B2B如何赋能品牌

芮赟

在快消品行业，在B2B行业，执行力是B2B运营的第一能力。

这是一个焦虑的年代。我相信过去的2017年，品牌商、经销商的日子都不是那么好过。甚至一线饮料品牌下滑速度超过30%。

有个快消品界的老兵说，在快消品行业做销售的人发际线都比较高，头发相對少一点，这个行业太苦了，业绩压力非常大。俗话说得好，知识让人进步，焦虑让人秃顶。为什么焦虑？他们来了，90后、00后来了。有人提出一个词——千禧族一代。什么叫千禧族，就是定义为出生年月在1984—2000年的群体。千禧族有一个特点，平均收入水平比较高，应该是未来5—10年中国最核心的消费群体。他们还有一些特点：随意，喜欢追求新鲜，好奇，不是金钱至上。这个年代的人在一家企业工作光给钱没用，干得开心才行，老板再忽悠他没用，他得开心、随性，他对任何事情的坚持不会很久。这将是未来5—10年的主力消费群体，大家必须关注的群体。

随着IP红利、渠道红利，以及人口红利的消失殆尽，品牌的日子会非常难受。但是所有品牌都很难受吗？不是，有些品牌玩得很溜。比如说江小白，2017年的文案话题之王，屡屡被写入很多经典教科书作为营销案例，再比如说黑黑乳，过去几个月引爆微博和微信朋友圈、综艺IP秀，立体化的品牌渠道思维非常有特色。这些都值得我们思考。我们观察到，近年来品牌营销正在往几个特点发展。首先场景化，例如江小白，打造的所谓的场景概念，他讲究小饮小醉小食客，小居。再比如黑黑乳，黑黑乳打造的是熬夜，上班族的概念，更加让人记得场景消费。其次是社交化，人与人之间的传播裂变，内容互动。比如新媒体，不言而喻，微信微博传播，还有精准化。我们作为B2B从业者能为品牌创新做什么事情？能为品牌创新赋能吗？

第一，促达。2017年风光的企业是拼多多，2017年整体销售收入过1 000亿元，比2016年增长50—100倍。他们干的什么事情？把微信公众号运营到极致，拼多多一次微信公众号能促达5 000万元的销售收入，这是最高效的促达。回到我们B2B品牌。我们具备7×24小时的全天候促达。我们跟可口可乐战略合作，在不到一天时间我们可乐订单相比之前增加180%。还有一个现象，我们发现下午5点到晚上24点的订单占全天订单的60%。而这个时间段是传统品牌商的业务代表无法服务的时间段。这是值得在座的所有品牌商值得思考的问题。另外，线下我们的业务员，我们叫作SPC，就是小店超级私人教练，我们SPC每天拿着工具拜访我们的小店，有温度的营销。例如我们跟黑黑乳合作不到两个月，我们帮助黑黑乳线下铺货超过5万瓶，我相信这是品牌商和B2B品牌都比较满意的结果。

第二，大数据。店达商城的海豚数据平台干什么事呢？实施线上数据的实时反馈、第一用户行为分析。因为我们店主在B2B平台上，我们可以实时抓到各大品牌的浏览分析，是否加入购物车分析等一系列的行为分析，依据其行为分析，我们可以和厂家和品牌商进行相应的活动策划。例如跟可口可乐的合作，我们可以细化到针对每一个用户人群，拉新，留存，针对5点以后夜班无法服务的时间段，或者更多不同新品的目的设计营销活动方案。

第三，实时销售数据分析。基于我们所设置的营销活动反馈，我们进行后台的实时销售数据分析，也就是说完成整个PDCA的闭环。这个为品牌商赋能非常的有效。从可口可乐这个案例可清楚地看到。

前几年O2O的风口非常火，线上简单的+线下叫作O2O，现在所谓新零售其实也是线上和线下的融合，更强调融合是OMO这个概念。这也是新零售的本质。线上和线下融合，讲究终端的用户体验以及后台的数据驱动。所谓融合不是简单的相加。说了这么多，B2B应该不是靠说出来的，是干出来的。最后我想跟大家放一个最重要的大招，在快消品行业，在B2B行业，执行力是B2B运营的第一能力。