国内商业银行与保险业合作模式探析

　

一、研究背景

(一) 背景

银行保险业务(bancassurance)简称银保业务，这是一种新型的业务合作关系，双方通过资源贡献，优势互补，实现银行、保险公司以及客户的“三赢”。

近年来，随着全球经济一体化，金融脱媒化发展，混业经营正成为大势所趋。保险作为现有金融体系的重要板块，也是各家银行综合化布局的重要环节，在一定程度助推银行保险业务合作的快速发展。自2006年以来，我国银行业改革大步推进，与保险业的合作开展不断纵深发展。合并前的银监会、保监会先后出台了多项政策，为银保合作打开快速通道。随着政策红利的逐步释放，银行业与保险业正突破了原有的分业经营界限，逐步加深股权融合，为银保的深入合作拓展了更广阔的空间。

(二)银保合作的主要模式

目前银保合作的主要模式有基本合作与深度合作，基础合作包括分销协议，即双方签订代销协议，利用银行网点销售保险公司产品，获取代理佣金；战略联盟，即双方形成战略联盟，在产品设计、渠道管理、利益共享等方面进行排他性合作。深度合作包括合资公司，即双方签订资本合作协议，共同成立保险公司，共享收益和渠道，共担成本和风险；金融集团，即银保双方通过并购、新设等方式，纳入同一金融集团项下。

四种模式各有优劣势：

表2　四种模式比较(保险公司角度)

四种模式对比可见，银行和保险公司在所有权结构上的融合越发紧密，业务协同效应更易体现，为创造一站式金融服务奠定了基础。但是，在高融合模式下，银保双方面临的风险和挑战也相对更高。

二、国内银保合作现状及国际比较

(一) 国内银保模式的发展现状

整体面来看，我国银行保险市场中四种模式都存在。目前银保渠道已成为保险销售最重要的渠道之一。国内银行与保险机构正积极尝试在现有监管制度下进行突破，探索基于股权模式的合作，主要有保险公司控股银行、银行控股保险公司两种模式。从目前国内趋势来看，银保双方在股权合作上主要通过并购及股权受让等方式形成控股集团模式。从整体并购数量看出，银行并购保险公司的案例更多，原因可能是在国内以银行业为主体的金融体系中，银行本身的资源、渠道更广泛，为并购创造了良好的条件，且并购成本也相对较低。银行为主体的控股模式具有相对优越性，对保险子公司的发展起到较强的推动作用，有助发挥于银保双方的协同效应。

(二) 国外银保模式的比较及借鉴

从全球范围来看，国外的银保模式已相对成熟，各国发展状况呈不同的特点。国外银保模式的发展阶段各不相同，但与其自身国情相匹配、相适应。法国模式最为彻底，除监管环境宽松原因之外，法国的金融体系是银行为主导，因而银行控股的模式能快速渗透市场；德国及英国模式受监管环境影响，银保产品创新受限，且保险代理模式深入人心，导致银保渠道发展较慢；美国模式起步较晚，但发展较快，得益于监管政策逐步放开，其金融控股集团模式有助于银保业务的深入合作，同时各子公司独立运作，有效防范相关风险。但是银保渗透率始终不够高，主要由于美国金融市场发达，银行集中度较小，银行并非作为金融体系的主体核心，因而对银保业务的推动力有限。

我国的金融体系以银行业为核心，这与法国的体系环境相似，参照法国模式，通过银行渠道展开业务合作将是必经之路，以深度股权合作为主体的银行控股集团模式发展有助于迅速提升银保业务渗透率，发挥规模经济效应、范围经济效应和协同效应。但就经历的监管环境以及银保模式的发展阶段来看，又与美国的模式相似，经历分业转向混业，在联合监管体制下，呈现出多种模式并存的局面。

三、中国银保合作模式选择思考

(一) 合作路径

我国银行业在金融体系中长期处于主导地位，其在与保险公司的合作中处于较为强势地位。因此，在当前国内以银行业为主的金融体系中，非常适合深入开展银保业务。综合法国及美国模式，银保合作的整体格局最有可能形成“以银行控股集团为主体，其他模式为辅”的局面。对于银行来说，在实施路径上应根据银行自身的实际情况，分阶段实现以银行为主体的金融控股集团模式。

1.中小型银行

对于中小银行来说，资源相对较少，资本实力有限，且不具备综合化经营的相关经验，可先行尝试与保险公司建立“一对一”的独家战略合作。双方在共同目标下，探索品牌整合、产品研发、信息系统、员工业务培训等方面的深度合作。积累一定经验且达到一定规模后，可尝试联合出资的方式，成立保险合资公司，逐步向银行控股集团模式过渡。

2.大中型银行

对大中型银行来说，银行保险在金融控股公司模式下的发展应是最优的。在组织架构上，以股权为纽带不仅对金融资源进行有力整合，优化资源配置效率，而且各子公司还能独立进行经营活动，从根本上实现资源共享、利益共分、风险共担。在产品研发上，银行系保险公司可以规避其它模式中产生的经营理念与利益分配分歧，实现资源的无缝对接，对银保产品的设计与营销方面更加直观有效。在风险把控上，由于保险资金具有期限长、金额大的特点，银行在期限错配等相关风险控制上更具经验和手段。在战略发展上，子公司可以依托母行的网络和资源，有机融入母行的整体发展战略，深入挖掘“银行系”的特点，有助于创新经营模式，实现与母行的协同发展。

此外，目前各家银行控股模式基本都是“大银行+小保险”模式。相比大型保险公司股权结构之复杂、资产评估之繁琐，中小型保险公司股权结构相对简单，资产和业务规模也较小，介入相对容易。

