Liking Fit：重新定义健身房

夏毅鸣

1月15日，刚刚面世两年的24小时智能健身品牌Liking Fit一口气公布了B、C两轮融资：B轮领投方为方和资本，同创伟业、中路资本、光速创投等跟投，金额为5000万人民币；C轮由光控众盈领投，方和资本、光速资本跟投，金额共计3亿人民币。两轮合计3.5亿人民币，这让Liking Fit成为健身行业目前融资额最大的项目。

不过，对于创始人徐志岩而言，这不是他第一次经历这样的资本运作。用他的话说，“我也是烧过钱的人”。

Liking Fit智能健身房是徐志岩以及公司团队转型后的产品——他们第一次获得广泛关注是在2015年，当时的创业项目叫“好厨师”，主打专业厨师上门做菜。

好厨师就是当年O to O浪潮中的一员，趁着风口总共获得9000多万人民币融资，但短短不到两年时间，就烧到只剩2000万人民币。

据徐志岩回忆，那一年，太多的媒体曝光和活动让他们膨胀，膨胀到几乎失去理智，团队、财务、管控以及徐志岩自己的期望值都已经超出想象。

“现在想想，当时所谓的辉煌，全部都是扯淡。赚不到钱都没有用。”

徐志岩的O to O项目没有走到B轮融资，随之迎来的是残酷的洗牌期。抱着账上2000多万人民币余额转型的徐志岩从此对财务有了全新的认知，此后经历转型，才有了今天的Liking Fit。

结缘

与现在市面上常见的精英型创业者不同，徐志岩的创业故事有着浓重的“江湖气”。徐志岩出生于山东青岛近郊，虽然还是一位“90后”，但他已经有了将近十年的社会工作经历。

上初中六年级时，他在一次长跑比赛中跑出了全市第一的成绩，然后就被带去青岛体校练起了自行车，一路晋级到北京队，直至成为国家级运动员。

2008年是“奥运年”，也是全民健身热潮高涨的一年，在那年从北京队退役的徐志岩短暂创办过一家健身房。那是他第一次和健身结缘。

可惜，健身热潮随着奥运会闭幕迅速退去，徐志岩的健身房也很快就坚持不下去了。后来他从北京石景山搬到了海淀西二旗。西二旗是百度总部所在地，刚好徐志岩的新邻居就在百度工作。而这位邻居，阴差阳错地成了带徐志岩进入互联网圈的领路人。

2009年，在热心邻居的介绍下，徐志岩去一家团购网站干起了销售。他身上强大的销售基因和地推执行力也是从那时培养起来的。

后来几年，徐志岩频繁地跳槽，先后在好几家互联网公司工作过。2012年，年仅20岁的他就坐上了管理岗位，管了几十号人。

徐志岩真正接触O to O的契机是加入e家洁的创始团队。

e家洁是一家做上门家政公司。徐志岩发现，每十笔上门的订单里，差不多一半有做饭的需求。当时在他看来，这是一个用户痛点。于是，他在2014年从e家洁出来做了“好厨师”项目。

那年资本也很狂热——中路资本迅速投资了好厨师，随后光速中国也跟进了两轮，总共500万美元。2015年，同创伟业跟进投资，好厨师总计获得9000多万人民币的投资。

接着就有了开头的故事。

转型

之所以花这么长篇幅介绍徐志岩的创业经历，是因为好厨师的失败让他落下了两个病根，这深刻地影响到了现在的Liking Fit。

第一个“病根”是徐志岩变得极为低调。2016年之后，徐志岩一度开始拒绝媒体采访，埋头做产品。曾经膨胀后的失败让他拥有巨大的挫折感。

徐志岩说，去年开始新型健身房突然变成了风口，许多新入局的公司都在疯狂做品牌宣传。然而，全国70个城市开了140多家门店的Liking Fit反而没有打过任何的广告。

其中有个原因就是，好厨师在当年做过太多的品牌宣传，但最终也湮没在时间里一闪而过了。

徐志岩说，当时他们作为国内第一个做厨师上门的项目，上过6次中央电视台。除了有国内各家媒体争相报道，好厨师还作为案例登上了《纽约时报》和《环球时报》。除此以外，好厨师还和阿里搞过一次活动，在淘宝移动端首页Banner处连续曝光15天，为平台导入70多万单。

然而，最终这一切什么都没有留下。由于越来越高的获客成本，以及O to O烧钱模式下极为艰难的用户留存，好厨师还是倒了，这让徐志巖落下了第二个“病根”——对钱极度敏感，转型之后每天都要财务告诉他账上有多少钱。

光速中国投资经理潘翔是第一个投资好厨师的人，对于徐志岩的变化深有感触。

潘翔告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），在做Liking Fit之前，徐志岩是更加偏向于地推执行的创业者，不会死抠细节，追求一个“快”，非常适合当时的互联网流量思维。

然而，因为竞争所迫，徐志岩把太多的钱砸在了补贴上。2016年彻底转型后，徐志岩开始精打细算，因为他希望离开“烧钱获取流量，再靠讲故事拿融资继续烧钱”的怪圈。

正向现金流成为徐志岩追求的新目标。

也在那时，光速中国联系了美国本地的机构，让徐志岩和团队到美国做了一段时间调研访问。在美国，徐志岩看到了极为标准化的健身房品牌，重新燃起了对于健身行业的热情。

回过头再看，从餐饮到健身，徐志岩认为促成这种转变的核心因素有两个：

第一，上门做饭的生意更多是靠讲故事和概念，而健身在需求方面更为明确，并且是一门由来已久的传统生意。

第二，健身房是落地的，一直都有收入。

智能化健身

Liking Fit从诞生之初就给自己贴上了“24小时智能化健身房”的标签。用户可以通过App完成购卡、购课、约课、数据同步等，成为Liking Fit会员后还可以通过免费的智能手环享受智能门禁、智能跑步机、智能操房、淋浴等所有自主化产品服务。

