基于互联网的商用车营销模式探索与实践

刘志刚

[摘要]在互联网浪潮的冲击下、传统的商用车营销模式越来越无法满足客户需求。文章从互联网智能卡车打造、客户产品订制、新型客户关系、客户体验提升等方面介绍了东风柳汽基于互联网的商用车营销探索与实践，并对我国互联网时代商用车营销模式转型升级以及商用车车联网服务发展方向进行了展望。

[关键词]商用车；车联网；营销转型

[DOI]1013939/jcnkizgsc201809144

1引言

近年来，互联网信息技术及其应用快速发展，云计算、大数据、物联网等新兴技术不断涌现并广泛融合，互联网已经从后台支撑的单一技术手段跃升为前台引领的信息生产力。中国商用车行业在经历连续多年的高速发展，产品同质化严重，市场竞争也日趋白热化。与此同时，随着互联网的发展，客户也发生了新的变化，传统的商用车企业模式已远远不能满足客户多元化的需求。2015年在李克强总理的政府工作报告中也明确提出“互联网+”行动计划：推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。在这样的市场大潮下，通过“互联网+商用车”，推动商用车营销模式转型升级是未来商用车市场竞争的必由之路。

2柳汽商用车车联网简介

21背景介绍

东风柳州汽车有限公司（以下简称“东风柳汽”）、创立于1954年，拥有“乘龙”商用车品牌，产品覆盖中重轻型卡车牵引车、载货车、工程车和专用车，目前已形成年产商用车10万辆的生产能力，营销、服务和配件网络遍布全国。在政府的号召和“互联网+”的大潮下，东风柳汽作为传统的自主品牌汽车企业不断积极探索具有柳汽特色的“互联网+”转型升级道路，“互联网+卡车”不仅充分发挥了柳汽作为传统车企在卡车设计制造方面的独特优势，更秉持了“互联网+”的思维深挖客户需求，基于车联网服务平台打造互联网卡车，并为客户提供系统化的车联网服务、从安全、效率、成本、客户体验四个方面全面提升客户价值，有力地推动了柳汽商用车营销转型。

22柳汽商用车车联网功能简介

2015年柳汽商用车正式推出“柳汽乘龙V+车联网服务平台”，该平台综合应用了互联网技术、GPS、RFID、传感识别等技术，远程采集车辆、货物、路况及司机的动、静态数据和信息，并实现远程交互，第一期具备以下十大核心功能。

3柳汽商用車营销转型升级

31车联网让卡车会“思考”

驾驶行为监控、行为油耗监控可为车队发现高油耗的原因所在，为驾驶员培训和节油驾驶提供有效依据，降低车队运营成本；安全监控、货厢温度、烟度、货厢门开关监控可全天候实现对司机、车辆、货物的安全监控与管理；故障报警、维保提醒可大大减少车辆带病运行、减少故障维修等待时间、提高车辆运行效率和出勤率。车联网系统从安全、效率、成本三方面实现车辆管理的信息化、智能化、高效化，让传统卡车变成了一款会“思考”的智慧卡车，因此大大提升产品竞争力，实现了与传统卡车产品的差异化竞争。

32基于车联网大数据实现产品“私人定制”

针对物流行业大客户，在运营路线或运营模式相对固定的前提下，通过车联网可采集客户的运营工况及运营模式数据，根据数据分析结果，可对产品性能进行特性优化调整，使产品性能与客户工况更加匹配，从而实现油耗等优化调整，即实现了产品“个性化”定制。

特定路线路谱

具体实施上：第一步通过车联网采集客户路况数据（高速公里、坡度等）和运输特征数据（发动机转速、速度、载重数据等），并进行分析，总结提炼客户车辆的运营特征；第二步根据分析结果，对产品特性进行优化调整，例如调整发动机电控特性、调整后桥速比等，使车辆的运行特征与路况更加匹配，从而降低油耗或运行效率。以柳汽为某零部件配送行业大客户的产品定制案例为例，在采集客户运营数据之后，通过分析对客户单位市内零部件配送车辆进行变速箱配置优化调整，单车油耗从原来的243L/百公里降低到233L/百公里，大大降低了客户车辆使用成本。

