商业企业赊销活动财务管理的对策分析

李其垚

（新疆财经大学工商管理学院　新疆乌鲁木齐　830000）

一、商业企业赊销活动财务管理现状

（一）商业企业赊销活动财务管理现状及存在的问题。我国市场经济竞争日益激烈，由此致许多企业在实际的经营活动中可能处处存在着风险。企业通过赊销尽量销售产成品不仅使库存的积压的现象得到改善，还增加了企业产品的综合销量，不过在这个过程中也存在一定的危险因素，大部分企业都想尽快大量出货，所以对客户的订单大都不会拒绝，这就使得赊销量大幅增多，同时，由于许多企业不能及时付清货款给企业带来的资金不足，对企业的发展十分不利。

1.企业面对竞争陷入两难。经济学中“短缺成本”的概念，是指企业如果销售能力不足，短缺成本就非常高昂。随着销售能力的增强，“短缺成本”逐渐降低。从企业经营和长远发展的角度上来看，假如一个企业的销售能力相比于同期其他企业是落后的，那么有限的市场份额将会不断被其他企业瓜分，企业将失去贸易机会，也就失去了利润。面对日益激烈的国内外竞争，不赊销就无法生存和发展，但是赊销又风险巨大，摆在企业面前的是两难境地。

2.缺乏信用意识。我国企业缺乏信用意识，信用管理制度建设严重落后，存在严重的信用问题，很多企业由于拖欠和赖账问题导致其无法正常运转。据国家统计局公布的数字，我国企业的无效成本包括管理费用、财务费用和销售费用，占销售收入的14%，而美国只占2%-3%。由于信用与企业竞争力息息相关，西方企业把信用赊销当作主要的销售手段和竞争手段。我国只有10%左右的企业建立了信用管理制度，这其中又有93%是三资企业。美国企业坏账率是0.25%-0.5%，国企坏账率是5%-10%。美国企业的账款拖欠期平均是7天，我国平均是90多天。由此可以看出，国企的信用管理及其信用制度建设的落后程度。

3.我国企业赊销率远低于欧美国家。欧美国家的企业平均80%-90%采用赊销交易，而我国的企业目前平均交易赊销率不到20%。相同规模企业条件下，销售能力欧美企业强于我国企业四倍之多。差距如此之大，我国企业根本无法与其竞争，国企必须大幅度提高交易中赊销比率，以此保障其在销售上争取主动地位。谁不赊销就代表着销售量与库存挤压等种种不足，谁就无法生存和发展。但是赊销又有着巨大风险，摆在企业面前的是两难境地。国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14%。一个销售额上亿元的企业，三费白白消耗掉了上千万元，对于平均利润率才百分之几的企业来说，这种损失是不能接受的。

（二）赊销活动存在的问题。

1.信用问题。

（1）信用缺失。根据相关机构报道，我国现今存在的企业中有五成对于信用管理根本不了解，而具备完善良好的信用管理体系的内资企业更是少之又少，仅有0.1%只有少数的大中型企业设立了独立的应用管理部门，这种情况对于如今我国社会主义市场快速的发展极其不利。我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，坏账率高、应收账款不合理的结构也显而易见。

（2）落后的信用管理。企业对于信用管理的重视不足，导致其发展落后于信用经济，带来的结果肯定是不利于企业的发展。

首先，缺乏对信用风险的防范。由于市场竞争的的压力，我国许多企业忽视信用风险，只着眼于销售业绩，为了提高销售业绩忽略隐藏在其背后的财务状况甚至不顾经营风险。

其次，缺少专门的信用管理部门。我国企业在分配职能管理时，销售部和财务部主要负责应收账款管理，但是由于这两个部门存在各自的管理目标、对于自身利益的偏向和对于市场把控的不同认知，二者都无法对企业信用及应收账款进行良好的管理。

再次，信用管理方法和技术的落后。就目前形势上来看，我国绝大多数企业对于现今先进的信用管理手段没能良好地掌握与运用。

最后，信用管理的效能滞后。现今企业在面临应收账款拖欠等行为时仅仅采取“事后”控制的方法，即当应收账款可能成为坏账或已经成为坏账时才开始有所行动，进行催收等。

（3）信用方式受经营环境的影响。企业信用方式受到企业经营环境的影响，虽然不同类型的企业基于自身不同的经营特点，有着不同的信用方式，但是信用方式受经营环境的影响，主要表现为：

第一，追求市场份额。市场由卖方不断转向买方，企业为了开拓市场份额总会给予客户更多的优惠条件，所以优惠的付款方式变为大家所应用。

第二，重销售、轻管理。一些企业只看重提高眼前的经营效益，而忽略对于企业全方位的管理，尤其是轻视对于资金循环的把控。

第三，缺乏战略性眼光。由于企业领导存在任期这一问题和相关制度的匮乏，导致一些领导只着眼于扩大自己任期内的业绩，而不顾企业长远的发展。

第四，利益机制的缺陷。销售人员在经营业绩中获得提成，导致其盲目地扩展业务而不考虑其潜在的危机。

（4）企业自身信用管理存在问题。第一，信用管理体制模糊不清。第二，对于客户信息无法体系化。第三，各部门间工作无法协调配合。

2.应收账款问题。如前所述，我国应收账款现状不容忽视，如应收账款净额居高不下、应收账款的账期长、坏账在应收账款中占据比例较高、应收账款缺乏管理和有效的监督等，使得国企的经营成本增加，现金周转出现风险，坏账损失出现风险，经销商和业务员卷款逃跑的问题比较严重。

