国际商务谈判课对跨文化商务人才的培养研究

胡 扬

(兰州城市学院 外国语学院,兰州 730000 )

随着时代的进步和发展，尤其是进入WTO 2.0时代，“一带一路”倡议、跨太平洋伙伴关系协定(TPP)、亚太经济合作组织(APEC)、亚洲基础设施投资银行(AIIB)、中国自由贸易试验区等经济活动加速了全球化进程。而在全球一体化发展的大趋势下，国际间企业贸易沟通变得愈发频繁，在经济、文化多方面实现着互通与交流，而跨文化商务沟通中的障碍问题也时有发生。如何有效地处理这一问题，从碰撞中谋求对话与合作，实现彼此之间的共赢是亟需解决的问题。在全球化的大背景下，市场发展中对于具有较强跨文化交际能力的商务谈判人才需求可谓求贤若渴，这也对当下高校英语课堂教学提出了新的要求，尤其作为最直接的国际商务谈判课程来说，塑造学生的跨文化交际能力显得更加至关重要。

1 国际商务谈判中的文化差异分析

近年来，有关商务谈判中文化差异的研究已出现很多，通过知网数据库对“国际商务谈判”和“文化差异”等关键词进行检索，得出2012—2017年共有研究论文189篇，文章从多角度对国际商务谈判中的文化差异进行了研究。其中王立非、张斐瑞的研究表明，中国与各国间的商务谈判日益增多，与中国商务谈判的策略、文化差异无疑成为国外商务谈判的研究热点[1]。但从这些研究中我们可以看到，内容多为一般性的讨论，基本是集中在中西文化差异对于国际商务谈判的影响，中西方文化差异的表现与原因，思维方式的差异和价值观的差异，语言和非语言交流方式的冲突等方面。运用较多的理论是霍夫斯塔德提出的文化维度，Edward Hall提出的高语境传播和低语境传播，单向计时制(monochronic time)和多向计时制(polychronic time)。但是，对于商务谈判中跨文化交际能力的理论研究以及实践路径的探讨并不多，尤其是在教学中如何更好地培养跨文化交际能力的教学研究则偏少，本文从文化差异的5个方面切入，探讨如何更好地提高学生国际谈判中的跨文化交际能力。

1.1 思维方式上的差异

由于各自不同的民族文化，所以在思维方式上也存在着差异，这直接影响着彼此之间的沟通与交流。诸如我国、日本、韩国等具有典型的东方思维，讲究的是整体差别、谦虚谨慎，喜欢营造一些宽松愉悦的做事环境。而西方较为典型的国家如美国、英国等，则是更侧重讲究个体差别，讲求做事效率，不喜欢拖泥带水。例如，一封商业函件的开头通常会直接说明来函的目的，结尾时才会具体写明如果达成协议后各方的利益分配情况，事件越重要的内容在函件中的位置则会越靠前。

1.2 文化环境上的差异

中国传统思想文化谋求德行，讲求自律，相反，西方人则更多的是讲求原则，主张按章办事，而不顾及过多的情理因素，希望依据商务活动规则，如合同、法律等，来保障自己的权利和履行规定的义务。从古至今，无论是天人合一的哲学思想，还是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”“天下兴亡匹夫有责”“一方有难,八方支援”“全心全意为人民服务”等，中国文化中所弘扬的是一种集体主义文化。在西方流行的核心价值观“自由、平等、博爱”“做自己的主人！”“走自己的路，让别人说去罢!”等，主张的都是个人主义。在个人主义文化中，自身利益一般优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益则优先于自身利益。但二者之间又是互相包容和冲突的，只有在他们自己的文化里，价值、规范和制度才暗示着一致的行为。另外，伦理道德与法律，禁忌与宗教信仰，礼仪与言行准则，生活方式，权力，性别等社会文化的各个方面，都对谈判产生着重要的影响[2]。

