新医改背景下医药企业营销策略分析

栾鑫

摘 要：医疗药品销售的状况关系到医疗行业的发展和人们的生活需要，越来越多的医药销售企业开始进行激烈的竞争和快速发展，我国开展新医改之后，对医疗体系的要求更加严格，对医药企业的管理上也进行了改变。医药企业的营销方式不仅需要符合新医改的标准，还要拥有自身药品售卖的特点，合理的进行销售，这为医药企业带来了新的挑战，如何将医疗用药的营销发展的更好是一个深刻的问题。

关键词：医药企业；市场营销；管理方法；营销策略

医药销售企业的增多引起激烈的竞争，药品营销策略对企业的良好发展有着决定性作用，不仅是在国内，药品出口也是如今的发展趋势，为了提高药品质量，在出口销售医药的经营方式下获取更多收益，制药企业要加强对药品生产的监督，销售业要制定符合现状的营销策略，对药品的销售严格控制，防止不合格的药品流传到市场上。新医改对药品的生产和销售都有了进一步的要求，将医疗体系更好的服务于人们，提倡非盈利医疗点的建立，对医疗保障进行深化，大范围的药品销售行业得到控制，这有利于不良的医药销售方式的去除，但也限制了医药销售的发展，医药销售实现利益化和服务化的目标需要进行营销策略的改变。

1 医药营销所面临的的现状

医药销售市场上药品的价格高低混杂，药品成本通过医院门诊及药店不合理的提高变成了大利润的销售品，盲目的提高销售价格会导致市场协调发生破坏，造成药品行业发展走向歧途。在城市中随处可见的大大小小的药店，其中就有价格不合理的店家存在，由于监管力度不足，这些销售点将药品以高价格卖给消费者，价格低的药店又可能面临药品不全等问题，这使得药品行业销售状况不平衡，同时侵害了消费者的利益。另一方面，药品的大量进货使药品面临卖不完卖不出的现状，形成了医药资源的浪费，销售者对医药的了解不够深入，售药的随意性较强，不能针对消费者的实际情况进行营销，这对消费者的健康有着不良的影响。可见药品的销售面临着很多的问题，从营销方式到目的，需要采取改变。

2 我国医药企业的营销管理

首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念。

其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。

对医药的成本要有明确的了解，以便在衡量药品价格上有所参考，国家政府部门应严格监督药品销售行业的销售价格，对于不合理的价格进行调控，并对相应销售企业进行责罚，加强管理力度，使企业认识到药品销售的制度和规范的重要性，对药品生产国家应投入成为提供更多科技设备来提高药品生产质量，药品营销专业人员进行系统的培训，选择优秀有丰富经验的营销管理者来进行销售人员的培养。适当控制制药成本，解决药品输送距离问题，减少人工操作等方式都可以有效防止药品的销售行业出现的不合理获利售卖，还要加强民众的正确消费意识，不盲目购买高价格药品，选择合法的销售商。

3 传统医药市场营销存在的问题

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面：

3.1 药品营销组织构建不合理

营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。

3.2 营销策略的盲目性

医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有很很大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。

3.3 营销方式滞后

传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

4 医药企业的市场营销策略

4.1 全员营销理念

医药企业通过组合不同的营销方法实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。一公司企业的基本利益作为营销工作的基本落脚点，实现企业的长远发展。

4.2 触发医药企业的整体潜能

在全員销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。只有这样才能让工作的质量得到提升，让企业的发展可以运行的更加平稳，在激烈的市场竞争过程中拥有更为持久的运作动力与潜能。

4.3 借助品牌影响力

现代销售业呈现出依靠品牌效应的扩散而增加销售量的趋势，药品与品牌进行合作，打造出知名度高的药品品牌能获得更大的支持力和信任度。为了加大宣传的范围，首先要培养医药品牌设计的人才，将品牌的吸引力和亲和力建立起来，优化品牌企业的生产，通过报纸，电视，以及海报张贴等方式全面宣传，需要使品牌具有分辨度高，独特性强的特点，才能才大众中获得熟悉和了解。

4.4 将医药产品和网络销售结合

在医药营销方式上可以选择网络营销，现代医疗服务在网络上正逐渐流行，通过在网络上进行搜索就可以找到相关的网站来进行问诊，药物在网络上的销售可以降低成本，效率更高，为越来越多的网络使用者带来更大的便捷，还可以借助网络进行宣传，将药品的疗效质量变成看得见的东西，获取民众信赖。

5 总结

医药销售业还需要加强销售方式的改进和严格的自我监督才能提高销售水平和质量，在符合新医改的要求下，通过对市场现状的了解，制定合理的营销规划，能够促进医药行业的快速发展，提升医药产品的销售量，维持市场稳定运行，推动经济的整体进步。随着国家人口的不断增长，医疗点也进行着快速的增多，从医院到门诊，还包括各地的药品销售店，人们对医药的需求量大大提高，这对医药产业有了大幅度的经济带动，医药销售量的上涨促使制药企业和医疗机构都有着迅速的发展。

参考文献

[1]杨玉奇.新医改背景下医药企业市场营销策略研究[J].中小企业管理与科技，2017（13）：26-28.

[2]马宁思.新医改背景下制药企业营销策略研究[J].医药，2016（9）：00124-00124.

[3]魏齐萍.新医改背景下M制药企业营销策略研究[D].华南理工大学，2016.