大半个水产动保圈都在用他们的消毒剂原料，这家销量过亿的GMP企业低调地做水产消毒剂第一品牌

■ 本刊编辑部 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

综合办公楼

近10年，表面活性剂在水产动保原料中的运用独领风骚，消毒剂作为中国渔药开山之产品，虽在宣传上不被重视，但在水产养殖中的作用依然无可替代。

在成都，有一家15年的老牌GMP企业，主做消毒剂原料和表面活性剂，消毒剂原料产能1万吨/年，表面活性剂1万吨/年，年总销售额已过亿，其中消毒类产品产值超过6,000万。

这就是张豫红一手创办的成都科宏达科技有限公司。据不完全统计，几乎大半个动保圈的企业都在用科宏达的消毒剂原料，但是，科宏达这个名字，却很少有人知道。

这些年，做化工出身的张总一直专注于产品研发，现有员工总数112人，企业技术中心研发人员共计32人，如此重视研发，在水产动保行业并不多见。

第一次走进科宏达的科研楼，除了各种各样的实验室、化验室、会议室，在大楼最顶层指示牌写着“梦工厂”。张总笑着说，这就是我们的科研人员休息的地方，化合物合成实验周期相对较长，很多时候研发人员需要通宵跟进实验进展，必须给他们提供一个舒适的休息环境。

据了解，成都科宏达的成立于2003年，2004年就通过农业部GMP认证，是首批通过兽药GMP验收的原料生产企业，总投资3,800万。

张总学的专业是化学，无论是专业还是做事都十分严谨。早在企业创立之初，张总就很清楚自己要走一条什么样的路——规范。消毒剂是国标产品，他们也是第一批过GMP的企业，一直按照相关规定，做着政策内允许的事，坚决不碰红线。

那个时候，表面活性剂产品已经开始在水产中有了成功的使用，因为表面活性剂产品的兴起，许多企业弱化了对消毒剂的使用。

“事实上，许多功能性产品也是以消毒剂为主要原料，只是原料供应商为了宣传，过度突出了表面活性剂的功效，让大家产生了错觉。”张豫红说。

在张豫红看来，作为一个原料供应商，如果你不能跟客户讲清楚你的原料里的主要成分是什么，抗菌或者抑菌的机理是什么，只是出一个产品，告诉客户有什么功效，就让厂家去卖，这是不负责任的。

《当代水产》：表面活性剂如今在水产中的应用也十分广泛，但被有些被厂家夸大甚至神化，作为这方面的专家，您是看待这种原料？

张豫红：表面活性剂是我们的主打产品。表面活性剂有上万个品种，它作为一种功能性的添加剂，其作用为乳化、润湿、渗透、消毒杀菌、起泡消泡等功能，被广泛的运用在各产业领域中。部分表面活性剂有非常好的杀菌效果，如我们现阶段生产量比较大的苯扎氯铵、苯扎溴铵、癸甲氯铵和癸甲溴铵等阳离子表面活性剂，就是非常好的消毒剂原料。除此之外，比如我们生产的各种碘类原料，表面活性剂的作用也是不可替代，大部分碘制剂都是用碘和各类表面活性剂络合得到的，在水产上最为典型的就是复合碘溶液，用碘和表面活性剂络合得到的复合碘，水溶性好，抗有机质干扰，碘对病原菌的杀灭效果也有很大的提升。当然，在水产领域，表面活性剂确实能发挥非常大的作用，在很多药品和非药品中，添加表面活性剂对产品效果提升都有显著帮助。

例如最近我们开发的一个有机酸专用助剂，是一种非常安全的表面活性剂，有机酸解毒产品添加这个表面活性剂后，去除水体油膜，降低水面的界面张力，提升有机酸的利用率都有很大的帮助。

《当代水产》：消毒剂产品也是造假的重灾区，作为源头的原料供应商，您是如何看待这种不良现象？

张豫红：国家有批文的消毒剂产品并不多，但每个产品都十分经典。但是这么多年在使用的过程中，已经被养殖端给用滥了，究其原因，并不是养殖户不会用，而是在源头出了问题，导致产品在使用中效果得不到体现。

问题较为典型的就是聚维酮碘。许多聚维酮碘溶液的瓶子里，装的其实是其他类型的络合碘，当然，络合碘的效果并不一定就差，但从安全性上讲，聚维酮碘可以在鱼苗和无鳞鱼上使用，如果是络合碘，无鳞鱼受刺激性比较大，如果把络合碘当成聚维酮碘来用，遇到苗期或无鳞鱼，很有可能就会出问题。

如何鉴别聚维酮碘的真假，我们在研发应用过程中总结很多简单的方法，如遇淀粉变蓝，涂到板上经过几个小时好的聚维酮碘能够成一层膜。

科技楼外景

《当代水产》：消毒剂和功能性产品不一样，只要具备相关资质的企业均可生产，科宏达原料产品竞争力是如何体现的呢？

张豫红：我们的消毒剂原料GMP车间从设施、设备、生产过程、质量控制等方面，都是按照国家最高标准来建设的，生产车间有几十台合成设备在完成不同原料的生产，管理规范程度都处于行业领先地位。有多项专利应用在碘类产品、季铵盐原料的生产过程中，从而保证了产品的质量稳定。

科宏达的定位不是一家销售型的公司，而是服务型企业。“专心做原料，用心做服务”是我们科宏达发展的理念，经过十多年的发展，我们现已由传统的生产型企业，成功转型为服务性企业。目前，仅技术中心研发人员就有32人，研究生以上学历12人。

