寿险公司产品结构转型动因分析和实施管理

戚佳敏

2018年6月1日，中国银行保险监督管理委员会发布《2018年1-4月保险市场运行情况》，在市场运行呈现特点中指出，今年以来，人身险公司积极调整业务结构，大幅压缩趸缴业务和银邮渠道业务，更加注重发展长期储蓄型和保障型产品较多的期缴业务和个人代理业务。从新单缴费结构看，1-4月，新单期缴业务占新单业务的45.94%，同比上升15.12个百分点。从业务渠道结构看，个人代理业务占比58.93%，同比上升16.68个百分点。本文将就寿险公司产品结构转型的动因展开分析，并从财务管理视角，就开展产品结构转型、调整业务结构的实施管理进行讨论和分享。

寿险公司经营的特点

寿险公司是经营人身保险业务的公司，寿险公司收取保费，将净保费所得进行资金运用，运用投资所得收入支付保单所确定的保险赔偿，寿险公司通过上述业务，能够在投资中获得高额回报并以较低的保费向客户提供适当的保险服务，从而盈利。人身保险业务，包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务，人身保险公司的保费收入中保障期较长的长期产品收入占比较高，长期产品的特征包括：采用预付保费的方式，缴费方式有趸交和期交；预付费形成公司负债，产生保险责任准备金，通过负债经营、资金沉淀在寿险公司、形成大量投资资产；因寿险业务保障年期长，寿险公司经营面临高度的未来不确定性，因此监管机构对寿险公司实施偿付能力监管，要求保险公司应当具有与其风险和业务规模相适应的资本。2015年2月，原保监会发布了中国风险导向的偿付能力体系（以下简称偿二代），自2016年1月1日起施行主干技术标准，要求保险公司守住风险底线，确定合理的资本要求，提高我国保险行业竞争力，建立有效的激励机制，促进保险公司提高風险管理水平，促进保险行业科学发展。根据《保险合同相关会计处理规定》（财会2009（15号）），保险人应当在资产负债表日计量保险合同准备金，以如实反映保险合同负债。

寿险公司收到首笔保费后就开始评估计算未到期责任准备金，未到期责任准备金一合理估计负债+风险边际+剩余边际。

（1）合理估计负债是保单未来预期净现金流的现值（期望值）

预期净现金流出=预期现金流出-期现金流人

预期现金流出=赔付+保单红利+理赔费用+保单维持费用

预期现金流入=保险费

评估假设：保险事故发生率、退保率、费用、通货膨胀率、折现率等。普通寿险折现率=基准利率+溢价，基准利率一三年移动平均国债到期收益率；分红险、万能险折现率：根据资产组合预期投资收益率确定。

（2）风险边际是为应对预期现金流不确定性而提取的准备金

风险边际=不利情景下的负债-基于合理估计假设的负债

不利情景：如死亡率增加10%，退保率增加20%，费用增加10%，折现率降低0.5%

（3）剩余边际是保单销售时所隐含的未来利润，在未来保险期间逐渐摊销

（保费收入一保单获取和订立成本）与（合理估计负债+风险边际）比较，前者>后者，差额为首日利得，剩余边际一首日利得；前者<后者，差额为首日损失，剩余边际=0，亏损额计入当期损益。

剩余边际是该保单未来盈利的现值，因为首日利得不能确认为盈利，因此以剩余边际的形式存放在准备金中，随着业务进展，确定业务驱动因子进行摊销，剩余边际逐渐释放为利润。

寿险公司未到期责任准备金中的合理估计负债，需要根据一定的假设评估，相关假设包括保险事故发生率、退保率、费用水平、通货膨胀率、投资收益率、折现率等，如果保险公司的投资能力优秀使实际投资回报高于投资收益率假设，营运管理能力优秀使实际费用支出低于费用假设、实际退保低于退保率假设，资本市场波动评估折现率高于假设折现率等，寿险公司除了可以获取剩余边际释放利润外，还可以获取实际经营对于假设的有利偏差而获取利润。

一家寿险公司的剩余边际，就是某时点所有未到期保单的准备金中包含的未来利润的现值，保险公司准备金负债中隐含着大量剩余边际，在未来经营年度可以按业务驱动因子摊销释放为利润。

