含有一个制造商与两个零售商的供应链战略沟通研究

杨 蕴，叶春明（上海理工大学 管理学院，上海 200093）

0 引言

战略沟通是供应链中信息共享的最有效途径之一，当前已广泛应用于供应链管理研究中。其中，对于供应链中市场预测、信息共享、战略沟通以及定价环节等因素在相关文献中也有讨论。文献[1]发现零售商对于制造商来说，有直接获取市场需求信息的优势。文献[2]提出在供应链中制造商会首先共享他的信息给零售商。文献[3]分析供应链参与者在不确定情况下的信息共享技术策略，得出在因子不确定的情况下，成员会根据期望收益采用不同的策略。文献[4]研究两个供应链的模型，得出在竞争性供应链中垂直信息共享的激励，以及分享不完全的需求信息导致生产规模表现出不经济性。文献[5]研究三层供应链网络结构模型，利用变分不等式建立模型来分析零售商、制造商与需求市场的决策者的独立决策行为及其相互影响。文献[6]探讨供应链中的零售商同时销售自有品牌产品和制造商品牌产品，发现Stackelberg主从博弈决策优于Nash非合作博弈决策。

最近，文献[7]讨论供应链中单个制造商与两个零售商的联合广告定价策略。其中，制造商作为Stackelberg的领导者，向面向广告相关需求的两个零售商指定批发价格。文献[8]考虑一个两级供应链，认为零售商的销售努力可以改变市场需求，在嵌入信任机制的情况下，制造商通过加大投资来提高产品质量。文献[9]讨论了供应链中的制造商在引入在线渠道时使用不同的定价决策对渠道所产生的影响，并且发现了传统渠道在在线渠道分销效率很低状态下的销售量一定会由于它的引入而增大销售量。文献[10]考察了供应链战略和供应链信息系统（IS）战略之间的关系，以及它对供应链绩效和企业绩效的影响。文献[11]在供应链集中决策和制造商主导的Stackelberg分散决策情形下，研究了制造商在开辟网络直销与不开辟网络直销渠道下的定价策略。

上述研究表明，供应链战略博弈的研究对供应链管理有着十分重要的意义，但还有许多方面是很少被研究者们涉及考虑的。本文研究的是含有两个零售商和一个制造商的供应链战略沟通，在对市场的稳定因素、制造商对零售商的信任系数的评估、制造商承担来自两个零售商之间博弈所带来的风险因子以及信息共享对供应链下一个周期博弈带来的影响都是本文的特别之处。

1 模型的建立

1.1 记号。q：第i个零售商的市场需求（i=1,2）；λi：制造商对第i个零售商的信任系数（i=1,2）；α：表示市场的稳定系数；D（q）：制造商的市场需求；wi：制造商给第 i个零售商的批发价格（i=1,2）；cM：制造商的生产成本；B：制造商的生产能力；pi：第i个零售商的零售价格（i=1,2）。

1.2 制造商预测需求模型建立。本文研究了两个零售商分别对市场需求进行预测（qi就是第i个零售商的预测信息），而制造商在得到两个零售商预测需求qi后，会制定相应的战略决策。因此，建立制造商预测需求模型如下：

其中，λi是制造商对第i个零售商的信任系数，0≤λi≤1；α表示市场的稳定系数，市场稳定系数是对市场当前的活跃程度的一种描述，即：市场的稳定系数α≥a表示市场处于活跃期，市场上各方面的需求都比较大；0＜α≤b，表示市场处于低迷期，市场上各方面的需求都比较小；b＜α＜a，表示市场供应与需求基本均衡。

2 市场稳定系数α的大小

市场稳定系数α≥a，市场处于活跃期。

2.1 两个零售商联合策略。市场稳定系数α≥a，市场处于活跃期，市场需求量Q大，两个零售商的销售量q'1,q'2也会变大。这时，两个零售商R1,R2的利润分别为：

其中，是零售商的其他成本。

在这里，发现零售商R1,R2利润的影响因子有零售价格pi，销售量，从制造商那里获得的批发价wi以及零售商各自的其他成本因为α≥a，市场正处于活跃期，所以能够保证其足够大，这里为q0。本文做如下假设：（1） 假设两个零售商其他成本因素无差异或者差异不明显，可以表示为其他成本几乎相等不妨再大胆假设不考虑影响其他成本大小因素时，将设为一个恒定的常数c0。

在α≥a时，零售商相对于顾客而言处于主导地位。在不用考虑q0的情况下，以上假设成立。（pi- wi）的大小将直接影响零售商的利润li的大小。文献[12]研究发现，零售商会反馈这样的信息：市场出现供大于求，产品过剩，从而以很低的批发价格从制造商那获得产品。

在α≥a时，零售商R1,R2的q1,q2足够大，他们会通过联合策略，共同与制造商进行博弈。这时候，零售商R1,R2会向制造商M反馈这样的信息：市场正处于活跃期，需要订购大量的产品，并且这样的订货批次在活跃期内会持续存在下去。这样，零售商通过联合策略以共同订购的方式在制造商那获得了较低的批发价格w0（w1=w2=w0）。而在α≥a时，零售商都希望这样的联盟能够持续下去，所以他们各自的零售价格p1,p2会基本保持一致，也就是p1=p2=p0。

根据上面的讨论，零售商在α≥a时，他们会采取联合策略，使他们自身的收益最大化，利润表达式为：

对于零售商R1,R2的零售价格p0，销售量q0，其他成本c0都是恒定且相等的，所以要使利润Ii最大化，就必须使w0最小。这就要求零售商R1,R2实行联合策略，从而获得较低的批发价格w0，使自己的利润达到最优化。

