关于加强企业区域经营的几点思考

胥松

摘 要：本文介绍了“区域经营”的内涵，阐述了新形势下实施“区域经营”战略的重要性。据此，重点从经营思想、战略定位、区域关系处理、工作原作落实、区域经营管理、区域经营方式几个方面，提出加强区域经营的关键举措。

关键词：市场开发；区域；经营管理；思考

“区域经营”就是要以区域为经营单元来组织经营，区域单元（即区域经营机构的辖区）的具体划分办法可结合各单位的实际情况来确定，但各辖区必须连片成块。

一、区域经营工作内容

区域经营具有“三专”特征，即职能专一、机构专设、人员专业。作为集团市场开发的主责平台，区域经营主要研究区域内各行各业市场开发情况，分析区域内集团市场开发形势及优劣势，及时了解、掌握市场变化规律，组织协调集团内各项经营要素，组织市场活动，代表集团履行区域内的经营职能，完成集团下达的各项任务指标；同时，负责区域内目标市场和客户维护，密切联系当地政府及各有关机构，同时与审计、安监、纪检监察、新闻媒体等部门人员联系配合，构建有利于集团战略发展的组织网络体系，创造良好的市场环境，及时发现问题，并向集团领导提出反馈意见和建议，确保集团在区域内长期顺利运行，树立良好的社会形象，为客户提供优质、高效服务。

二、新形势下加强区域经营的重要性

1.紧紧抓住市场发展机遇，促使企业谋求更快发展

根据国家“十三五”发展规划和十八大、十九大宏伟目标，可进一步预测，未来我国经济发展将持续保持良好增长态势，市场环境更加公平、有序；中央将出台更多惠及中小企业的倾斜政策，中央实施的稳健货币政策和积极财政政策等，都有助于集团公司区域经营战略布局；同时，也为子公司市场开发与维护提供了有利契机。所以，对于集团企业而言，须充分利用这一政策优势，超前谋划，认真布局，通过全面布设区域经营网点，实施统一的区域经营战略，有序延伸渗透，辐射全国，覆盖各个市场，将集团企业做优、做大、做强。

2.满足新形势下集团企业国内外市场变化需要

立足于国内、外发展变化形势，新形势下集团企业将面临更多挑战和抉择，尤其海外市场动荡剧烈，国内企业波动与转型速度加快，集团企业只有分析国内、外市场形势，积极、主动寻找突破口，强化区域经营战略目标，才能应对不同环境下市场变化发展需要。

3.全方位激发企业活力，提高企业区域经营质量和效益

区域经营更有利于集团企业总体发展战略目标实现，通过区域战略布局，能够对集团核心资源和人才力量、资金等进行全面充分利用，更有利于全面把握市场动态。通过在区域内设置专门的管理机构和市场开发销营小组，可进一步细化集团管理层级，开发新市场，拓展新业主，并及时结合当地特征及市场变化需求，积极调整经营战略，实施集约化与精细化管理理念，建立完善、科学的经营管理运作体系，有效配置资源，推进经营管理专业化、规范化与高效化；同时，也可联动集团企业公共资源，合理运用，真正降低经营成本和市场风险，实现从经营效益向经营质量的转变。

4.能够驱动企业解决现行战略模式下的突出问题

集团企业在发展中依赖性强，不能未雨绸缪，个别区域信息掌握不充分，市场研究不到位。针对此类问题，通过实施区域经营战略，可弥补各区域市场管理运作短板与缺陷，建立贴近目标市场的运作机制和管理模式，可形成辐射全国、覆盖全域的完整经营网络；同时，还可加强经营调度，合理整合各类要素，统筹管理，驱动集团企业战略转型。

三、新形势下做好区域经营工作的举措

1.明确战略方向，统一区域经营思想理念

新形势下，要深刻认识到企业正面临前所未有的发展机遇，当前世界经济低迷，中国经济发展步入“新常态”，宏观经济下行压力不断加大。但建筑业恰恰面临着千载难逢的机遇期。企业要统一思想，明确战略方向，坚定市场开发和维护信心，立足长远，结合实际，设置专门的管理机构，相互协调统筹管理，监督控制，加强制度和运作流程审批；树立长期作战、深耕细作某一区域的理念；各职能部门要落实好自己区域内的管理经营职责，布局并完善市场发展网络，将片区搞活，全面盘活企业资源，调动“你追我赶”的区域经营积极性，激发市场活力，开创良性的工作新局面。全系统各级各单位必须认真贯彻总公司年度工作会议和经营工作会议精神，牢固确立经营工作的龙头地位，贯彻标本兼治方针，坚持外抓市场开发、内抓机制完善，标本兼治，推动经营工作不断进步。“治标”就是要抓好当前的市场开发；“治本”就是要抓体制机制、制度办法的建设，根本解决经营工作的长治久安问题。

与此同时，要大力推动国际化经营，积极投身“一带一路”建设，不断推进企业经营管理体制、机制改革。各集團公司要认真领会总公司的革新思路，积极有关要求，全面调整优化母子公司在生产经营上的主要职能，以市场经营、施工生产为主，科学分工；推行区域经营管理模式。加大外部市场经营力度。内部市场要积极配合，严格按照就近、配合，任务总量相对平衡原则，适当调研，摸清情况，明晰关节，抓住要害。结合自身实际，总公司制定的原则，在国内外，设立经营性分公司或区域指挥部，派驻经营团队，设置办公场所，财力物力适当倾斜，长期扎根。各专业集团要针对性地树立区域经营投资开发理念，建立以城市为单元，以项目为据点的区域经营格局，努力实现区域滚动式发展。

