横琴人寿起步之困

宋怡青

梦想丰满，现实骨感。

珠海第一家全国性寿险公司横琴人寿保险有限公司近日交出了首年成绩单。与最初的“新貴”身份相比，是其当下的困难处境。趸缴业务过高、依赖银保渠道、大量客户投诉，三座大山同时压在新生的横琴人寿身上。

横琴人寿成立于2016年12月28日，注册资本20亿元。虽成立不足两年，却背负着成就一家百年老店的期望。

但从其成立的第一天，市场就质疑：放眼全国，寿险市场的竞争已十分激烈，尤其是近几年在监管环境和行业竞争手段不断升级的背景下，大型险企、BATJ等互联网巨头初步完成在保险领域战略布局。新模式、新技术、新业态带来的竞争汹涌而至。横琴人寿凭什么能脱颖而出？

从第一年的业绩表现看，横琴人寿或许仍没有迈出关键性的一步：是进入红海，与同行比拼传统保险产品和服务、还是集中人力、物力，瞄准蓝海捕捉机会，深耕传统险企无暇顾及的细分领域？

在今日的寿险市场上，这其实是一众新生险企都需要思考的问题。横琴人寿也依然在摸索中。

保险新贵

一年半前，横琴人寿出世，一度被视为保险业的又一“新贵”。

这很大程度上是由于它不仅背靠地方政府、同时又有资本系重要角色的帮扶。其股权结构罕见，由五家发起股东各持股20%，包括：珠海铧创投资管理有限公司、亨通集团有限公司、广东明珠集团深圳投资有限公司、苏州环亚实业有限公司、中植企业集团有限公司。

其中，珠海铧创是珠海金融投资控股集团全资子公司，具有国资背景。像其他地方险企一样，横琴人寿也是由珠海当地国资主导的。

而珠海铧创在金融领域的布局也颇有章法。除了横琴人寿以外，珠海铧创还持有横琴美好保险经纪、久隆财险、粤科金控小额贷款、珠海南坪村镇银行、珠海华金融资担保、华金证券等22家金融机构、类金融机构的股权，基本构建了以金融牌照为核心的业务体系。随着横琴人寿的成立，珠海有了首张寿险牌照。

横琴人寿的另一个股东中植集团更是引人注目。作为资本系的重要一员，“中植系”曾打造出投资、信托、财富管理、矿业、新金融、基金、新能源等多种业务板块。它的入股也让横琴人寿充满了浓郁的资本运作气息。

因此尽管总部位于珠海横琴自贸区，经济发展水平和地理位置相对一线城市不占优势，但是横琴人寿在筹备期间就吸引了市场的关注。

这首先表现在对人才的吸引上，人保寿险原副总裁兰亚东加盟任董事长。2018年初，国寿人力资源部原总经理李国栋也入职横琴人寿，担任总裁。兰、李二人皆为保险业的行家里手。

横琴人寿也试图走一条新的“发展之路”。2017年底，横琴人寿提出了“家庭账户”理念，也就是以家庭为单位研发保险产品。这也被称为未来横琴人寿创新服务客户的重要解决方案。

尽管当时的这两点安排，市场也有不同的看法。首先兰亚东和李国栋虽然从业经历丰富，但体制内成长起来的老保险人能否驾驭得了市场化规则下新生的保险机构？其次是在现在成熟的市场竞争环境下，一家新保险公司能否凭借一个“新概念”快速杀出一条血路？按照李国栋的说法，横琴人寿正在与合作伙伴探索通过业务资源共创共享，创建以家庭为单位，动态的、个性的、长期的、能够覆盖衣食住行的家庭服务模式。

三座大山

横琴人寿交出的首份成绩单，显然并不能打消市场的上述质疑。且不论净利润亏损8240.73万元，从业务结构来讲，横琴人寿趸缴（一次性付清所有保费）占比过高，过度依赖银保渠道，与保险业调结构的要求相距较远。

年报显示，从保费收入来看，横琴人寿主要来自于寿险产品，为8.43亿元，占比97.76%，健康险与意外伤害险的保费收入相对较少，2017年分别实现1636.74万元、296.37万元。但是从缴费方式来看，横琴人寿2017年以趸缴方式收取的保费收入达到8.12亿元，占比高达94.11%；期缴业务首年保费收入为5084.5万元，占比仅为5.89%。

与期缴产品相比，趸缴类产品更容易销售，也会使寿险公司的经营短期见效。尤其是对于新公司而言，趸缴能短时间收入大量保费，缓解现金流问题，有利于公司建立品牌，扩大市场影响。

但趸缴的短板也很明显——内涵价值低。对于寿险业来说，新单期缴保费是来年业务的重要来源，续期保费更是衡量一家险企可持续发展能力的重要指标。

目前中国人寿等大型险企均提出摆脱趸交依赖症，提高期缴保费占比。新华保险更是主动停止销售趸缴产品，用保障高的长期期缴产品替代。

横琴人寿身上另一个问题是对银保渠道的过度依赖。年报显示，横琴人寿2017年通过银行代理渠道实现8.32亿元的保费收入，占比达到94.44%。而通过个人代理渠道实现的保费收入仅为1067万元。

银行是保险公司重要的代销渠道，但是银保合作手续费也在逐渐走高，对于保险公司长期发展不利。横琴人寿去年手续费及佣金支出达7223万元，占保险业务收入8%，高于业内平均水平，同时也拖了净利润的后腿。

如今，大型险企们皆推“去银保、拼个险”，集中资源大力发展个人营销渠道，以求新业务价值率更高的人身险期缴业务的快速增长。在这一点上，上市保险公司优势明显。2017年，国寿个险销售队伍规模达157.8万人，同比增长5.6%；平安寿险代理人数量138.6万人，同比增长24.8%。

趸缴产品占比较大，影响险企未来的盈利能力。过度依赖银保分销渠道也为其销售埋下隐患。可以说，在寿险业转型的风口，横琴人寿今后发展仍面临着不小压力。

兰亚东早年在中国人寿供职时，曾负责个险渠道，并取得不俗业绩。此次如何带领横琴人寿加大个险营销员队伍建设，如何在长期风险保障型业务上创新发展，考验着其智慧。

横琴人寿还面临着口碑难题。银保监会发布的2018年一季度保险消费投诉情况显示，横琴人寿万张保单投诉量为0.57件，万人次投诉量为0.3件，均位列人身险企前十。