2.2 制造商的收益模型。相对于零售商来说，制造商的预测信息是通过零售商共享的预测信息进行预测的，前面我们构建的模型（1）就是制造商所作出的预测，制造商的收益模型如下：

其中，是M 实际提供给零售商R1,R2的数量。

在式（5） 中，是制造商在供应链中的其他成本，文献[13]和文献[14]研究中也出现过。本文模型的不同之处是考虑到制造商承担的风险β因素，且β因素与λ1,λ2的大小有关。λi越大，β因素就越小；λi越小，β因素就越大。这就说明了制造商承担的风险来源于零售商的大小是能够控制的，所以w0就决定了制造商收益的大小。

因为α≥a，在供应链中的两个零售商实行联合策略，以获得较低的批发价格w0，从而使自己的利益最大化。制造商对供应链下游的两个零售商R1,R2会采取杠杆倾斜策略，试图拉拢其中一方R1（或R2），破坏R1,R2的联盟，以恢复较高的批发价格w0，这样就能够实现收益最大化。然而，在上节已经推导出，无论是零售商R1，还是R2，他们在α≥a中的利润模型都是式（4）。他们的利润Ii要想达到最优化，只有迫使制造商降低批发价格w0，使w1=w2=w0。制造商通过杠杆倾斜策略来打破零售商的联盟来提高批发价格w0，这与零售商是矛盾的，所以零售商不会接受制造商的策略。

3 考虑信任系数λi下的制造商

制造商对第i个零售商的信任系数λi因子对制造商的预测需求影响是本篇文章的特别之处。λi越大，说明制造商与零售商的信任程度越高，制造商得到共享的信息就越真实，那么制造商承担的风险成本β就越小；相反，λi越小，说明制造商与零售商的信任程度越低，制造商得到共享的信息就越不真实，那么制造商承担的风险成本β也就越大。本节有两个基本假设：（1）b＜α＜a，市场供需基本均衡；（2）零售商R1,R2能够将预测信息真实共享给制造商。

3.1两零售商联合，三方利益短期最优化。供应链中仅有两个零售商R1,R2和一个制造商M，α∈（b,a）。两个零售商R1,R2在t∈（t0,t1）时间内获得了该区域的市场需求预测q1,q2，R1,R2实行短期联合且并没有在t∈（t1,t2）时间内将q1,q2共享给制造商M，而是在t∈（t1,t2）时间内相互共享了真实的预测信息q1,q2。他们就能够更加准确地预测市场需求这时R1,R2为了自身收益的最大化，他们会在t∈（t2,t3）时间内将各自的真实的共享给制造商M，M在得到后，预测出自己的D（q），在t∈（t3,t4）时间内给出批发价格w0（w1=w2=w0）和确定自己的生产能力B。如图1：

图1

由图 1，是供应链的一个周期。在这个周期内，信息是被真实共享的，λi接近于1，β几乎为零在很长一段时间内，可以有n个这样的周期存在。对于n个周期零售商R1,R2的总利润为：

其中，分别表示第j个零售商在第i个周期中的其他成本和零售价格。R1,R2是联合的，所以能够降低，能在合理范围内达到最大值在每个周期内都能够得到最小，在α∈（b,a）中每个周期内都是固定的。此时，R1,R2的总利润能够最大化。

同样，对于制造商M来说，n个周期的总收益为：

其中，λi≈1,。每个周期中的批发价格在R1,R2联合中为确定的，如果可以实现，降低，制造商M的总收益πM就能够最优化。

3.2两零售商不联合下的三方收益。供应链中仅有两个零售商R1,R2和一个制造商M，α∈（b,a）。两个零售商R1,R2在t∈（t0,t1）时间内获得了该区域的市场需求预测q1,q2，R1,R2是纯竞争关系，不会进行任何信息共享。R1,R2在t∈（t1,t2）时间内分别将自己的q1,q2共享给M。M根据获得的q1,q2预测出D（q），再给出批发价格w0和确定自己的生产能力B。如图（2）：

图2

在图2中，是整个第一个周期，X0中没有但在后面第i个周期中（i≥2）都会存在。这样，在整个n周期中，零售商R1,R2的总利润分别为对于R1,R2而言，由于他们是纯竞争的关系，没有任何的信息交流，所以每一个周期的是不能达到最大值的，并且得不到保障，必然导致增大，而在R1,R2不联合的情况下不能降到最小，故IRj不能实现最优化。

对制造商M来说，M在n个周期中的总效益因为在图2中，λi是变化的，制造商M在n个周期中的任意第i个周期内都会承担一定的风险每个周期M都会重新评估λi，其他成本就会增加。虽然，R1,R2不联合使不会降到最小，但预测的不精准使也会增大。这样，M的总收益πM就不能达到最大化。

4 结论

本文从市场稳定系数、制造商对零售商的信任系数、供应链中的信息共享、单周期到多周期的延伸以及利益的影响因素等方面切入到含有一个制造商和两个零售商的供应链战略决策中去，深入讨论了他们在这些情况下的战略选择以及对他们所产生的影响，并且由一个单周期延伸到多周期情况。得出如下结论：

第一，两个零售商在α≥a下会实行联合策略，可以使自身收益最大化，但在0＜α≤b下会选择优势均衡策略，不能实现收益最大化。第二，在b＜α＜a下，制造商根据两个零售商共享的信息q1,q2在上个周期中承担的风险因素β的大小，会在下一个周期中分别对两个零售商的信任系数λ1,λ2进行重新评估，来降低这一周期β的大小。第三，制造商对两个零售商的信任系数λi的大小与qi的共享也影响着零售商的战略判断。

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