我们的企业技术中心设有表面活性剂应用研究室、表面活性剂合成室、泡沫研究室、乳化研究室、消毒剂研究室、中心实验室、P2实验室等7大功能性实验室。

科宏达不是单纯销售原料，我们还提供产品使用技巧及助剂运用的整套解决方案，帮助大家解决其“痛点”，减少投入。

《当代水产》：水产动保企业以中小型居多，市场上也从来不缺原料供应商，同一种原料，各种价位的都有的卖。很多企业都没有专业的技术人员和研发团队，您是如何让这类对消毒剂本身并不熟悉的客户去选择与您合作呢？

张豫红：水产上，我们看到很多终端的商品名，功能性特别多，很多都是执行的企业标准，这也造成了现阶段市场上产品良莠不齐的现象，也给一些劣质原料提供了存在的空间。

去年，我们在武汉组织了一次客户交流会，会后，有个客户就感慨，用苯扎氯铵这么多年，一直只认为它是一个简单的化合物，第一次听到这么专业的对苯扎氯铵的介绍，原以为这都是市场要淘汰的品种，没想到经过优化升级的苯扎氯铵其实杀菌效果也是非常好的。

国内对产品的淘汰率太高，产品生命周期很短，都在追求新产品，认为老产品效果就不好了。很多时候我们发现只是我们客户购买的原料本身就是劣质甚至假原料，结果就认为是这个原料没有效果了。科宏达要做的事情就是，把每一种我们生产的原料做到极致，力争达到国际水平。让我们的客户清楚的购买，放心的使用。

帮助客户实现制剂创新，是我们的目标，比如说同样是苯扎溴铵，别人稀释2,000倍就没抑菌效果了，我们的稀释到3,000倍效果还很好。

一个企业做得好不好，从老板对原料的选择上就可以略知一二。好的企业老板在寻找原料时，永远会把品质摆在第一位，再谈价格。这个行业继续发展，企业肯定是越来越少，单个企业的体量是越来越大。我们的定位就是服务好有着一致理念和追求的企业，大家共同发展。

《当代水产》：作为上游原料供应商，跟企业交流合作多年，在您看来，这些制剂企业他们的真实需求是什么？

张豫红：虽然我们科宏达目前的原料产品涉及农化、油化、消防、地铁盾构、动保等多个领域，在水产消毒剂原料的份额上，是当之无愧的第一名。但说真的，对于变幻莫测的水产终端市场，我依然感到很困惑。

客户的需要太多元化了，我们在水产板块设置了专门的市场部，有专职的产品经理，下到一线做调研，给动保企业提供更适合市场的原料产品，以配合客户的制剂开发。

水产动保产品很复杂，水产鱼虾蟹有180多个养殖品种，加上每个区域的养殖方式不一样。我们没有办法把我们的消毒剂原料在每一个条件下都做评价实验，但我们会把我们P2实验室（专业化的微生物实验室）做的比较准确的杀菌实验报告、抑菌试验报告和客户共享，为客户设计产品提供技术支撑，提供差异化配方设计，这也算是我们的一项比较有特色的技术服务吧。

《当代水产》：一个企业有三分之一的人员是科研人员，这样大的比重在任何一个行业都是少见的，科宏达并不是科研院所事业单位，为什么会如此重视研发？

研发人员合照

实验室一角

GMP消毒剂原料生产车间外景

表面活性剂生产车间

张豫红：科宏达的定位不是一家销售型的公司，而是服务型企业。“专心做原料，用心做服务”是我们科宏达发展的理念，经过十多年的发展，我们现已由传统的生产型企业，成功转型为服务性企业。目前，仅技术中心研发人员就有32人，研究生以上学历12人。

我们的企业技术中心设有表面活性剂应用研究室、表面活性剂合成室、泡沫研究室、乳化研究室、消毒剂研究室、中心实验室、P2实验室等7大功能性实验室。

科宏达不是单纯销售原料，我们还提供产品使用技巧及助剂运用的整套解决方案，帮助大家解决其“痛点”，减少投入。

《当代水产》：市场的客户品质参差不齐，您这边是如何跟不同类型的合作展开合作的？

张豫红：在15年的市场营销积累过程中，我们开始考虑如何为客户提供更有价值的产品体验，从而我们将客户细分为：大众型客户、粉丝型客户、专家型客户、行业领袖型客户。如果产品单一化销售，是不能够满足到不同客户的需求的。像大众型客户看重产品性价比；粉丝型客户需要产品达到其一定的期望值；专家型客户必须做到指定性标准；领袖型客户追求顶尖、创新产品。

我们的目标是利用我们的技术中心及各大院校合作建立的创新平台，实现与客户一起研发合作、共建实验室、成为战略合作伙伴，实现“用技术服务的力量，满足所有选择我们产品的客户”的愿景。

《当代水产》：作为一个老牌的实力派企业，在未来的市场竞争中，可否谈谈公司未来的战略方向和市场愿景？

张豫红：科宏达在10多年的发展中，坚持专注消毒剂原料产品的研发，其实是一条艰苦的道路，因为市场份额只有这么大，在2012年时，更深感已看到行业的天花板。但我们还是坚信做成熟的产品，在工艺上做到更加的精细化将是突破口，正是由于我们强大的研发团队，加上一直不间断的投入，还有我们的跨行业解决问题的多次成功经验，也垫定了企业在表面活性剂市场的良好基础，我们现在的模式，也是任何一家企业都很难复制的，10多年走过来，我们对未来，更加有自信。

我国水产业势必要经过从不规范到规范的过程，向着规模化、集约化方向发展，这是一个很好的机遇。我们身为原料服务型企业，也希望能在促进水产业新一轮大发展中做些支持，及在消毒剂功能性方面提供更多方便，争取在5～10年内成为国内领先的消毒全程方案供应商。