(二) 资源整合

1.渠道资源整合，实现优势互补。

(1) 整合产品销售渠道，实现多元化营销。

银行渠道最大的优势是强大的销售网络，不仅包括网点等物理渠道，也包括电话银行、网上银行，手机银行等电子渠道。除了和银行个人业务部门合作(理财、信用卡、信贷等)，还要跟对公部门、集团其它附属机构以及金融同业联盟合作，尽可能利用所有销售渠道。

(2) 整合资金运营渠道，实现多元化产品设计。

除了与前台部门合作产品创新外，还可通过与投行业务部、资产管理部、基金公司、资管公司等合作，设计多样化产品，推动保险资金资产配置愈加丰富，扩展业务合作领域，满足客户的多元化需求，提供一体化金融服务。

2.客户资源整合，实现信息共享。

通过大数据分析，银保双方可以实现客户管理信息升级，交叉互补，同时将信息共享与金融集团内部所有子公司。二次营销时，可以根据集团内客户的投资行为进行筛选，从而为客户提供适宜的银行保险产品，增加营销成功概率。

3.产品、客户与渠道相匹配。

一般而言，普通客户所需要的保险产品相对较为简单，通过柜面、网上银行、手机银行、电话银行等渠道即可。企业和高端个人客户所需要的保险产品则相对复杂，对保险专业知识要求也比较高，应以理财经理和客户经理作为销售主体。

(三)产品合作

金融控股公司模式下，集团下属涵盖了银行、保险、基金等子公司，母公司可以结合各子公司的发展优势打造出适应银行渠道的创新型保险产品，最大程度释放协同效应。

1.传统业务

在传统业务上，应充分认识到银行产品是以投资理财为主，保险产品是以风险保障为主；银行以短期为主，保险以中长期为主，故更应关注银行客户在成长、养老、医疗、意外保障等方面的需求。产品设计从短期、趸交的银行保险投资性产品逐步过渡到期交、保障与长期储蓄并重的产品，对银行自身的业务形成补充。

2. 小微业务(财产险领域)

众所周知，小微企业征信系统的不完善和抗风险能力弱，是导致小微企业融资难的两大难题。传统引入担保公司的模式并不能有效解决这两大障碍。将保险产品运用到小微信贷上，以大数据技术、贷款保证保险和小微贷款业务相结合，形成新的小微贷款运营模式。大数据技术在一定程度上解决小微企业征信问题，而贷款保证保险运用大数法则和损前融资模式，能够有效覆盖小微贷款的违约损失，提升小微贷款业务的抗风险能力。两者结合有助于解决现行“银行+担保公司”模式不能解决的小微企业融资难的问题。

此外，与传统保险相比，保费低可以算是小额贷款保证保险一个突出的特征，适合小微企业或低收入农民，成为小微金融服务特色。

3.新兴业务

银行控股保险公司这一模式的优越性还体现在对新兴业务的拓展，随着险资规模的扩大，通过开拓险资的投资范围，改善保险资金投资收益能力，对于保险行业的利润贡献起到了很大稳定作用，也为银保合作打开了新的合作空间。

银行以旗下保险公司为平台，筹建保险资管公司，在风险可控的前提下，进一步深化保险与银行、银行下属其它子公司的资管业务合作，对银行集团自身业务形成有效补充，带动提升集团业务创新能力。在业务创新上，保险资金在投资方式和产品形式趋于多样化，除投资基础设施债权投资计划外，还可加快发展股权投资计划、项目资产支持计划和股权投资基金等方式。在交易结构上，逐步从债权、股权等较为单一的交易结构，逐步向股债结合、资产证券化等更为灵活的交易结构发展，满足实体经济多样化的融资需求。

(四)盈利分析

1.保险业务收益的前景预测

保险资金的投资收益率是保险公司利润水平提升的重要指标之一。从并表角度看，保险公司的投资收益率提升对母公司的收益回报将起到一定促进作用。按照《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》确定的目标，2020年全国保费收入将达到5.1万亿元。2014年到2020年，保险资金可运用规模预计将超过20万亿元，规模的不断快速增长，可投资渠道的不断放开，将加速整个行业的发展，也为银保合作创造更广阔的合作空间。

2.ROE分析

从会计角度分析，衡量银行价值的关键指标之一是ROE，它体现了对股东的投资回报水平。根据银行的价值方程式：ROE=息差 资产周转率 杠杆率。在当前资本受限情况下，息差和杠杆的空间受到挤压，要想提升投资回报，最有效地方式即提高资产周转率。目前银行业整体ROE水平呈下降趋势，保险业受政策环境影响，反而逐年稳步上升。照这个趋势看，从并表层面出发，保险子公司对银行ROE能起到一定提振作用。从银行集团内部来看，保险子公司资产总额占比相对较小，因而利润贡献度非常有限，更重要的意义则在于调整集团内业务联动，丰富金融牌照，探索新业务创新，对银行自身业务起到提升作用，依托于银保合作的深入化、专业化以及多元化，实现向轻资产、集团化模式战略转型。

四、总结与展望

对比国际经验发现，适合中国的银保合作模式较有可能是以银行控股的金融集团为主体。实证数据表明，银行系保险公司这种资源共享、优势互补的模式对于保险公司开辟新市场，提高利润率有重要作用。在有效风险隔离基础上，通过牌照多元化，把银行、保险、基金、租赁等各类金融机构的优势综合起来，还可与投行、资管业务联动，间接进入实业投资、证券、基金等领域，对银行轻资产业务形成有效补充，规避银行直接投资带来的风险，使其为母行战略规划服务，将进一步提升银行集团的综合竞争力。

(南京银行，江苏南京210016)