市场耕耘精于勤

宏利燃具有限公司位于河北省任丘市，主营烟灶热、净水机，整体厨房系列产品，主营品牌好太太、万和。除了任丘之外，目前还负责好太太电器在沧州、保定、廊坊和衡水的渠道市场。在与好太太电器合作的二十多年里，宏利公司现在已经历经二代管理者，由过去的总经理到张会明到现任的接班人张浩鹏，成为好太太电器最忠诚的代理商之一。同时，在新老管理者交接过程中，市场情况发生了很大变化，但唯一不变的，是勤勉做事的态度。

零售市场分散渠道运营主导

任丘市家电市场以辐射周边县镇的渠道市场为主，成立于1993年的北环市场，集中了本地绝大部分的厨卫电器品牌，品牌数量超过100家，以品牌门店形式出现。一方面起到零售作用，另一方面也是最重要的作用是为下级分销客户提供可参考的样板门店。我们在北环市场的门店以销售、批发和办公为一体，成为重要的渠道中转站。

任丘市区是一个区域性极强的市场，主要体现在本区域家电零售卖场的强势上，国美电器和苏宁电器在任丘市区有着两进两出的轨迹，而以先锋电器、三联电器和保庆家电为主形成三足鼎立的零售格局。

这三家卖场在任丘市的布阵较为分散，在保持均势竞争的态势下各有特色。例如，三联电器隶属于华北油田，主要消费群针对的是油田内部职工。而保庆电器是综合性卖场，在大品类上的集中性更强。先锋电器是专业的家电卖场，在家电品类上更具优势。这三家零售品牌在任丘市区各有一家门店，是本市消费者主要的家电选购场所，组成了本市主要的零售业态。

另外部分市场零售份额来自市郊、也就是北环市场的门店，还有一些较小零售份额来自任丘市区的两家综合百货商场。

近兩年，这种渠道分散的特征越来越明显，以我们的销售渠道来讲，除了自建和进驻三家主流卖场之外，建材城渠道也得以快速发展，其中处于西环外的红星美凯龙大型家居建材卖场也聚集了一批厨卫家电品牌，对传统主流渠道形成部分的销售分流。建材城的介入多少改变了原有的业态格局，并且近两年有上升的态势。这是较为显著的一个变化，也是我们非常关注和重视、并准备发展的另一个有效渠道。

目前，我们代理的好太太和万和全品在任丘的渠道布局基本上跟随整个市场渠道现状而走，即直营+零售+分销。而在所有的销售模式中，分销渠道依然占据了超过70%的市场份额，形成100多家的下级客户、县级市场覆盖率达到百分之百的分销格局。

总体来讲，经过十多年的耕耘，目前我们在任丘市场的渠道布局趋于稳定，在周边沧州、保定、廊坊和衡水的布局也正在稳步推进，但因为区域差异，2017年各区域市场表现也各有所异。

区域市场表现各有所重

从市场表现来看，2017年全年公司负责的河北五个区域市场表现略有差异，其中任丘地区表现稳中有升，沧州依然是销售主力市场，与衡水属于表现最好的两个市场，新增十多家分销网点。

保定和廊坊两个市场表现略有变化，这其中很大一部分原因在于区域发展的特殊性。以保定为例，保定雄安新区三个县以及周边由于处在规划当中，在一定程度上影响了当地家电市场的销售。而廊坊由于地缘位置紧邻北京，受北京房地产调控政策的影响，加上节能补贴政策的施行，也对终端销售产生了一些影响。

除了地区个性化的差异，整体厨卫市场基本保持了匀速发展的态势，这些区域市场虽然各有差异，但还存在一个共同特点，就是市区零售空间趋于饱和，品牌之间的竞争相对激烈，一线品牌尤其如此。

其原因在于，一方面源于分销渠道为主的销售模式，另一方面源于品牌的本身定位，我们将更多精力放在下级市场的深耕上。而实际上，以好太太电器为例，在三四级市场，因为有品牌和产品双重优势，我们有足够的信心提高市场占有率。

而对于以分销渠道为主的代理商，我们的主要任务就是调动资源、调动分销客户的市场积极性。

调动经销客户积极性持续进行市场深耕

实际上，将三四级市场做成我们的强势渠道，秘诀就在一个“勤”字，对于我们总代理公司来讲，实质就是勤于服务，做好对分销客户的服务工作。

服务工作得以集中体现的是做互动，从2017年7月开始，好太太电器在任丘的的市场活动就没有停歇，一直持续到年底。这与工厂总部推出的“火拼8.14”有直接关系，对于好太太电器这两年的改变，也集中体现在密集的市场活动上，我们代理商群体是每场活动的执行者，同时也是受益者。而我们也通过这一场场的活动，充分调动起分销客户的市场积极性。

实际上，在三四级市场，尤其在任丘郊县市场，如此频繁和大声势的活动，应该是从去年7月份的好太太开始。在这之前，下级市场依然是以传统自然销售为法则，而且分销商也习惯了这种自然销售法，已经形成了一定的惰性。但实际上，在当地市场做活动，一定是让分销客户唱主角，一是对方熟悉本地市场，有更多人脉。另一方面，只有分销商“勤”起来，整个下级市场才能动起来，他们才是基层市场最活跃、最有效的分子。为此，公司业务团队的十多名业务经理，主要精力就是放在维护客户关系，帮助和督促分销客户在活动上多下功夫。我们做分销，甚至做活动，都是一些常规的推广促销方案，但就因为我们跑的勤，做的勤，市场才有回馈和收获，几场活动下来，效果非常好。

在协助和督促分销客户做活动的同时，我们也在为客户算一笔账，把每次活动的效果和收益作出预算，告诉对方盈利效果，并将之转化成实际利润，每开一单都在客户群中公示发红包，互相鼓励，分销客户的市场热情能够互相调动。

今年，我们工作的重点依然是围绕“勤”和“动”展开。

第一，真正把推广沉到三四级市场，让每个客户都跟着公司的节奏走，持续撬动现有市场。

同时，向优秀同行多请教学习，找到优秀推广案例，根据本地市场的区域特性有针对性的借鉴、应用，并形成经验在100多名分销客户群中进行推广。

第三，持续开发空白市场。目前在任丘市场我们已经实现了县级市场百分百的覆盖，对这些已开发市场，要做的就是持续深化，而对于乡镇一级市场，还存在很多空白网点，这些空白网点的开发成为今年渠道深化的主要内容。

服务一直是我们与分销客户合作的基础，同时我们也要求对方为用户做好服务。目前，各级市场的服务由分销商客户自行完成，公司有支由11人组成的服务团队，为分销客户做服务支撑。通过做服务培训，同时树立分销客户服务长久的意识，强化分销市场的服务能力，成为品牌在当地市场的落地承接者。