零售企业市场营销策略优化研究

张伟

【摘要】随着社会的快速发展，零售市场增长迅速，但零售各业态发展却呈明显分化态势，传统零售业态销售增幅大幅回落。传统零售企业要想在严峻的竟争中发展，必须找到最适合自身特点的市场营销策略优化变革思路。论文对传统零售企业市场营销现状及问题进行分析，基于4P营销理论开展研究，最终得出了传统零售企业市场营销策略优化方案。

【关键词】企业 市场营销 策略 优化

一、引言

近年来，零售市场增长迅速，但是随着科技与社会的高速发展，零售各业态发展分化明显，面对电商与超级购物中心的巨大冲击，传统零售业态销售增幅大幅回落。零售商店必须进行营销变革才能在严峻的竞争中重新焕发生机，本文以传统零售商店为研究对象，深入开展了零售企业市场营销策略优化研究。

二、传统零售企业市场营销现状及问题

当今社会，超级购物中心不断建立，电商迅速崛起，传统零售企业受到了巨大冲击，传统零售企业市场营销策略明显落后，相比超级购物中心，传统零售店辅无特色，购物环境一般，产品基本无设计元素，服务核心仍是面销，只提供购物单一服务；相比电商，传统零售业产品价格高、设计感差；促销方式不能紧跟热点。因此，近年来传统零售业开店数量急剧下滑，利润增幅明显减弱。

三、零售企业市场营销策略优化研究

经典的4P营销理论认为，产品、价格、场所、促销是构成营销组合的四个变量，其直接影响产品和服务的市场表现，本文就从四个方面对零售企业进行营销策略优化研究。

（一）产品优化策略

传统零售企业应特别注意产品本身的设计，要对产品进行整体优化。首先，应注重产品的品质，以满足顾客的功能述求；其次，还应符合现代顾客群体的视觉感官要求，因此产品还要特别注重设计感，要让产品充满美感；即产品应满足顾客的功能与视觉感官的双重要求。传统零售商店营销变革中最核心内容的就是产品策略优化，因此，一是企业应加大对重点产品的设计投入，打造出精品，进而培育品牌形象；二是企业应加大选品工作力度，非重点产品的选品也要做到精选，品质一定要过硬。产品的品质是影响顾客购买的决定性因素，一定要让产品“说话”，只要产品足够好，顾客自然会购买，而且还会变成回头客从而引发重复购买行为，进而有效提升品牌忠诚度。

（二）价格优化策略

应对产品的价格进行设计优化，力争使产品达到高性价比状态，使得价格策略优化成为传统零售商店营销变革的保障。目前中国的市场愈加透明化，消费者可以从众多渠道获知商品的价格，特别是移动互联网的极大普及使得顾客可以非常方便快捷的进行同类商品比价，因此传统零售企业应对产品进行精准的价格设计，使得产品相对于其它实体商店具有价格优势，相对于网络购物平台价格不处于绝对劣势，从而有效吸引消费者产生购买行为。

（三）场所优化策略

优秀的购物场所可以有效吸引顾客、感动顾客、留住顾客，最终产生购物行为，场所策略优化是传统零售商店营销变革的基础，因此传统零售商店应该加大投入，对店面进行设计、改造、优化，打造使顾客流连忘返的優美购物环境。目前，大部分商店考虑到运营成本，故对店辅装修、货架陈列、气味音乐等场所综合购物环境的投入不足，实则这是不可取的经营思路。调研发现，一个商店拥有优美的购物场所有以下好处：一是购物体验好，顾客不论什么时候进入商店，都会感觉该店是新开业的，其场所明亮整洁、气味清新、音乐柔和，这些都能有效提升顾客的购物体验和舒适度。二是使用时间长，传统零售企业为了节约成本，初期多使用低端廉价材料进行装修和装饰，使用一段时间后，会产生诸如墙体细微开裂、白色货架变黄变暗、地板粗糙不平等问题，顾客就会由此对商店所售商品的品质产生疑虑，而且商店还需要每隔几年就花费时间及资金成本重新翻修一次，总体来看投入更多。因此，商店应加大装修装饰的初期投入，采用优势材料一次投入到位，保证较长的时间段内不需要重新翻修，达到坚固、持久的装修品质，进而打造出环境优美、整体优秀的购物场所，这样不但可有效节省时间成本及资金投入，还可有效提升顾客的购物体验。

（四）促销优化策略

应对零售商店的服务特别是促销策略进行整体设计、优化。促销策略优化是传统零售商店营销变革的重点，要对顾客入场、浏览、咨询、结账、离开的整体服务链进行精细设计，对每一个环节都进行优化处理。具体来说，顾客入场要做到有引导，有说明，为随后的促销打下基础；顾客浏览商品时，工作人员要保持礼貌而谨慎的服务态度，做到随叫随到，但不过分主动推销，不打扰顾客，此阶段最好的促销就是让产品说话。顾客咨询时，以专家的角色开展精准促销，务必保持专业素养，准确介绍产品的功能及特点，要时刻谨记在顾客面前你就是产品专家，在顾客犹豫时，要以专家的专业能力帮助顾客做出选择，促成购买行为。顾客结账时，要提供包括支付宝、微信支付、银行卡、现金等多种付款途径，并对各种途径的优惠政策做出提醒以帮助用户节约购物成本，让顾客能够愉快地结账，从而提升用户购物体验，为下一次的促销提供良好诱因。顾客离开时，要提醒其带好随身物品及所购商品，保持微笑对顾客表示感谢以及希望其再次光临的期望，以提升顾客的受重视程度，从而有效增加其转变为回头客的概率，即可为本次的促销画上完美的句号，又可为下次的促销及提升商店的品牌忠诚度打下良好的基础。

四、结论

论文以传统零售商店为研究对象，基于4P营销理论对其市场营销策略进行研究。首先，对传统零售企业市场营销现状及问题进行分析，可知传统零售企业产品设计感差、对于潮流的跟踪不够紧密；价格高；购物场所无特色；促销方式老旧。通过深入分析，最终得出以场所策略优化为基础，以产品策略优化为核心，为价格策略优化为保障，以促销策略优化为重点的零售商店市场营销策略变革优化思路。本研究从理论和实践的角度，对零售商店进行分析，给出了具体的市场营销策略优化方案，对于零售企业来说具有重要的实践意义。

参考文献：

[1]杨艳.市场细分理论下营销策略的搭建分析[J].商业经济，2017，（02）.