保险的网络营销策略研究

黄传洛

随着网络的发展与普及，全球迎来互联网络时代。保险公司依托互联网的发展开展网络营销也是顺应时代的必然选择。保险网络营销打破了传统保险的销售模式，拓宽了保险营销的渠道，这必将会极大的增强保险公司的竞争能力。随着世界经济一体化、我国金融行业的不断发展以及大量外资保险公司的引入，保险公司的竞争压力日趋上涨，同时，由于外资保险公司产品研发技术及理赔速度等方面均比我国突出，导致传统保险营销方式趋于饱和，竞争趋于稳定，如果保留原有的营销模式，很难提高保险行业与外资保险公司的竞争能力，只有不断的提升业务水平与产品研发技术方面的突破，结合现在蓬勃发展的电子信息技术，才能迎头赶上国际保险市场的步伐。

一、引言

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任。保险是一种特殊的商品，与普通的商品相比具有无形性、不确定性、非即时性等特点。本文主要是结合当前的经济社会环境，联系实际，以毕业实习单位—平安保险公司为例，采取了文献综述法、实地考察法等以平安保险公司网络营销渠道发展历程及其现状为出发点，根据目前平安保险公司的网络营销实际情况，发现其营销过程中的主要问题以及发展过程中存在的瓶颈，提出了适合平安保险公司网络营销发展的相关建议和意见，对平安保险公司今后在网络营销的发展提供一定的参考。

二、平安保险公司网络营销产品简介

目前平安保险公司网络营销产品包括：汽车保险、人寿保险、财产保险、旅游保险、健康险等。

三、平安保险网络营销发展中存在的主要问题

（一）保险网络营销全流程运营模式尚未建立

虽然网络营销渠道具有广阔的发展前景，但保险在网络营销渠道的销售模式还没有准确的定位，没有寻找到一个顾客所能广泛接受的运营模式，而且在投交保费、支付保费、享受理赔与服务的跟进等流程环节的问题都还没有找到一个很好地解决方式。网络营销并不像大部分的保险公司只注重产品购买方式，他更注重的是将互联网等虚拟媒介和人与人当面的沟通相结合，实际上，我国的保险公司在线上线下的运用上还只是一系列简单的网站平台广告投放和各种渠道的客户资料、信息的记录。保险工作中最重要的还是线下的人与人的操作得以完成，主要是保险的报价投保办理，以及保险费用和保险单据的上门送交。线上的服务还只是在线下的基础上起到了帮助的作用。其次，在平安保险公司的传统营销中，不同的操作是由不同的部门所负责，由于平安保险公司的直线组织结构导致横向各个部门缺少沟通，消费者购买保险产品只是像客服或者营销人员接触，而不能明确的将自己对保险产品的需求像产品研发部门传达，因此，要想做好网络营销这一广阔的市场，需要各个部门之间有充分的沟通和交流，保证各个部门接收消息及意见的及时性与准确性。

（二）保险网络营销专业人才匮乏

在平安保险公司网络渠道业务中，是由公司各个部门调过来的成员，在上海总部组成了一个只有十几个员工的网络部门，负责平安保险公司所有线上业务的进展。尽管他们在保险理论与实践领域有着良好的造诣，但对网络营销方面却不是十分在行。所以，一个不仅有着丰富的网络营销技能，又精通保险理论与实践、且对信息技术也有所涉及的人才是平安保险公司乃至整个保险业都急需的。由于网络营销这一工作特殊的属性，使其对于员工有着极高的标准与条件，在具备相应技能标准的基础上，还需要富有高创新意识及能力，面对新的挑战不退缩，在保险的网络营销方面有着异于他人的想法，同时，能够为公司创造可观的利益。

平安保险公司在发展网络营销这一新渠道过程中并没有想象中顺利，主要是由于公司缺少在网络营销渠道方面的专有人才，由于互联网的超越时空和实时性等特点，需要公司人员对客户的需求立即做出回应，这对保险公司的网络营销渠道人员的专业知识具有很高的要求，这也是目前平安保险公司业务发展过程最大的限制。

（三）保险网络营销产品单一，客户选择范围狭隘

对于平安保险公司来说，由于存在网络安全、在线核保困难等问题，导致网上营销成为所有营销渠道中保费收入最少，营销产品种类简单的渠道。目前，平安保险网络渠道的产品种类较少，主要包括汽车保险、意外保险、旅游保险、意外保险、财产保险等，而且汽车保险占了网销产品保费的很大一部分，由于平安保险网销产品的种类单一、导致客户所能选择投保的种类受到了很大的限制，因此客户所能选择投保的产品并不能满足客户的需求，平安保险网销产品的种类单一，阻碍了平安保险公司其网络保险市场的推广与发展。而且，由于网络的无限性，使得价格更加的透明，消费者的选择也更加的容易改变，为了使平安保险公司更好地打开网络市场，发展其网络营销渠道产品，平安保险公司应该不断根据市场及客户的需要推出并制定符合客户的产品，从而使平安保险公司品牌更具影响力。

