销售人员绩效管理

王太飞

绩效管理不但是人力资源管理的重点还是难点，其中销售人员工作量的伸缩性很大，要想用具体指标来衡量比较困难，因此企业应该根据自身的实际情况，充分考虑销售人员的工作性质，针对岗位进行综合的分析，有效改善并加强绩效沟通，确保考核指标的多元化，促使企业更好地对销售人员实施绩效管理。重视销售人员绩效管理的整个过程，提升销售人员的薪酬福利，并为销售人员提供良好的发展平台，并获得发展的机会。加强考核过程的指导，激励销售人员的工作热情，从而提升企业整体效益。

一、目前企业销售人员绩效管理中存在的主要问题

（一）对绩效管理存在误解，没有与企业战略保持一致。有许多的企业虽然实施了销售人员绩效管理，但是由于管理者没有真正理解绩效管理系统，而是简单的认为绩效管理就是绩效考核，其实绩效考核只是绩效管理的一个环节。由于存在很大的误解，忽略了有效的绩效沟通，导致销售人员绩效管理没有充分的发挥其重要作用。许多企业在建立考评机制时，并没有将其纳入企业战略管理的范畴内。

（二）没有对销售职位进行科学的分析，缺乏整体的考评体系。销售人员是实现企业效益的重要组成部分，对销售人员职位的描述是绩效评估的基础，然而目前大多数企业缺少科学绩效评估系统。销售人员的职责模糊，分类不科学，没有明确的岗位目标，从而导致无法实现科学的考评。从整体上来看，企业销售人员绩效管理缺乏整体性和目的性，定量考核少、定性考核多，缺少科学的考评方法，一般都是考评者的主观意识，很难达到预期的考评目标。

（三）考评项目设置不科学，缺少公开性反馈机制。考评中绩效指标的确定是非常重要的，在实际的管理工作中这也是最难确定的，很难做到准确和全面。在管理中没有对销售人员的工作做出量化，没有具体数值进行考评。由于反馈机制的不健全，在大多数企业对销售人员进行绩效管理考评后，没有针对考评结果及时的与销售人员进行有效的沟通，销售人员不清楚工作的好怀，因此无法针对自己工作的不足进行有效的改进，从而导致绩效管理没有起到激励作用。

二、加强销售人员绩效管理的有效措施

（一）正确认识销售人员绩效管理的重要作用，明确绩效管理的目的。正确认识绩效考核只是绩效管理中的一部分，绩效管理并不是单纯地薪资分发。企业必须正确认识到绩效管理的实施重点是薪资和绩效，通过有效的绩效管理可以促进销售人员与企业一同成长。因此，企业一定要结合自身销售的实际情况，明确销售人员绩效管理的目的，结合企业的战略目标确定绩效目标，针对销售人员的目标完成情况来考评。

（二）建立并完善科学的、多维度的销售人员绩效考核体系。首先要提高领导层对销售人员绩效管理的重视程度，企业得到正确的管理。使得考核指标多元化，使绩效管理要符合销售人员的岗位需求。建立科学的绩效管理体系，充分调动销售人员的积极性和主动性，提高销售人员的工作热情。根据认证企业产品，以及充分考虑市场区域、销售季节等因素来确定销售的指标。同时要结合销售人员所处的不同阶段及实际工作情况进行调整，明确切合实际的考核指标。

（三）实施有效的绩效沟通。企业管理者应重视绩效管理中的沟通艺术，在沟通的过程中采取合适的方式，给予销售人员以精神及物质两个方面的激励。进一步开发销售人员的潜能，针对销售工作共同改进销售方案，进而实现绩效提升。通过有效沟通，查找产生不良绩效的原因，并引导销售人员进行自己反思，改进自身工作中的缺陷。同时加强销售人员之间的相互交流，彼此沟通销售经验，取长补短，积累丰富的销售经验。

三、结语

企业销售人员一直肩负着维持企业运转的重要作用，是企业组成的一部分，在我国目前已经有很多企业已经实施绩效考核来管理销售人员，可是在实际的管理工作中仍然有一些问题存在。销售人员绩效管理中存在的主要问题进行了探究，并提出了一些改善的建议。销售人员的绩效管理应该着眼于人力资源的开发，使每一位销售人员都要明确自己的绩效指标与目标。建立并完善科学的绩效考核制度，重视销售人員责任意识、态度能力的考核。通过合理的绩效管理，使销售人员能够及时获取正确的评价与认同。把企业的核心价值观转化为销售人员的思想和行为，并激励销售人员，充分发挥绩效管理的重要作用。从根本上提高销售业绩，促进企业健康持续的发展。（作者单位为哈尔滨锅炉厂有限责任公司）