牛楠辉：以精准定位实现企业长远发展

□《中国农资》记者 李昕宇

在农资行业转型升级的浪潮中，如何赢得当下的生存和未来的先机，成为众多农资经销商每天都在思考的问题。海南绿生农资有限公司总经理牛楠辉给出了他的答案，即把握时代发展的脉搏，找准自身定位，在自身领域不断深耕，实现企业做大做强。用他的话说，就是“在该做的时候把该做的事做好”。牛楠辉以农资行业的“4个时代”勾画出了海南绿生的发展之路。

把握产品资源闯出新天地

说起海南绿生，人们称道其十余年前便定位高端的选择。但牛楠辉坦言，海南绿生的选择并不是简单的“高瞻远瞩”，而是在时代发展背景下、立足于区域发展所作出的定位。他表示，市场经济下农资行业的第一个时代是上世纪80-90年代的“体量资质时代”，即以体量和资质优势占据市场。而海南绿生的第一个十年则面临的是农资行业的第二个时代——“产品资源时代”。

牛楠辉表示，在“产品资源时代”，谁占有更多的产品资源便可处于市场优势地位。面对当时已经被“瓜分”的传统肥料产品资源，海南绿生选择了定位高端特种肥料，这也颇有几分无奈。与此同时，海南绿生的选择也源于其区域市场的特点。海南农业由于土地限制和气候优势，走上了高效农业的发展道路，对高端特种肥料产品有着旺盛的需求。正是由于对时代趋势和区域特点的把握，海南绿生选择了高端肥料市场，在纷繁变化的农资行业中闯出了广阔天地。

打造团队资源促厂商融合

近年来，农资行业的转型升级和结构调整不断加快，农资厂商都在阵痛中不断探索。牛楠辉表示，产能过剩是行业转型的痛点所在。在市场经济背景下，众多企业投入农资生产环节，国际肥料产品也纷纷进军中国市场，传统肥料和特种肥料都面临着市场供大于求、充分竞争的状态，使得营销愈发重要。在此背景下，牛楠辉表示，农资行业现在处在第三个时代——“团队资源时代”。

在“团队资源时代”，厂商需要不断加强团队的能力，以团队的营销能力在激烈竞争的市场中“过招”。牛楠辉表示，目前已进入了“团队咬合阶段”，即生产企业团队与经销服务商团队的融合对接。现在，厂商的双向要求都使生产企业向区域经销服务商派遣专属的业务人员，以保证产品优势在渠道中的最大化体现，这考验着双方团队的“咬合”能力。在此趋势下，海南绿生也在不断打造自身团队资源，加强与生产企业和零售终端的融合，目前已建立起数十人的管理和营销队伍，在海南省各乡镇拥有260多家挂牌连锁店、加盟店及800多家特许合作经销商，在区域市场占据了优势地位。

牛楠辉 海南绿生农资有限公司总经理

推荐理由

把握时代趋势，成为农资行业转型中的“弄潮儿”。

精准企业定位，深耕市场铸就企业发展优势。

以立体思维打造新业态，在新业态中打造发展之路。

精确自身定位适应新发展

如何找准自身定位，是企业发展的关键所在。牛楠辉表示，找准定位需要清晰明确，只有明确自身发展领域，避免盲目求多求大，才能在所处产业环节中形成优势。以海南绿生为例，面对复杂的市场变化，海南绿生也没有盲目向产品生产端和作物种植端“跨界”，坚持“立体零售”定位，保证了在肥料经销环节的优势地位。正如牛楠辉所言，“当保姆就不要带自己的孩子”。

在新的时代，海南绿生也在谋划自身的新定位。牛楠辉表示，下一时代是“服务与安全的时代”，需要产品结构不断丰富、营销走向立体、团队资源更加专业。海南绿生选择了灌溉这一与其原有水溶肥等业务密切联系的领域，打造出绿生灌溉这一品牌。通过该业务，海南绿生进一步完善产品和团队资源，向农民提供专业多样的农化服务，也实现了在肥料和灌溉两个环节间的立体营销，在未来农资行业的发展趋势中找到了远航道路。