省心宝：让汽车变“轻”

苏冶

在传统汽车零售行业，高库存与高渠道费用是两个明显的痛点。新车B2B渠道电商省心宝，凭借自身“漏斗”模式，减轻汽车经销商压力，成为三线城市以下的新车渠道领导者。他们是怎样做到的？

痛苦的市场

国内汽车经销长期以4S店模式为主。从1999年广州本田的第一家4S店，到2017年28 531家，4S店为城市汽车经销带来规范化的同时，主机厂的渠道下沉却卡在了县级及以下市场（以下统称非一线市场）。

由于非一线市场消费人群平均收入水平较低，买一辆新车是件人生大事。基于此便产生一大矛盾：经销商供应的标品与庞大用户的非标需求相矛盾。例如，同一批次出厂的标准车型，某些消费者必须要加个天窗，后视镜再大一点，方向盘和沙发不够吉利必须换等，在非一线市场屡见不鲜。

4S店高昂的运营费用在县级区域不稳定的销量下被放大，即便主机厂再垂涎非一线市场，也只能放任形成“主机厂+4S店+二级经销商”的销售渠道。在二级经销市场，混乱是常态，经销商间串货、库存信息更新不及时、销售员对消費者坑蒙拐骗的不诚信事件屡屡发生。

刘毅在重庆区县做二级经销时就有过许多痛苦的经历。有次，“黄牛”资源商以某地4S店的汽车资源，比本地4S店更低价为由，收取刘毅数千元定金，此后人间蒸发，数千元成为无奈的“学费”。还有一次，朋友托刘毅预订一款低配版的途观，他查询了经常合作的资源商库存后确认有车，收取完朋友定金后刘毅去提车才发现，早在他查询的前一天车辆就已经出售。由于该款车型有特殊要求并不常见，刘毅只能发动全体员工在全国的4S店一家一家地查询订购。等待了许多天后，朋友虽然没着急，刘毅却受到了朋友妻子的质疑。最后找到匹配的车型时，已超出预计价格。这笔生意不仅让刘毅倒贴了钱，还在朋友那失了面子。

刘毅坦言，诸如此类的痛苦很常见，不仅他如此，由于新车B2B市场不健全的发展，全国非一线市场的经销商都有这样的问题。

二级经销商找不到上游车源，有盈利压力；有了上游车源却不知道怎么卖，有库存压力；卖了以后，后端服务做不好，有发展压力。对于困境中的经销商，汽车成为了沉重的压力。如何助力二级经销商把汽车变“轻”，成为行业痛点。

黄牛商还是渠道商？

据统计，2014年的三四线市场，有8亿人口已经进入汽车消费的高速增长期。而同期，一线城市新车消费份额由35.7%降至30.8%，三四线城市的份额已由26.7%上升至30%，并且份额还在不断提升。市场在扩大，非一线市场的痛点也在扩大。对于新车市场的二级经销商来说，此时却没有一家服务于他们的互联网平台。

在这个行业空窗期，刘毅成立了新车B2B的渠道电商省心宝，瞄准二级经销商，希望通过车源匹配、寻车报价等互联网手段，构建新的经销渠道，解决长年以来的行业痛点。

新的业务听起来高大上，刚开始却发展得像“黄牛”。

前期省心宝在重庆、贵州等地以“免费对接上游车源”的口号，发展了2 000家汽贸店成为注册用户。大多数汽贸老板下载App后发现，平台上的车源并不能满足需求，平台迅速遇冷，有些老板则直接找上客服介绍车源。

这时的交易都发生在能找到车源的客服与要车的客户之间，通过收取信息介绍费，每个月还能通过差价赚7、8万元。

由预期的渠道商变为黄牛商，省心宝的症结在于上下游资源的不匹配。当需求远大于供给时，平台渠道形同虚设。

扩大平台资源供给成为核心关键，地推是这个行业获取资源的最有效方式。

省心宝起初的推广过程颇为有趣。由于预算有限，刘毅在知乎等网站查询了许多方法，兼职推广最终被采用。省心宝在网上招聘了十几个去各地旅游的大学生，约定好如果每天完成一定量的App下载名额，差旅费当天报销。这样看似大大咧咧的地推方式，效果却出乎刘毅的预料。几个月的沟通交流中，每天的下载量都能超额完成，总共累积了数千户全国的资源和汽贸商。