33通过车联网服务构建新型客户关系

传统汽车企业厂家无法有效了解车辆运营状况，往往需要询问客户才知道，目前采取的模式普遍以400回访为主，但车联网犹如“千里眼”可精准采集车辆使用过程中的数据，不仅不再需要一一询问客户，而且可让厂家比客户更懂车辆运营状况，即厂家通过车联网可以数据化形式告知客户“眼睛”看不到的问题，此外厂家成立专门的车联网服务运营中心，通过7×24小时全天候实时监控为客户提供较多增值服务：

①异常提醒服务：对车辆运行进行实时远程监控，发现异常及时提醒告知客户，防止车辆带病运行或问题恶化；

②远程故障诊断：基于厂家专业的技术团队可为客户提供远程诊断、远程识别车辆故障，减少车辆维修等待时间，提高车辆出勤率；

③运营分析报告：定期为用户输出车队运营诊断报告，找出存在的问题，如高油耗、运行效率低等，分析原因并提出改善建议；

④驾驶员培训：根据监控数据，针对司机的不良驾驶行为，提供针对性驾驶员培训。

综上所述，通过车联网，实现了制造厂家比使用者客户更加清楚车辆运行状况，改变了传统的客户关系，也形成了新型客户关系。

34服务过程可视化，提升客户体验

柳汽车联网支持手机App、微信等移动互联，随时可对用户诉求（例如紧急救援）进行快速响应，同时客户可实时在App及微信上查看服务响应进度，以“一键救援”功能为例，客户在手机或微信上简单点击“一键救援”之后就可实时查看厂家或服务站服务救援进度，例如当前服务救援车是否出发、当前位置、预计还需多久能到达车辆抛锚地等，相比传统服务极大地提升了客户体验。

4转型效果与未来展望

通过以上一系列的探索与实践，大大提升了购车客户的运营收益，也提升了厂家的市场竞争力。以柳汽商用车某快运行业大客户为例，安装柳汽200余台车联网系统，柳汽每月为其输出运营报告，通过开展针对性驾驶员培训、驾驶员节油大赛以及特定路线产品速比调整等措施、实现某路线车队平均油耗降低了29L/百公里，按每月15万公里计算，每年每台车节约费用32万元。同时通过在物流行业大客户市场率先导入车联网，柳汽商用车大客户销量占比提高了约5个百分点，2017年预计大客户销量将突破10000台，有力地推动了柳汽商用车销售从散户到行业大客户转型。未来柳汽商用车车联网服务将进一步拓展，广度上，从以行业大客户为主体拓展至散户、大客户乃至行车行业维修、保险、金融等客户群体；深度上，从以售后为主题扩展为售前、售中、售后全生命周期；即未来，柳汽商用车将开展基于互联网的、以提升客户价值和体验为中心的、覆盖全生命周期、全价值链的客户生态圈的车联网服务。

5结论

当前互联网正在与汽车产业链各个环节深度融合，从汽车设计到供应链、从制造生产到销售服务，车联网更是将厂家和客户有机联系在了一起，从而能使得价值链延伸到了客户车辆使用乃至全生命周期，也使得营销模式得以转型和升级。本文介绍了东风柳汽商用车营销基于车联网开展的一系列营销活动创新，为卡车行业售后服务模式创新、新型客户关系建立、客户运营价值提升等提供了典型范例，也为后续车联网服务进行一步深化拓展提供了思路和方向。

参考文献：

[1]张立军“车联网服务”营销策略在卡车行业中的应用研究[J].现代营销：下旬刊，2016（10）.

[2]张晶晶经纬集团“车联网服务”营销研究[D].北京：华北电力大学，2013