2.清晰发展定位，确立区域经营运作模式

在区域经营过程中，要逐步确立以区域经营为主，以集团企业为核心的经营运作模式。区域子公司要立足于当地市场形势，在一定规划期内打好市场基础，夯实企业运作体系，开创新局面，专注于新市场开发或市场维护，进一步增强区域战略管理责任感与社会使命感；贴近市场，占领与开发市场，全力以赴，主动出击，确保经营目标顺利实现。具体而言，要坚持以下战略模式：

（1）精干高效、统管市场，不要机构重叠臃肿、条块分割；

（2）优选精英，不要滥竽充数；

（3）要驻地办公，不要以遥控“分管”、“负责”等形式鱼目混珠；

（4）推行区域经营，必须机构常设，人员常驻，将区域经营机构作为一个正式单位来建设；

（5）连片成块，不要因人设事、支离破碎；

（6）监管施工，不要只单纯履行经营职责；

（7）配套政策，不要“锣齐鼓不齐”；

（8）覆盖全国，不要留有空白；

（9）要多种形式互为补充，不要死板教条、“单打一”。

比如，在有序经营大前提下，要充分发挥各投资公司和工程局的积极性，在各投资公司区域范围内，工程局独立运作较大项目时，要事先与投资公司充分沟通，联合经营；投资公司也要紧密依靠区域内各工程局，树立“投资公司+”理念，利用各工程局市场优势和人脉资源。除了特大型投资项目需单独设立指挥部外，一般和较大投资项目原则上要委托一个工程局总包管理。

3.加强协调沟通，处理区域经营协作关系

企业要转变体制，利于好区域市场这一平台，坚持公正与公平的市场开发与竞争原则。根据人才及市场优势特征，综合安排，统筹兼顾，独立自主经营，充分利用外部力量资源和内部信息化优势，加强片区协调与统一指挥，尽快落实本年度片区市场经营重点及目标，点面结合，快速发展。

4.秉承优质理念，遵循统筹兼顾服务原则

在具体战略实施过程中，要严格遵循“统筹兼顾”原则，区域协调指挥部应做好局部与整体协调统筹工作，以集团企业整体发展目标为核心，做好服务工作，承担各自职能范围内的职责，建立严格的绩效考核制度，通过下达具体的任务指标，按照一定比例分配任务额，在集团企业统战略指引下实现效益最优、服务最优、质量最优。

5.抓好工作重心，落实区域经营管理规范

（1）合理配置资源

在落实具体工作任务过程中，要严格按照我国现行《区域经营财务管理规定》，解决好财务与资源配置问题，树立持续经营、长久经营及优质经营发展理念，充分布局好区域市场内的核心人才、资源与政策资源。通过建立严密的市场资源配置体系，提高区域经营管理效能。

（2）维护集团利益

各职能部门要紧紧围绕企业集团战略一盘棋，维护企业整体利益，结合各区域经营发展需求及市场特点，合理划分优质资源，缩小企业业务链条，避免不切实际点多面广、遍地撒网式的市场经营，更要杜绝实施四处打游击的经营战略方法，协调局部与整体利益。

（3）加强成本控制

区域经营要做好成本控制工作，根据集团企业区域经营管理办法及制度，要加大对技术含量高、安全风险大及经济效益高的项目和市场进行资源投入，确保获得更高的“投入-产出”效益。进一步明确各单位在投资经营工作中的定位。具体而言，要根据总公司对投资平台按省份划分主责区域，专业集团可能涉及其他区域专业项目；而各工程局没有限定区域，发挥各自优势。在总承包和投资方面，稍大项目，以投资平台为主，各工程局配合；稍小项目，以各工程局各自参与竞争。总之，不要在区域大小多少上“争长短”，更不能觊觎别人的区域，要将区域经营精力放在成本控制层面，做实做透，抓紧对接，精耕细作。

（4）落实绩效考核

区域经营要做好绩效考核工作，严抓服务管理和质量管理，根据“一年试点，两年经营完善，三年提升巩固”的步骤，有条不紊对各区域各项经营指标进行考核，坚持制度化与规范化运行管理。具体而言，要针对各自责任区域内的重点城市、重要业主和重点项目，采用责任矩阵的方式，从人员、任务、时限以及運作模式、竞争对手等关键要素着手，进行业务动态分析，指导投资经营工作实践。根据年度经营目标，要按责任矩阵方法明确这个目标具体由哪些项目组成，市场环境如何，业主是谁，采用何种商业模式，竞争对手是谁，中标概率是多少，风险源在哪，投融资如何安排等，根据项目跟踪过程变化，适时动态调整。

（5）优化经营方法

区域经营是企业集团战略发展中的关键部分，充分做好企业跨区域经营管理工作，对企业集团总体战略目标的实现具有积极作用。在区域经营方法方面，要坚持以下战略方针：狠抓质量管理，完善网络布局；瞄准市场方向，重视人才布局；超前预测谋划，吃透政策法规；集聚优质资源，杜绝损公肥私，严控市场风险。重点要确定好经济关系，重视债务风险管控和债务规模问题，进一步理顺内外部关系，安排部署区域市场分析报告和市场策划工作，每个省市、每个项目都要建立责任矩阵，将经过分析的关键要素放进去，做到责任清晰，不打乱仗，以更好地指导各单位投资经营实践。区域内各单位有序经营统筹，要加强对外联系，落实责任主体，将区域经营工作做到实处。

四、结语

综上所言，在区域经营中，一要明确方向，坚定信心；二要全力以赴，主动出击；三要点面结合，抓住重点；四要合作共揽；五要全面规范化管理；六要完善网点、瞄准方向，不断用好人才，超前谋划，集聚资源，防范风险，充分遵循市场经营发展、运作规律，使企业这颗大树基叶常青，根繁叶茂，长期立于市场不败之地。

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