爱回收 旧手机做成大生意

安美宣

张建亮看了下我三年前买的iPhone 5S，随后将手机配置信息录入系统，过了不到一分钟，指给我说：“这个手机现在价格是600元。”在我之后，又来了一位女士拿过来两个三星的旧手机。

这家位于顺义华联商场地下一层的爱回收线下门店已经开了两年，每天大概回收2万元左右的手机。像这样的店，爱回收在全国大概有200多家。

虽然曾被认为是“收破烂的”，但这个主打电子产品回收、以旧换新服务的互联网平台，至今已经获得四轮合计超1.5亿美元（约合9.6亿元）投资。在电子产品回收这个被认为拥有千亿级价值的市场里，去年，爱回收整体营收近40亿元。

交易结束，张建亮还不忘提醒：“只要积攒10个能量，爱回收就可以帮你在阿拉善地區种一颗梭梭树。”10个能量相当于有10个好友订单。

事实上，尤其是近两年，爱回收自上而下都不忘传达他们的公益行动和理念。对爱回收创始人陈雪峰而言，做公益这件事是他最近比较爱讲的事情。

回顾爱回收近八年的发展，无论是品牌营销、新渠道拓展、产品研发还是用户体验，都表现出爱回收团队极强的开拓精神。他们不断探索电子产品回收互联网平台的边界，寻找新的可能：第一个提出“以旧换新”服务，引爆二手电子产品回收行业；第一个大举布局线下市场，构建行业壁垒；第一个联合众多明星参与公益，通过公益反哺商业；第一个获得环保牌照的电子产品回收平台，获得世界银行的追捧。

公益反哺商业

3月26号，上海，晴天，微风。

上午11点，在东方风云榜活动中，随着张杰、莫文蔚、张艺兴等众多明星走完红毯，陈雪峰携着太太也走上了红毯。这是爱回收第二年成为东方风云榜的赞助商，而以往从来没有哪家赞助商为该活动注入公益色彩。在与主办方的多次洽谈中，陈雪峰也表示不希望活动表现出强烈的商业色彩。

活动结束当晚，陈雪峰接到了招商银行和中国联通的电话，寒暄之外，对方表示希望参与到公益中来。合作伙伴和社会的美誉度，更加坚定了陈雪峰做公益的信心。他非常自信地说目前还没有哪一家互联网公司把公益放在这么高的位置上，并坦言：“如果爱回收是一家纯商业公司，捐赠或者赞助演唱会，并不是一家创业公司该做的事。”

从一位普通程序员到CTO，再到成为管理1500位员工的老板，陈雪峰总结自己身上有一种反思精神，愿意学习和接纳新鲜事物。

对于如何一步一步造就了现在的爱回收，陈雪峰说就是“不断创造用户价值”。他常常反思：用户为什么愿意把数码产品交给你？回收的价格是否足够高且足够合理？产品的安全性是否可以得到解决？品牌是否值得托付？交易是否足够方便？“为用户创造的价值越大，转化的壁垒才会越小。”

陈雪峰从不避谈公益和商业的转化效率。“我们每年的公益活动都是闲置物品的循环再利用，这个转化率比较高。另外，个人用户对我们的美誉度和信任度，这些效率很难衡量，也不用衡量。”

爱回收的每一项公益活动都在向公众传达爱回收品牌的可靠性。今年的东方风云榜，爱回收最终收到29位明星的爱心私物捐赠，莫文蔚的T恤、张杰的BOSE耳机、张艺兴的帽子等等。通过拍卖这些私物所得的善款共计10万多元，已全部捐赠给“一扇窗·数码山区儿童助学计划”。

以旧换新，赢取市场

在2013年，郑浦江还是华为中国区的CMO，一号店曾试图说服他在他们平台首发华为新机，但郑浦江内心是拒绝的：2008年上线的一号店凭借“网上超市”开创了电子商务行业的先河，但并不是一家主打3C产品的销售商，在这样的平台做首发对华为品牌显然是非常不利的。

但当时一号店对郑浦江提出了一个让他无法拒绝的理由，就是“以旧换新”服务——用户只需要补一些差价，就可以用自己的旧手机来置换新机。尽管在现在看来这个举措司空见惯，但在当时具有开创性的意义，不仅可提升用户体验，也能拉动一号店的新机销售。