在这期间，有位大学生对公司着重发展川渝二级市场的“鄙视”引起刘毅重视。几经思索后，刘毅在这十几名大学生中选出几位作为核心员工，负责国内各区域市场的同时，再让他们回母校招聘人员完成团队建立。通过这样的模式，省心宝逐渐形成了成员大多是外地应届生的核心团队。

2015年获得比特大陆700万元首轮投资后，省心宝全国范围的地推全面展开。

刘毅瞄准各大汽车集散市场，按区域分派地推小组。如北京亚市，作为当时国内最大的卖方市场，刘毅让如今的运营部负责人带上新组建的团队，挨家挨户去推市场。当时的条件很艰苦，出差就是一两个月，住青年旅社，2 000元左右基础月薪，有些员工还需要向家里讨要生活费。那时候新团队有位女员工的家人，甚至以为省心宝是传销组织。

这样的艰苦条件下，省心宝地推团队完成了预定目标。7月份时，省心宝上下游的注册用户突破10 000名，省心宝作为平台的数据价值开始有了保障。

不仅是扩大平台供需双方的规模，刘毅还乘热打铁完善了平台物流体系（自建物流SaaS云平台+支线物流）、消费金融（融资租赁）、供应链金融（车到付款）等服务功能。在非一线市场的二级经销商中，省心宝逐渐打出了自己的名气。

省心的“漏斗”

“不能赚钱的模式不是好的商业模式”对于刘毅来说，依靠融资输血并不是他想要的，如何在免费的服务平台上掘金，才是创业的方向。

2017年，在省心宝与众泰、凯翼等主机厂合作的过程中，刘毅发现许多主机厂与二级经销商一样，都有着管理混乱、信息不对称的痛点。偌大的农村市场，竟没有一家主机厂有打通市场渠道的好方式。

而作为省心宝服务重心的二级经销商，在互联网大数据时代，还处于“看天吃饭”的初级状态。即有车就卖，只做简单的买卖交易。至于用户画像，消费时间、地区的波动，长尾需求等，都无法做到数据挖掘，一年的销售情况最终只呈现在盈利、亏损这种财务统计上。经销商无法关心，或者對营销方式做相应优化，最终只能形成一个个信息孤岛。

看到这，刘毅主导公司自主研发了付费SaaS服务系统——车大神，涵盖大数据分析、门店管理、网上展厅、金融服务、经销商培训等功能。

通过主机厂和二级经销商服务的两条线，刘毅摸索到了自身发展的方向。自此，他开始陆续布局省心宝的“漏斗”商业模式。

何为“漏斗”？

上层是提供免费服务的省心宝App及官网，通过免费寻车、撮合交易的模式引流，累积沉淀10万家注册车商。

中间层是通过车大神付费SaaS系统，为合作车商提供赋能服务。

下层是进一步发展付费SaaS车商，筛选出条件符合的经销商，构建“形象店+体验店+授权店”的连锁加盟商体系，实现“线上数据+线下门店”的经销商赋能。

此外，省心宝不仅通过大数据积累，口碑营销，作为握好这三层漏斗的“把手”。还与300余家区县媒体合作，运营各地的本地汽车网网站，借力当地媒体影响力，实现精准导流。

如今已覆盖了1 687个县级单位，单月撮合交易量达1.5万台的省心宝，已初步实现刘毅助力汽车经销渠道下沉、二级经销商对接上游的平台梦想。

“不管以后是新车还是二手车，渠道才是其中的关键。只要掌控了渠道，剩下的无非就是把大家拉进来一起玩”，刘毅对于未来的发展有着明确的方向。

在刘毅规划的“漏斗”模式下，省心宝开始聚合越来越多的二级经销商，把汽车变“轻”的同时，开始了自身的全面盈利奔跑。