家具在材料、质量同等情况下，也仍比成品家具的定价高。从板式定制家具周期上来说，家具的设计、测量、出图、复测、下单、生产、运输到最后的上门安装，期间的周期至少在2个月以上。这是定制家具目前最主要的弊端之一。

5.1.5 板材品牌成为定制家具的招牌

目前，市场上的定制家具品牌鱼龙混杂，大品牌依靠自身打造的品牌信誉度，在消费者心中获得了良好的认知和口碑。中小企业能比拼的只有价格优势。随着居民生活品质的提升，在同等外观、功能的对比下，消费者会从家具的质量、环保、售后服务等多方面角度综合考量。毕竟，家具不是快消品，传统的中国家庭置换大件家具的速度仍然很低，单靠价格留住消费者似乎已不是万能宝典。由于售后服务只有在下订单后才能知晓，因此拉开差距的落脚点就集中在了质量和环保上。板式定制家具由板材和五金件构成，因此，板材和五金件的品牌就成了中小企业赢得消费者认可的卖点。

笔者近期走访市场调研，国产的露水河和大亚板在国内来说是质量较有保证的品牌，但是由于假冒伪劣产品的猖獗，露水河和大亚板在国内市场已经混乱，失去了可信度。前些年进入中国市场的奥地利爱格板、德国克诺斯邦板、马来西亚亿维雅板材成为了国内市场的主流高端产品。其中，爱格板进入中国最早，在国内认可度最高，板材价格也最高，由于代理权限的放开，很多企业可以购买到爱格板材。亿维雅和克诺斯邦板材还没有大举打开国内市场，只有个别企业拿到了代理权，笔者知道的是科宝博洛尼、上海欧睿宇邦公司使用的是亿维雅板材，成都丽维家公司使用的是克诺斯邦板。

从以上市场分析中可知，除个别拿到独家代理权的定制家具企业外，能成为普遍定制家具企业卖点的主要是爱格板、露水河扳和大亚板。在款式功能雷同、服务未知的市场条件下，消费者被商家带入了拼板材和价格的选择误区。这种模式给定制家具企业带来的利益是短暂的，想要把企业做大做强，必须要有自己独一无二的核心竞争力，这种拼板材的做法既是对消费者的误导，更使企业偏离了发展主道。

5.2 发展对策

定制家具行业的快速崛起已是事实。定制家具行业实现了传统家具制造业在商业模式上的创新，代表了消费升级的方向，具有很大的成长空间。但是这个新方向并不是所有的家具制造企业都适合，企业应该根据自身条件及所处环境进行综合评估，选择适合自己的路进行发展。目前，我国定制家具产业还不成熟，如前文所述，还存在诸多问题。如何能使定制家具行业在正确的道路上健康成长，笔者做出了如下思考。

5.2.1 定制形式不拘于泥板式家具，可以多种类配合存在

定制家具的形式不拘泥于板式家具，不是说简单的延伸为实木定制家具，而是将多种不同形式的家具搭配在一起，完成定制。目前，这一工作主要由室内设计师、家装设计师来完成。但如今，80/90后消费者是第一次新房装修的主力军。根据搜房网统计，25-35岁消费者在家居消费占比高达66%。由于一、二线城市大多数人会选择紧凑型住房或者租房生活，房屋的硬装通常都很简单，可以带的走或者想换就换风格的家具是未来定制家具的一个细分设计方向。

定制家具是由定制橱柜、定制衣柜起步的，并不代表定制家具只能以这种形式存在。设计师在开发一个系列的家具产品时，可以将定制家具和成品家具搭配起来，这里笔者所说的定制家具是指根据客户需求，可以改变尺寸和布局的板式定制家具，比如：橱柜、衣柜、鞋柜、书柜、酒柜等，是以使用功能为主要卖点的大体量家具。成品家具主要是指注重设计感的家具，比如：餐桌椅、沙发、茶几、床、床头柜以及一些小件家具。成品家具也可有多个尺寸规格供消费者选择，形式、材质多种多样，消费者可以根据各自喜好，同时根据定制设计师的建议进行自由选择。这样搭配出来的整体家居就不再是千篇一律，既满足了实用性，又提升了个性化的设计感。

5.2.2 塑造企业自己的定制风格，并持久下去

多品类搭配的定制家具，在实操起来是有难度的，因为一个企业的能力有限，不能设计生产过多种类形式的家具产品。所以企业应该找准一个风格，并独具特色，围绕这个风格去进行产品的研发。而持久下去的意义在于，循序渐进，每年稍作变化、不断完善，或添置同一个风格的几件新品。这种做法在意大利米兰家具展上较为常见，很多具有一定知名度的意大利家具品牌每年推出的新品基本没有太多变化，均是在材质、配色、尺寸等方面做些许调整。久而久之，家具会变成一个品牌的标识和符号，这种风格、这种款式，会给消费者留下深刻印象。比如，国内的曲美家居，其弯曲木工艺家具就给消费者留下了深刻印象，发展至今在其产品上也仍会体现出弯曲木的样式或内涵。当消费者觉得家里的某件家具不好了，想换了，但是又不想买风格迥异的家具与原有家具不搭调时，他第一个想到的就是再回到原先这家家具品牌店，在同一个风格下挑选家具，这样，一个忠实顾客就建立了。当品牌积累了大量忠实顾客以后，就自然而然形成了一种企业文化和品牌广告。

5.2.3 从定制家具转为定制生活

家具是为生活服务的，一切好的家具都是为了提供给人们一种好的生活，对“好”的理解因人而异，因此，家具需要定制。说到这里，不得不说下老生常谈的宜家家居。先不论宜家背后庞大的产业链、设计团队以及它的经营模式，从它带给消费者的终端产品和服务，来感知这个品牌成功的奥秘。每个宜家商场的各个时间点，总会有熙熙攘攘的人群游逛其中。很多人去宜家是为了带孩子玩耍，或者当做闲逛消磨时间，又或者为了品尝瑞典美食。不论何种目的，这人山人海的消费人群充分证明了他们对宜家品牌的认可和喜爱。宜家出自北欧五国之一的瑞典，现在提到北欧风格，人们第一会想到宜家，再往下深思，好像想不出第二个品牌；反之，提到宜家风格，脑海里立刻浮现出各式各样的北欧家居产品。宜家的品牌形象因此根深蒂固。在宜家，消费者可以买到所有生活所需的家居日用品。在宜家挑选了家居用品，因此选择了宜家风格，更是选择了宜家生活。定制了家具，就是定制了生活方式，从这一度角度出发，未来的定制家具行业将会有很大的发展空间。企业根据消费者的需求进行定制设计，同时，企业的设计风格也在引导消费者的审美观。

6 结语

在当前经济体制和国家政策导向下，中国的高端制造业正在崛起。家具行业也不例外。目前，很多城市经济圈正在进行大规模的关停落后产能和排放污染企业的行动。从低端制造业向高端制造业转型已迫在眉睫。同时，由于制造业与服务业的界限的模糊，家具与软装、建材等相关行业界限的模糊，未来将有更多行业的的企业跨界进入家具行业市场。定制家具行业的发展迎合了消费者需求，也迎合了市场需求。未来，定制家具行业将会更加规范有序，行业的明天需要我们共同打造！

（责任编辑：吉 湘）