商业银行个人理财业务发展策略研究

王丹

摘要：个人理财业务的发展直接关系到银行业持续的竞争力。本文分析目前商业银行个人理财业务存在的不足，并相应提出了商业银行个人理财业务的发展策略，以期商业银行在面对复杂的金融市场时，能够快速发展创新个人理财业务，使得商业银行具备竞争力，可持续发展。

关键词：商业银行;个人理财业务;品牌观念

个人理财业务是各大商业银行争取个人金融业务市场的重点和关键，是保持和发展优良客户的高效手段，是加强商业银行竞争实力、推动个人金融业务体系整体可持续发展的重要途径。商业银行的竞争实力，主要体现在是否能给本行客户提供更优质、更前沿的金融服务，体现在各类型银行客户对于银行所提供的服务的吸引程度上。因此，随着经济发展，个人财富的增加，拓展银行财富管理业务，发掘金融市场潜力，更新银行已有业务，已成为各大商业银行竞争的重要途径。

一、商业银行个人理财概述

个人理财业务在国际上目前已经发展的较为成熟，在西方国家，个人理财已经深入到每个家庭，已经成为个人生活中必须的金融服务需求。国内的个人理财业务也经过了一定时间的发展，个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等综合的资源优势，应用各种理财工具，以帮助个人客户达到生活目标或投资目标而提供的综合性理财业务。

二、商业银行个人理财存在的不足

综观个人理财业务的发展现状，国内商业银行开展理财业务在市场环境、服务、对象的定位、理财产品、服务理念、人才素质等方面存在不足，具体如下：

（一）理财产品品牌观念淡薄

自从个人理财业务在我国兴起以后，各大商业银行对于理财服务的发展也相继重视起来。国有商业银行纷纷推出了符合自身银行发展特点的理财品牌，比如工商银行的工银财富、农业银行的金钥匙。商业银行尤其是地方商业银行只是为了需求而推出理财业务，品牌意识淡薄。

（二）管理水平较低

部分地方商业银行在理财产品的设计方面没有做过太多市场调查，市场定位和细分可能不足，跟风、模仿较为普遍。另外，对风险预警方面不重视。银行自身内部控制机制不完善，制度的执行流于形式，缺乏操作性，管理水平较低，内部控制制度执行不到位。

（三）产品存在同质化现象

商业银行开展个人理财业务的产品是按照客户投资理财的风险偏好来设计的，设计出来的产品大同小异，在收益方式、投资方向、预期收益率、期限结构等方面存在同质化现象，没有根据客户需求创新产品模式。

（四）专业理财人员不足

商业银行对于理财专员的招聘和配备较少，大部分理财产品销售工作都是由柜面人员进行的，专业知识的缺乏使得柜面人员并不能给客户很好的意见指导。甚至出现将存款变成理财产品或者将保险误导成理财产品的情况。这样误导客户的行为会使得银行的信誉度大大降低，客户不再信任该银行，对理财产品的购买将减少。

三、商业银行发展策略

（一）根据银行特点建立标志性理财品牌中心

在银行内部建立一个专门研究个人理财业务的部门，做好市场调查，研究市场需求，设计推出适合不同客户的产品。从而形成商业银行标志性品牌，开展品牌经营活动，提升品牌形象。客户在银行中也可以感受到银行带来的理财业务专业的服务，从而使客户认知度和忠诚度提高。客户认可商业银行的品牌，才能不断扩大业务量。

（二）产品体系的完善

鉴于商业银行个人理财产品的同质化问题，商业银行应该以客户为中心，设计理财产品。应该加大力度在市场的研究调查方面。将客户分层，有针对性的推出优质的理财产品。通过筛选、培养及客户推介等方式对客户结构进行改善，建立并逐步扩大目标客户群体。在发展中小客户的同时，发展一批高端客户，深化与客户的业务往来，提升服务质量和客户的綜合贡献度。将产品的创新与客户结构的改善结合起来，发展个人理财业务。可以借鉴澳洲花旗银行的花旗银行旅游者账户产品，开发小众个性化市场的产品。该旅行者账户是一个线上交易账户，这项产品向准备来澳洲旅游的旅游签证持有者向客户提供澳洲花旗银行的账户，使持有旅游签证的旅行者或徒步旅行者在离家之前能够开立澳大利亚银行的账户。目标客户是英国或德国18～30岁的旅游签证持有者。除此之外还一并提供了机场接机、住宿和介绍到职业中介机构的服务。

（三）加强对风险的预期

商业银行应该在设计理财产品时就注重风险的测量和评估，根据客户的风险偏好和预期来推荐合适的理财产品，向客户销售时应再三说明所购买的理财产品将有可能承担的风险。客户购买理财产品后，银行应该继续跟踪监测该理财产品的收益或者亏损情况，定期定时向客户回报情况。

（四）积极吸收和培养理财专业人员

商业银行应通过外部招收和内部培养，吸纳高素质水平的工作人员入行工作。加大对银行从业人员的专业培养力度，培养复合型人才。尽量在每个网点设置专门的理财经理，对客户进行宣传和顾问工作。

参考文献：

[1]赵艺.商业银行个人理财业务发展[J].中外企业家，2017（32）：83-84.

[2]计晓伟.我国商业银行个人理财业务发展对策探析[J].科技创业月刊，2017，30（21）：30-32.

[3]范思艺.关于我国商业银行理财产品创新的研究[J].中国商论，2017（31）：32-33.

[4]陈萍.浅谈我国商业银行个人理财业务发展现状与对策[J].中国市场，2017（30）：45-46.