妙用“三招”升级版 提升非油大可为

文／劳 玉

吸引顾客眼球、开口促销、销量考核，看似极为平常的非油销售方法，实则可以大幅提升销售额。

当今油品终端市场竞争激烈，随着各公司油品品质差异化的日益缩小，非油品销售不仅成为衡量一个油站效益的关键指标，也越发决定着一个油站能否在激烈的市场环境下抓住客户，实现“以非补油”的硬性指标。非油品业务作为油站的增收渠道，大有后发超越之势。所以，如何提高非油品销售额是一个值得深入思考的问题。

那么，为了提高非油销售额，在用尽了诸多新奇的招数以后，我们是否可以逆向思考，将以前熟极而流的招数进行“升级”呢？

▲升级改造后的便利店再在商品陈列上花足心思，使得“过客”变得越来越少，回头客越来越多。 摄影/刘卓杰

商品陈列有技巧

随着便利店业务的逐步发展，商品布局与陈列对便利店商品销售起着举足轻重的作用。良好的商品陈列和店内装饰不仅令人赏心悦目，还能有效吸引顾客的注意力和刺激顾客产生购买欲望。

笔者通过长期实践观察发现，顾客在进入便利店选购商品时，视线一般是按照从进门的左上方移到右上方，然后再移至到下层的货架，再从左下方移到右下方的顺序移动。而掌握了顾客的这类潜意识，我们就可以在商品陈列上做文章了：在货架的右上方及左下方区域分别陈列一般商品及希望销售的商品，而正中央部分由于注目率最高，应该放置便利店的主打商品。通过这样的摆放，我们就可以把某些因进货失误而滞销或价格偏高的高档商品卖出去，而主打商品由于处于醒目位置，销售较快，可有效保证商品利润的回流，避免滞销现象发生。

结合日常的商品销售，笔者还发现，在同一货架位置，对同一种商品采用不同的陈列方式，会导致同一客观条件下商品不同的贩卖效果。如：采用平放式陈列的商品不易被顾客关注，购买率较低；而采用前置式立体陈列的商品，商品外观简洁大方，便于展示质感，从而提高顾客的注目率，同时可有效的节省货架空间，使货架整体呈现“饱和感”。货架、收银台上的商品琳琅满目，摆放饱满丰富，无形中也刺激了进店顾客的购物兴趣。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，顾客就会觉得商品这么少，难有好货，进而只会充当“过客”。

另外，顾客一般在便利店消费的目的性较强，大多是直接朝着需要购买商品的位置而去的。这样一来，就很容易忽视便利店里的其他商品。所以，我们应该通过不定期调换部分旺销商品的位置，通过商品位置的适当调整变化来吸引顾客，引导顾客的“额外”消费。需要注意的是，商品调换后的位置相距不要过远，尽量避免顾客不耐烦地寻找。而便利店的员工此时也要主动做好商品的指引工作，引导和推荐顾客消费。

开口促销从客户需求出发

加油站是公司的销售前沿，良好的沟通技巧是便利店员工的必备技能。主动与顾客沟通，以开放性问话与顾客交谈，与顾客交流对方比较感兴趣的话题，比如热情地向顾客介绍便利店新的促销活动、便利店新进的商品特色等等，拉近与顾客的距离，激发顾客的购买欲。

可以说，便利店业务的好坏最关键的是每位员工必须开口促销，不管是在前庭还是便利店内，每位员工在做好客户服务的前提下，都应积极主动推销非油品。员工在推荐便利店商品时，要面带微笑与顾客眼神接触，学会在对顾客服务中准确体察顾客的情绪，及时获得推荐后的反应，进而采取正确的推荐销售。另外，促销时切记不可单纯地为了提高销量而盲目地求多，更不得强套近乎强卖货，一定要从顾客需求出发，一切为顾客着想。因为销售态度直接体现了我们的服务质量和服务效益。

销售考核要接地气

近几年，各石油企业为了尽可能的多卖非油商品，在市公司之间、区域之间、班组之间开展多种形式销售考核工作。

在这里需要指出的是，考核首先要让人心服，其次是要人看得懂，摸得着，感受得到。这样的激励才是有效的。

在销售考核方面，油站不要强行下达让员工“跳起来够不着的”目标，要着力引导员工从“被动卖”到“主动卖”，提倡“多劳多得、能者多劳”，结合公司每月、每个季度的销售提成为动力，使员工的便利店销售业绩与效益工资挂钩，充分调动员工的积极性和主动性。

考核目标不能是一成不变的，可根据市场形势、商品的价格变化，适时调整，制定出针对性的考核目标并逐步形成激励机制，全面促进员工之间赶、学、比、帮、超的积极性。

与此同时，可每月开展评比“先进班组”、“先进个人”、“推销能手”等活动，使油站上下人人有压力、个个有动力，激发员工的销售热情和个人责任心，进而提高员工的销售能力。