其次，对于保险代理人来说，每个月公司都会推出相应的活动和礼品来推动代理人进行保险的销售，例如在平安实习的一个月过程中，推出了购买2份至尊版大小平安福可以节省一年保费、购买相应保费的平安福可以获得动感单车一台等的活动，但针对于网络营销渠道类似的大型促销活动却几乎没有，无论从活动的次数，大小，影响力等都不及传统渠道对社会的影响力，因此，如何通过高效率，有针对性的促销活动，推出满足不同客户需求的产品，才是平安保险公司目前发展网络营销渠道的重中之重。

四、平安保险发展网络营销策略的建议

（一）采用专属网络营销模式

网络营销作为保险公司的一种全新销售渠道，在开发建设平台初期必定需要公司投入大量的人力物力财力，包括其需要开发与淘宝、去哪儿网、微信等平台合作的系统，为了降低运营成本，应该采用公司总部网络技术团队与系统研发团队共同开发的策略，虽然前期在平台建设，系统维护等方面需要耗費大量的成本，但与传统营销渠道相比，运作成本相对较小。传统营销渠道需要通过保险代理人、专业代理机构或者是银行代理进行销售，不仅需要保险公司雇佣大量人工，更需要支付高额的人员工资、展业费用、代理费用等。经过多年来的保险公司经营证明，这种销售方式不仅效率低，其经营成本甚至也占到了保险费的30%乃至更多。但如果客户自己在网上购买保险产品，并在网络上进行索赔，那么这将为保险公司节省部分业务代理费用，降低了保险公司的经营成本，且随着互联网的快速发展，必定会促进公司日后的经营与发展。

（二）引进和培养保险网络营销人才

当今在网络经济快速发展的时代背景下，市场竞争主要还是人才的竞争，高素质的人才是决定竞争结果的重要性因素。保险营销的网络操作，和传统营销方式相同，不仅需要营销人员对保险理论与实务有深入的了解，更重要的是需要对网络技能有所掌握，对保险营销开发的过程能进行恰当的维护，同时对营销人员的营销能力和管理能力等综合能力也有所要求。与此同时，营销人员也需要严格的道德自我控制，因为网络营销人员有着相对自由的业务工作空间，所以要对网络营销部进行一定的监控。综上所述，对营销人员的培训至少要两方面：一方面是业务能力的提高；另一方面是道德约束的强化。

平安保险公司可以在保证内部员工网络营销能力的基础上，大力引进和发掘在网络营销方面具有搞创新能力的人才，培养其保险方面的专业知识与实务。同时为了避免客户信息数据的安全隐患问题的发生，应加强对用户数据的监督和员工道德方面和风险防控方面的教育，减少风险隐患和人为因素引起的信息安全问题，全力打造一个高度专业化，强力学习型和综合素质全面的网络营销团队。

（三）转变营销观念，以客户需求为导向

“市场和客户需要什么，我们就提供什么”以这种理念，根据客户需要进行服务的开发，研发出客户愿意购买的产品。消费者通过网络游览更多的选择，也可以更方便的改变自己的选择，这使得各个保险公司的价格趋于一致。随着人们需求的不断变化，谁能更快的追随技术进步、市场需求，并由此开发和推出适合客户和市场的险种，谁就能占据更多的市场份额，赢得更多的客户，从而使公司更加盈利。在消费者采购过程中，消费者只有在代理人和其建立一定的感情基础，有了一定的信任度的基础上，通过保险代理人对保险产品的介绍以及了解之后发现其满足她的基本需求，便会选择购买，且消费者对产品的满意程度很大一部分决定了她重复购买以及推荐给身边朋友的可能性，因此，我们要善于根据客户不同的个性需求及时创新服务品种，从而打开网络营销市场。

同时，网络双向的互动，会让公司收到更多的反馈信息，公司应成立专属部门并安排专人负责信息的管理。公司的邮箱、公众号以及公司网站的留言每天一定会收到很多的反馈信息，因此，公司若只有一个邮箱地址就需要分配多个专属工作人员员把反馈信息整理好之后分别的发放给各个涉及到的部门，从而提高公司处理问题的速度及效率；或者直接让各个部门设立自己的邮箱地址，让网络营销更有序的开展，通过对消费者留言的筛选，选出对公司网络营销发展有建设性的留言，按照消费者的需求不断进行改进与提高，从而加快平安保险公司网络营销渠道的发展。

五、结论

通过以上分析，本文先以平安保险公司网络营销渠道发展历程及其现状为出发点，根据目前平安保险公司的网络营销实际情况，发现其营销过程中的主要问题以及发展过程中存在的瓶颈，提出了适合平安保险公司网络营销发展的相关建议和意见，对平安保险公司今后在网络营销的发展提供一定的参考：

首先公司平台在前期建设时，应采用公司总部网络技术团队与系统研发团队共同开发的策略，在合理控制平台建设成本的基础上，借助像支付宝这样的三方网站，实现新的营销模式，同时采用互联网等虚拟媒介和人与人面对面接触相结合的方式，高效便捷的为客户服务。

其次在当今网络经济快速发展的时代背景下，大量引进和培养在网络营销方面有创新能力的人才，培养其专业的保险知识與实务是平安保险公司发展网络营销渠道的重中之重。

最后应把公司发展的重点放在客户的需求上，研发出满足客户需要以及适应市场趋势的险种，从而培养出个多潜在客户，占领整个保险市场，促进公司日后的经营与发展。从而保证股东的利益的最大化。（作者单位为辽宁对外经贸学院）