会计准则下剩余边际属于负债，未进入净资产，未来年度逐年摊销释放利润，是每年会计利润的核心来源。偿二准备金不包括剩余边际，剩余边际不作为认可负债，为实际资本的重要组成部分，偿二代下，如果新业务盈利能力较强，其剩余边际大于要求资本，则新业务不仅不消耗资本，还贡献资本。

产品结构和经营绩效

寿险公司的长期产品通常分为规模类和价值类二大类，以下举例说明：

（1）规模类产品如银保渠道、5年期储蓄、固定利率产品，负债成本率高：

1.手续费：短期储蓄对客户是完全透明的，往往设计成高现价产品，手续费无法从保费中支出，通常银行手续费高于2%；

2.客户利息率：与银行储蓄利率和理财产品收益率竞争，保险产品的利率也要水涨船高，低于4%很难卖；

3.公司的业务及管理费支出，至少需要1%；

当前环境下，负债成本率=2%+4%+1%=7%，行业平均投资收益率5.5%左右，负债成本率大于资产收益率，形成亏损。规模类业务还需消耗资本，公司需要为保险风险、市场风险、信用风险提供资本。

（2）价值类产品如个险渠道、长期重大疾病保险、期交保费、固定利率型，负债成本率低：

1.手续费佣金：手续费佣金可从保费中支出，被保单预定附加费用率吸收；

2.客户利率：现金价值利率较低，如3%；可以获得死差益和病差益，客户利率降低，如-1%。

3.公司的业务及管理费支出，如3%。当前环境下，负债成本率=-1%+3=2%，行业平均投资收益率5.5%，形成盈利。虽然价值类业务也需要为保险风险、市场风险、信用风险提供资本，但保单剩余边际在偿二代准备金评估中不作为认可负债，可以贡献资本，整体来说形成资本贡献。

因此，产品结构和经营绩效的基本规律如下：

产品保障性越强，保障性保险定价越高，利润贡献越大；产品储蓄性越强，支付给客户的收益率越高，利润贡献越小，甚至产生亏损。

同时缴费方式对保险公司保费收入的稳定性异常重要，趸交保费越多，保费收入越不稳定，现金流出也越不稳定；长期保单越多，期交保费越多，年度续期保费占比越大，保费收入越稳定，越可以对抗经济周期波动和监管政策变动对保费收入的影响。

保险公司价值类业务越多，保险业务质量越高，新业务价值越高、剩余边际余额越高，公司利润越高，同时剩余边际可以补充资本，公司偿付能力也较充足，支持公司的进一步发展。

产品策略和结构转型

“偿二代”改变了偿付能力准备金的计算方法，长期保障型业务对会计利润、偿付能力以及价值贡献最大，长期保障型业务提前释放利润，对利差的依赖程度较小，受资本市场波动的影响较小。偿二代下准备金负债的计量采用市场一致性原则，寿险业务未到期责任准备金则由最优估计准备金和风险边际组成，其中最优估计准备金是未到期责任准备金的主要构成部分。由于最优估计准备金的评估利率通常为750移动平均国债收益率曲线或保险公司预期投资收益率，远高于偿一代下2.5%的评估利率，因此，偿二代下寿险公司的准备金负债大幅下降。考虑到保险公司通常在不同的渠道销售不同类型的产品，而不同类型的产品在负债端的成本通常差别较大，因此，在偿二代下不同产品类型的保单准备金负债的下降幅度会有所区别。通常情况下，银保渠道由于能够利用合作银行的网点资源优势快速做大规模，因此成为保险公司较为依赖的销售渠道，银保渠道一般具有较高的手续费成本（约为2%），且由于销售的产品主要为理财型保险，具有较高的退保率，因此负债端的成本要高于个险渠道的产品。在偿二代下，考虑到银保渠道负债端的高成本（高费率用和高退保率），在采用最优估计准备金计量时，银保渠道产品的准备金负债下降幅度要低于个险渠道。另外，银保渠道产品的风险通常会更高，在计算风险边际时使用的不利情景因子变动幅度更大，导致银保渠道产品的风险边际更高。因此，保险公司的产品业务结构将会对准备金负债的计量产生较大的影响，进而影响到实际资本的释放。从整体情况来看，银保渠道占比较高的保险公司在偿二代下实际资本的提升幅度将会更小。偿二代制度设计鼓励寿险公司加大传统寿险产品开发和销售的力度，传统寿险前几个年度最优估计准备金加风险边际是负值，实际资本大幅增加；期缴型传统寿险的保险风险更低，对最低资本的占用越少；资产配置方面，支持传统寿险产品的主要是固收类资产，有着较低风险因子，资本要求较低。偿二代下，高价值率产品销售将相对提升保险公司偿付能力，高预定利率产品、高现价产品等激进型产品过度销售将显著降低偿付能力。因此偿二代有利于保险产品的价值转型，有利于保险公司承保端的健康稳健发展，且有助于承保相对稳健的保险公司獲取更大的竞争优势。