后来郑浦江得知，和一号店共同推出这个服务的是一家叫“爱回收”的创业公司。那时爱回收还只是个几十人的团队，手中也只有两年前来自晨兴资本的200万美元A轮融资。陈雪峰认为拿着这200万美元去做品牌引流并不持久，留存和转化率并不高，而且获客成本很高。经过分析，陈雪峰团队发现可以通过“以旧换新”形式找场景合作，无论是电商还是厂商。

据了解，与一号店共同推出“ 以旧换新“服务，达成这个合作并不是一件容易的事。据陈雪峰描述，爱回收与一号店的合作谈了近一年，“对方负责人都把我的手机号屏蔽了”。

过年的时候，陈雪峰给一号店写了一封信，“字写得一塌糊涂”但内容真诚。陈雪峰在信中写道：爱回收在这一年的时间里，拿到了晨兴创投200万美元的融资，建立了回收的估值体系、检测体系和运营中心，成了一个“麻雀虽小，五脏俱全”的正规团队。

一号店最终决定以“旧机回收兑换代金券”的方式合作。“以旧换新”业务对爱回收是具有转折意义的一个机会，跟一号店合作之后就一发不可收。

2014年，爱回收又与京东达成合作，后来京东还参与了爱回收的C轮融资（由天图资本领投，融资金额为6000万美元）。

目前，爱回收的线上线下零售合作品牌囊括大部分知名品牌，其中包括京东、一号店、国美、迪信通等，共计1000多家；手机厂商合作品牌则涵盖了市面上所有的手机品牌。

2016年5月，郑浦江正式卸任华为中国区CMO，出任爱回收总裁，主要负责爱回收的品牌运营和渠道建设。

布局门店构建竞争壁垒

让陈雪峰觉得欣慰的是，爱回收“在战略上的每一个关键点没有犯太大错误，机会点都抓住了”。

他提到，在B轮融资前，爱回收曾做了一个大胆的决定——布局线下门店，这在爱回收内部和投资人之间引发了不小争议。“因为爱回收作为一家互联网公司要做线下门店，互联网圈的投资对线下天生是排斥的。”当时陈雪峰背负着双重压力，一边是线下门店模式亟待验证，一边是B轮融资要马上跟进。

那一轮融资异常艰难，陈雪峰大概见了几十位投资人，要么起初就遭到拒绝，要么在尽调后被表示不太看好。当时爱回收连续三四个月没发出工资。

生死边缘，世界银行集团成员企业之一的国际金融公司（IFC）参与了爱回收的B轮融资，该轮融得金额为800万美元。对于世界银行的资本青睐，陈雪峰将其解释为幸运。在他看来，世界银行看中的不仅是爱回收的商业模式，更多的是爱回收的环保形象与社会价值。

过了一两个月，世界银行的投资悉数到账。如今，爱回收也是世界银行在中国投资的经典案例，据陈雪峰估计，“回报大概有三四十倍”。

同样是因为自身的商业模式和环保属性，爱回收“挤”进了一家家中大型商场。事实证明，爱回收的商业模式算不上很“重”，说是门店，其实爱回收的线下店面只是占据了商场过道里的一面墙，然后配备一位工作人员、一台电脑和一台自助查询设备。“新店装修7万元，每个月租金1万元。”

用户预期与设备实际价值有偏差，也是用户诟病最多的问题，因为“绝大部分用户都会高估自己的手机”，这是二手回收行业商业模式天然弊端。“面对面交易，这个体验是最好的。”为了更好的用户体验，以及构建更深的竞争壁垒，爱回收计划在已有200家线下店的基础之上在今年增开100家门店。

回望过去，陈雪峰这样评价爱回收七年的发展：其一是选择了一个非风口行业，在相对轻松的市场，避开了巨头竞争，深耕运营，构建起自己的壁垒；其二是爱回收的环保属性让他们可以自然地向公益延伸。

陈雪峰称“2018年对爱回收是非常关键的一年”，是爱回收的商业模式从1.0发展到2.0的飞跃的一年。问及1.0和2.0到底有什么不一样，陈雪峰表示，1.0给爱回收带来的是每年几十亿元的营收，2.0模式的到来，则意味爱回收会迎来几百亿元甚至上千亿元的营收。