关于国产车用润滑油销售稳中求进的探讨

沈光道

摘要：科技的进步必然会对我们社会的生活习惯带来很大的冲击。其中影响着我们的当下生活的方方面面，首当其冲的就是衣食住行，今天我们讨论的就是行的问题。汽车的出现改变了我们以往的生活轨迹，保持汽车的良好运行状态是当下发展的当务之急。由于汽车润滑油行业随着汽车行业的发展也在不断升级，导致高档次的油品市场面临着巨大的品质挑战。在经济新常态的背景下，低油价违背了市场经济的客观规律，国产品牌车用润滑油的市场环境、产品、渠道和竞争力都不容乐观，这是制约国产润滑油发展存在的主要因素，提出强制终端，打造核心竞争力，提倡规模化结构生产，以互联网销售为依托开拓新鲜市场，联合整车厂（OEM），实现保证收益增加生产，改善结构，进一步提升国产品牌品牌竞争力。

关键词：车用润滑油；销售策略；销售终端搭建

中图分类号：F713.52 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2018）006-0-01

一、引言

到今年，改革开放就已经走过了整整四十个年头，我国的经济有了较为长足的发展，这与我们的国家政策十分不开的。经济的增长必然会带来物质水平的提高，我国当下家庭拥有小汽车的数量已经超过了三亿台。相当于平均每4个人就有一个人有车。这样庞大的市场必然会催生出很多的汽车的附带企业，其中就有我们今天所要聊到的润滑油企业。

我们都知道润滑油从大的方向可以分成十七个大类，其中内燃机油是其中非常重要的一个组成部分。我们所要讨论的车用润滑油就属于内燃机油的一种，车用润滑油的使用量占到了我们整个润滑油使用量的近六成，这背后的市场是非常巨大的。但是我们的行业发展并不算太乐观，由于润滑油整体的生产工艺得到了很大的提升，我们生产出的车用润滑油的品质也相较以前有了很大的提高。同时科技的进步对机械制造业的影响也非常巨大，制造业的精度因为技术的提升有了很大的改善，这对于我们的机械来说是非常好的一件事，保证我们的机械设备在高效性、精密化和使用时间的长寿化等方面有了很大的改善，这种改善对于润滑油行业的冲击是巨大的。

由于上述两个方面的原因导致我们当下的润滑油发展遇到了瓶颈期，虽然润滑油企业的业绩呈现出稳中有进的态势，但是这与市场的高速发展是相当不匹配的，润滑油行业的生产能力已经远远超出了当下市场发展的需要；这从一定程度反映出了我们当下的润滑油行业的竞争压力在不断加剧。探索一条符合国产润滑油企业发展的道路，保证企业的销售业绩能够实现稳中有进是我们当下必须考虑的事情。

二、主要问题及分析

虽然从品质、历史、价格、销售渠道等各个方面来说，国产品牌润滑油的销量可以说是占领着绝对优势，但是我们不应该只是看到自己的长处而忽略自己的短处。国产品牌当下的销售体系并不算无懈可击，国产品牌润滑油占领着国内润滑油市场的中低端，我们还是存在很大的问题，这些问题主要体现在产品的影响力、销售渠道的建设和消费者对产品的认可度这三个方面，而这三个方面也正是许多国外企业所经营的品牌优势。

1.国产品牌车用油的产品分析

国产品牌润滑油的销量虽然巨大，但国产品牌的产品并没有任何的特色可以成为我们销售人员可以拿来宣传的点。正是因为产品没有宣传点，这才导致我们的销售人员在进行销售的过程中存在很大的弊病，不知道如何向消费者介绍我们的产品。我们经过多年的销售经验的总结，可以看到我们的消费者看重的还是润滑油的“质量”和“价格”，如何能够在这两者中寻找一个平衡点应该成为我们下一阶段应该努力的方向。另一个方面则是由于科技的发展导致我们当下的各个品牌之间润滑油的油质之间的差距开始变得不那么明显。所以经营自己的品牌，这消费群体和潜在消费群体里树立一个“高品质”的润滑油企业成为我们当下工作的要点。通过对企业形象的运营可以快速地帮助我们的企业走出困顿期。

2.国产品牌车用油的渠道分析

由于当下国产品牌车用油的经销商分布不均衡，整体没有科学的规划，这就导致了区域内大打价格战，这对于我们的行业发展是非常不利的因素。外企润滑油的经销商在当地都是规模较大、管理规范和有一套较为成熟的运营模式，而国产品牌與之相差很远，这样不平衡的产业布局严重制约了国产品牌的发展。通过大范围的走访，我们可以看到的是国产润滑油的经销商还没有达到一定的经营规模，还是以小规模的经营模式存在，这样的产业布局国产润滑油品牌很难打造成强势品牌和外企润滑油竞争。

3.国产品牌车用油的品牌影响分析

品牌认识差距。我国开放润滑油市场是在1992年底，市场开放后，我们看到我们的润滑油技术远远落后于国外的技术，至少落后20年，属于行业的追随着，在行业中基本没有话语权。这种被动的局面就导致我们的消费者形成了比较固定的消费观念——进口油的质量普遍比国产油的质量要好，而国外的相关润滑油企业对于自己品牌的经营并没有停下脚步，这也就造成了我们国家润滑油企业的发展弊端。就市场经济来说，国外的相关润滑油企业有着较为丰富的管理理念、比较成熟的生产设备和技术，比较精良的销售团队。这些都是我们的应该学习的地方。正是由于他们灵活多变的销售模式、成熟的消费奖励机制、完善的管理团队，成为了行业的领导者。

三、主要对策

1.向终端聚焦，终端为王

作为销售中最为关键的一环，对终端的科学规划和经营是我们当下取胜的关键，做好科学合理的布局，实现终端和渠道的全覆盖，快速建立起比较成熟的销售网络。同时加强对相关销售终端人员的培训，保证了我们能够在消费者心中树立起一个能够靠得住的大企业形象。

2.发挥整体优势，打造核心竞争力

我们应该结合当下的优势资源，以已经存在经销商为依托，调整经销商结构，加强培训经销商团队，做好三、四线城市的市场开拓，避免和外企润滑油直接竞争，减少前期宣传的投入，实现企业效益最大化。通过科技的研发，打造属于我们品牌的核心竞争力，保证我们的产品能够有特点。

四、结语

总之，想要在当下的市场竞争中为我们的国有润滑油企业谋得一条大的出路，精心经营自己地企业形象，不断提升自己的生产润滑油的质量和特色，同时对我们的经销商进行科学合理的规划布局，确保我们的润滑油销售能够真正实现稳中有进！

参考文献：

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[3]卢春琪，莫悚，张莉，等.润滑油销售人员激励方式浅析[J].石油商技，2015（4）.