（1）经营成本风险的扩大。

第一，融资成本。应收账款的本质是卖方向买方提供一笔无息贷款，由于没有利息的取得所以卖方就要为此承担此次融资的成本。这笔无息贷款持续时间越久，其融资成本就越高，风险也就越大。

第二，机会成本。应收账款在资产负债表中占据相当大的比重，但由于没有实际的资金流入，并不能产生实际的利润。如果企业不采取赊销而选择现金交易的话，这部分资金将会投入更多的用途甚至给企业带来新的利润。过分的赊销将会使得企业错失发展机会，乃至失去市场竞争力。

第三，管理成本。为了防止应收账款所带来的风险，企业往往会设置专门的人员或者部门对其控制和监管，并为此所耗费的财力物力人力就是管库成本。应收账款越多，期限越长，对其管理的成本就越高。

（2）坏账损失风险。坏账是指企业无法收回或收回可能性不大的应收账款。坏账给企业带来的不仅仅是一笔资金的损失，更危险的是资金周转的困难以及资金链的断裂，这会对企业盈利能力产生严重的影响，更会阻碍企业的扩大再生产。一个企业拿不到利润，甚至连其销售商品的成本都要亏损，那么引发的后果则是连锁恐怖的。

二、改善赊销活动的建议与对策

（一）改善信用问题的对策。

1.增强信用管理。

（1）设立合理的信用管理组织机构。现今，缺乏专门的机构或专门人员进行合理的监管是企业出现信用管理问题的主要原因，由此引发权责不清，责任的相互推卸。因而，企业内部应确立完备的规章制度以规划权责，并委任专门人员或成立专门机构对此负责，从而建立健全完备的企业信用管理体系。

同时面对企业的客户应建立完备的信用评估体系。在企业客户管理系统中，加入对其信用评估的元素。客户是一个企业最重要的资源，对于信用良好的客户应不断放宽对其相应的政策；而存在问题的客户，应将对其政策不断缩减预防损失的发生，使企业利润达到最大化。

（2）完备信用审核流程。现行的信用审核流程一般由信用的审批条件、审批权限、信用额度、期限、信用的监控和跟进组成。对于不同的客户给予其不同的不同的信用评价，运用等级制度对其划分，给予其不同的信用额度。

为了促进资金的尽快回流，加速资金链的循环，减少生产经营成本，可以采取灵活多变的结算方式如月结、季结、滚动式等等，对于信用良好的客户适当放宽信用期限。除此之外，可以使用现金折扣、销售折让等手段促使账款早日回收。

（3）完善内部应收账款控制制度。对于不同的销售业务根据其具体情况采用对应的核算方法与程序，以便进实行相应的对策进行管理。制定与客户对账计划，确保账实相符、内容清晰明了，防止客户以各种借口拖欠账款。实行一人责任制。未收款项由第一经手人对其负责，收账情况与其业绩考评、收益相关联。

（4）信用跟进和监控。对已发放的信用时实施监控。在监控过程中信用管理机构应负防止信用超限、提醒仓库停止对超期客户发货、向销售与财务部门提供客户应收账款报表等责任。

2.加快我国社会信用体系法规建设。

（1）建立健全社会信用体系的基本内涵是建立良性信用机制。随着社会主义市场经济的发展，作为社会机制一部份的社会信用体系也应加强对其的发展。社会信用体系通过社会力量和社会制度的共同作用，推动社会信用体系的良性发展。倡导守信行为，严厉惩治失信行为，保证信用机制积极的发展，推动社会主义市场经济平稳发展及良性运行。

（2）信用立法推进社会信用体系建设。从现今的实践上来看，应努力推行信用立法，扩大信用交易规模和推进信用管理行业的发展。打开种种信息的闭塞的局面，提高征信报告质量，进而提高市场需求；消费者可以开放透明的取得信用信息，进而使得消费者、银行和商家办理消费信贷时由于手续、风险等原因积极性不会受到影响；促进代理收账业务的发展，欠债人成为“债务人”，三角债纷等繁复杂的问题不再发生；信用担保行业，因中小企业融资难因运而生，现今成为风险最大的行业之一，从制度层面对其发展进行保护，努力使其发挥应有的效用。

（3）运用科学的方法建设信用体系相关法规。为了保障及时有效地收集、整理和公开信用信息，促进往来客户信用信息查询，更正不对称信息，提高交易的成功率，就必须保证信用相关法律法规的建立和运行。同时，失信惩罚机制也至关重要，欺诈性的交易行为及时关闭停止，不守信的行为主体必须严惩不贷，让这种不良企业无法生存。