很多人可能会质疑：这种所谓的智能到底是不是融资用的噱头？用户只是去健身，到底需不需要智能服务？

面对这个问题，徐志岩举了跑步机的例子。他指出，几乎所有健身房的跑步机都会配上一块屏幕，让用户可以边跑边看电视。然而，这年头还有多少年轻人会看电视？

徐志岩选择在Liking Fit的跑步机上接入互联网视频网站的SDK，还顺手免去了视频广告。这款跑步机安装了32寸的显示屏，甚至还内置了手机级别的4G内存。

听到這里你可能会奇怪，一台跑步机要4G内存做什么，莫非是要用来打《王者荣耀》？——这里徐志岩就借用了特斯拉“硬件前置”的理念。

健身房作为现代社会的一大社交场所，已经成为高成功率的交友圣地。Liking Fit的跑步机已经初步实现了社交功能，可以在用户刷手环后为其推荐异性用户。

同时，Liking Fit还在测试“全国马拉松”功能，可以通过App推送让全国所有门店的跑步机用户同时开跑比赛。

在进行这种级别的互动时，跑步机的4G内存就会发挥出自己的作用。这与特斯拉提前售卖硬件再逐步解锁性能的做法是一样的。

徐志岩说，作为一个健身行业的门外汉，真正进入这个圈子才知道这是一门非常传统的生意，甚至如今还有依靠售卖器械软件赚钱的公司。这放到互联网任何一个B to C的领域一定会有人立刻全盘免费化。

正因如此，像他这样从互联网圈子来的“闯入者”才有改造行业的机会。

对用户而言Liking Fit只有一个App，但公司在内部管理上其实有八个App，分别对应跑步机、智能操房、淋浴间、物联系统、智能门禁的AB门、体测仪、私教端以及管理端。上面提到的所有硬件功能都通过App升级来迭代。

密度型生意

然而，Liking Fit说到底还是一个健身房，营收是绕不过去的核心指标，也是徐志岩最关心的问题。

目前Liking Fit在一线城市的直营和加盟场馆大多为500平方米。据称，这是测算下来坪效最高的面积。

徐志岩告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），健身房的业态决定了它是一桩密度型的生意。“密度”二字几乎囊括了这个行业所有的商业本质。

传统健身房受制于自身重销售的商业模式，大多数在1000平方米左右。然而，用户选择健身房的第一准则是“有多近”，而不是“有多大”。更大的面积无法带来更多用户，只会带来更多的房租，降低坪效，进而加重销售的压力，所以才会有那么多的跑路事件诞生。

Liking Fit测试完1.0版本的24小时健身房模型后，就在上海的SOHO复兴广场和凌空SOHO开了两家直营示范店。

根据官方数据，目前这两家店每个月各自能带来25万人民币左右的收入，早已回本，投资回报率在50%以上。

这个收入的背景是Liking Fit并没有使用大量的销售人员做地推，用户基本都是在App上购买会员卡。

Liking Fit的会员卡分为月卡、季卡、半年卡和年卡这四个档次。之所以能有底气不卖绑定用户的三年卡、五年卡，就是因为徐志岩希望用智能健身房的模式突破传统健身房的营收陷阱。

Liking Fit是小型健身房，且除了保洁人员之外其他员工都是区域共享的，每家店固定的人工成本极低，所以盈亏平衡点就是600个会员左右。相比较单店的辐射半径，要做到600个会员很容易，也就不需要那么多销售人员了。

当然，选址是一门学问，Liking Fit并没有做到每家店都盈利。按照徐志岩的说法，目前单店的盈利成功率在70%左右。然而比起用两家新店的预售养活一家亏损老店的传统健身房，这个财务模型已经相当好了。

“保本”策略

截至今年2月，Liking Fit已经覆盖100多个城市，开设了200家门店，其中已经开业的门店达到140家，直营店为10家。为了提高管理水平，同时进一步加快开店速度，Liking Fit还在今年推出了新的合营模式。

投资一家Liking Fit新店需要一次性投入300万人民币左右，此后就可以成为Liking Fit的合作伙伴。店铺日常管理由Liking Fit负责，合作伙伴只需要负责投钱，双方分享营收。

令人惊讶的是，徐志岩提出了“保本”策略——假如单店投资亏损，300万人民币会在一定时间后退还给投资者，这个举措引发了健身行业的强烈反响。

失败过一次的徐志岩对财务更加敬畏。用徐志岩的话说，同等规格的健身房，Liking Fit的单店投资额是300万人民币，而传统健身房至少600万人民币。之所以能够省下一倍的钱，是因为主管供应链的徐志岩基本跑遍了智能健身房中所有的SKU以及背后的供应商。

曾经，为了搞明白跑步机的成本究竟是多少，他在山东省德州市宁津县蹲了将近一个月，了解当地的历史、人口、政府补贴水平，甚至钢材的价格波动情况。

“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，用这句话形容如今的徐志岩再合适不过了。亲身经历了一轮大泡沫后，他真正明白了什么是真正的价值——能够赚到钱的公司才最有价值。

“我现在就想做个赚钱的公司，不想融资的时候再挺不起腰杆了。”