企业为了实现其愿景目标和长期发展战略，必须制定近期的、具体的经营战略并确定相关的关键绩效驱动因素。寿险公司的发展规划是公司三至五年规划期内经营发展的基本纲领，公司发展规划应当包括公司战略目标、业务发展、机构发展、偿付能力管理、资本管理、风险管理、基础管理、保障措施等规划要素。在当前着力防范化解金融风险、强化保险行业风险保障功能的宏观经济形势、监管政策和保险市场供需状况下，寿险公司应当分析企业优劣势，体现差异化特色，领会监管政策导向，确定业务发展定位，滚动优化制定发展规划。业务发展规划应当包括业务规模、业务结构、渠道发展和再保险等，业务发展规划应细化制定分年度目标。

保险公司制定年度计划预算，第一步是制定产品计划，要求新业务“质”“量”兼备、是公司未来价值增长的保证，加强业务结构管理，既要考虑剩余边际的积累，坚持以保障型业务为主的产品策略，又要做好流动性压力测试，配比适量的规模类业务，以获取适当的业务现金流人，覆盖满期、退保、赔付和费用现金流出，归集适量可投资现金。制定产品计划，即确定各类保费的结构和销量计划、确定年度新产品开发计划，同时将年度保费计划任务分配到各销售渠道和各分公司，通常分解的关键指标包括新业务价值计划达成率、价值类保费计划达成率、规模类保费计划控制率等。相对来说，通过银行兼业代理销售规模类产品对寿险公司短期经营管理来说较为便捷省力，但不利于企业的可持续发展，将持续消耗资本，并承受较高的风险，因此寿险公司应当充分领会偿二代“统一监管、新兴市场、风险导向兼顾价值”的制度特征，抓住取消代理人资格考试的制度红利，抓住发展个人营销、发展高价值业务的机遇期和窗口期，坚定不移结构转型，提升公司核心竞争力。

寿险总公司企划部门、产品部门、精算部门、各销售渠道部rJ是产品计划指标的管理控制部门，以上部门和各分公司的KPI中包含此类指标。精算部门负责监测和提供新业务价值类指标考核值，企划部门负责监测和提供价值类保费达成率、规模类保费控制率。因产品结构和销量是决定公司财务指标结果的核心因素，财务部门应当实时监测此类指标，并以此为起点开展计划预算方案编制、月度预测和财务分析。以上指标的实施和控制中，财务部门应当体现坚决的执行力，实时监测，一旦指标偏离预期，财务部门可以立即进行敏感性分析和计算，将指标的不利偏差以数据形式汇报给管理层，以帮助管理层下决心作出调整产品投放数量、调整产品费用率水平等管理举措确保保费结构不偏离计划预算导向，并有针对性地采取措施提高经营管理水平，保证企业战略的有效实施。

保险公司坚持“大力发展业务质量高、可持续增长能力强的个人长期保障型业务，将呈现价值、利润同步增长、偿付能力充足稳定的局面。当前环境下，规模类业务不但会造成亏损，还会消耗公司资本；价值类业务不但可以创造盈利，而且具有自我造血功能，可内生性增加公司资本。因此寿险公司经营应当提升保险业务质量，降低负债成本率，提升公司负债中的剩余边际；提升价值类长期保障新业务占比，大力发展价值类期交业务，提升续期保费占比，让公司发展更加稳健。

[1]《保险公司偿付能力监管规则（第1号一第17号）》原中国保险监督管理委员会于2016年1月26日发布

[2]《保险合同相关会计处理规定》（财会2009（15号）），财政部于2009年12月22日发布

[3]《2018年1-4月保险市场运行情况》，中国银行保险监督管理委员会2018年6月1日发布