（二）改善应收账款问题的对策。

1.合理管理减少应收账款管理成本。

（1）建立赊销申报制度。一般来讲，企业销售业务流程主要包括接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售和收回资金。完备的赊销监控流程应为：客户订单的审查、销售信用的发放、完备的销售记录以及确保资金的回流。企业收到客户的订单，该笔订单应该按照企业的信用规范进行严格的审查，满足要求的订单企业才能接受，管理订单的相关部门应在企业信用部门审核批准后才能决定是否进行该笔业务的交易。

相关信用部门接到销售订单信息后，将订单与可以给与客户的信用额度与账款余额相比较，及时上报汇总更新客户在企业信用系统中的信息。

（2）加强销售合同的管理。企业在发生赊销业务的同时必须及时签订购销合同与还款合同，对于日后发生的经济纠纷防患于未然。企业销售人员扩展销售业务时，销售部门、财务部门、信用管理部门、企业管理高层必须层层审核层层审批。赊销申报单执回销售部门后，根据其他部门给出的意见修改并签订合同。销售合同对于赊销的各件事项如：付款方式、赊销期限、违约责任、纠纷的解决等应明确注明。各个负责部门应对此合同存底留档，以便各个部门日后对该笔业务进行跟踪负责。

（3）合理运用ERP，推进应收账款信息化。ERP系统对于企业的客户、货物的出入库、资金的流动有着总体的控制与管理，其中应收账款的管理是ERP系统中的一个重要组成部分。企业通过设计一套适合自身完备的ERP管理流程，达到对企业应收账款细致的掌控，合理地利用ERP可以提高企业对自身资金的整体把控，达到对应收账款事前、事中、事后的掌控，加速企业资金的回流。具体来说，ERP集合生产、销售、物流、财务，使个系统模块其相互影响相互作用，总体把握企业生产经营脉络。对于出现的问题进行及时合理调整，规划企业前景与日后的走向，以便深层次地提高了企业对于应收账款的管理。

2.财务部门进行控制。

（1）合理运用DSO指标。DSO意为销售未清账期，是指一定期间内企业的应收账款平均收款期，表示企业收回应收账款所需要的时间。DSO越大，表明应收账款变现速度越慢，反之，则越快。DSO是应收账款周转率的一个辅助性指标，由DOS我们可以看出企业应收账款为什么变动，以及企业在应收账款的管理上效率如何，企业在信用管理上效率如何。随着DOS的发展，其已经成为信用管理绩效评价中一个不可缺少与普遍性的指标。DOS的公式为：期末应收账款余额/本期内的销售额X销售天数。

（2）树立危机意识，合理计提应收账款坏账准备，防范于未然。对于赊销这项活动的宏观把控来说，企业为了减少其所带来的损失，根据配比原则。企业对估计出的坏账损失应与当期发生的利润相配比，将这部分从获得的利润中扣减出去，从而在账面上只显示了企业实际持有的资产，也不会虚增所有者权益和当期的利润，这也达到了谨慎性对我们的要求。坏账的核销流程应包括：坏账的判断、坏账的核销、账簿的登记、已核销坏账专门管理、坏账回收及相关账务处理这几个方面。

3.应收账款合理催收。

（1）催收应收账款的方式。催收账款的方法多种多样，不同企业应根据企业自身面临情况的不同理性的做出选择。主要有：销售业务员直接负责、企业信用部门专项负责、聘请社会专门代理收账机构、提请相关机构仲裁、向人民法院提请诉讼等等。

（2）催收的方法。接受债务人按照市场公允价值等同于债务额的相应资产进行抵债；由短期债款改为长期债款，同时追加一个合理的利率，准许债务人分期偿还；给予债务人相应的优惠条件，激励其进款还款；将债权转为股权，改为对债权企业一种投资，可以将原本的收入增值。若债务人真的已经濒临破拆，及时向法院与相关机构起诉，在债务企业破产清算时获得一定量的补偿。如遇故意拖欠，拒不偿还的债务，可以对其晓之以理动之以情、反复催促“疲劳战”、激将法、强硬收回等等。

（3）催收的程序。企业具备一套完整的催收程序，对于应收账款的催收往往事半功倍。一般分为提醒客户、正式催收、企业高层通知、专业机构催收及法律诉讼几个阶段。时间的设置由企业的谨慎性而定，如延期1-2天后提醒客户。催账的方式也有礼貌提醒、显示证据、严肃通知、法律行动等等。沟通方法可有传真、电话、拜访、委托律师逐步升级。

结语

第一，在对商业企业赊销活动财务管理的对策分析中，指出了信用与应收账款主要存在的问题。如信用缺失问题突出、信用管理明显滞后、加大企业经营成本等。

第二，对于存在问题的原因进行了探究，指出了我国现阶段商业企业赊销活动财务管理的状态。我国现阶段赊销率远低于欧美国家，竞争日益激烈，缺乏信用意识，应收账款回收问题严重等等。

第三，根据上文分析中的原因，针对存在的问题，提出了对于对策的分析，加强企业信用管理、加快我国信用体系法规建设、合理管理减少应收账款管理成本、严格控制减少坏账损失、以及对于应收账款的合理催收。

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