1.3 价值观念上的差异

作为思想深处的价值观，也同样影响着人们处理问题的方式，导致了文化上的差异，影响着人对于事物的看法以及人的行为方式。但是不可否认，文化差异的客观存在势必在价值观念上形成大的差异，其最为明显的表现在对于国际事务的处理方面，时间观念、层级关系、个体与整体、利益分配方式方法等方面。中国企业中更加注重整体利益，在选择决策中往往会先站在全局角度进行思考，并且层级观念在中国的企业中表现得更为重要，下级员工将会按照上级命令行事。而西方国家的企业中显然企业结构相对松散，着重强调个人的表现，主张个人主义精神。这些点在日常所签订的公文、合同、协议或信函中就可以看得出来，西方国家更加注重个人的签名，而中国则更加注重公章的使用。还有就是，在谈判中，中国企业较为看中“面子”和“尊严”，而西方企业则会把“利益”放在首位。

1.4 自然环境上的差异

同样自然环境上的不同，也是导致不同民族文化形成的重要因素之一。诸如海洋文化、农耕文化、草原文化、沙漠文化、岛屿文化、绿洲文化、高原文化、雪域文化、渔猎文化等，不同的地域孕育着多姿多彩、风格迥异的特色文化。“一定的文化总是存在于一定的地域空间内，不可避免地要体现该地域的自然面貌特点。”从这句话中我们可以认知到，环境直接决定着人的生产、生活方式，对当地人的风俗习惯、兴趣爱好、言行模式、观念视野和价值取向产生着影响。

1.5 语境文化上的差异

信息传递与反馈是国际商务谈判的基本前提，而语言沟通则最为明显。语言是区分一个民族的重要标志，蕴藏着丰富的文化内涵，带有浓厚的民族色彩。语言是一个国家乃至民族历经了上千年传承凝聚所形成的，其表达形式更是决定了这个国家人民的认知方式、表达方式。在国际谈判过程中所形成的判断语境，容易受到谈判人员文化语境的影响和约束。谈判人员所使用的语言能够充分地显现出本民族的一些风格与习惯，诸如一些管用的词语和惯用的模式，都会在所使用的语言中得以反映。英语虽说是全球通用的语种，但同样会受到汉语环境的影响，这也就是我们常说的“中式英语”现象，这也最容易导致谈判双方理解误差的出现。要想避免误解的产生，我们常常会选择使用一些肢体语言来辅助，进行非语言交流和间接沟通。

1.6 谈判风格上的差异

由于东西方文化差异的客观存在，最直接的表现就是在处理事情的思维方式以及处理角度方面的差异，西方思维方式偏重抽象，东方人思维方式则更为形象。例如对于yes和no的使用方法，我们可以通过这样一个简单的例子来说明。日本企业与美国企业的商务谈判过程中，当美方提出一个建议时，日方代表会以点头方式说Yes,这种方式在美方眼中是认为谈判条件达成一致了，可是当需要签订具体合同时才发现，日本谈判代表所说的Yes只是他们的一种礼貌客套的表现，并不是实际意义的 “I agree with you”的Yes。由此，我们可以看到英语中的一个词，在不同的民族中所代表的含义是多样的，需要谈判者了解对方的文化背景差异，才可以做到更加精确的沟通与交流。总而言之，谈判过程中各个国家不同的谈判风格是客观存在的，对此我们应该给予正确的认识，并采取相应的措施去完善谈判技巧，帮助谈判的顺利完成。

2 对于学生跨文化交际能力培养的必要性

跨文化交际过程中，谈判者需要学会站在异域文化的角度进行问题的换位思考，切勿站在自身文化的立场来评价他方的一些言行。这是作为一名合格的国际商务谈判者应具备的能力，是谈判者从一种文化融入另一种文化时，适应不同文化差异进行沟通交流的动态过程。邱红柳认为，跨文化交际能力包括交际能力和跨文化能力两个部分。交际能力包括语言能力、语用能力和变通能力，跨文化能力包括对于文化差异的敏感、对于文化差异的容忍以及处理文化差异的灵活性[2]。Perry和Southwell指出，许多学者都曾对跨文化交际能力这一术语下过定义，虽然没有一个定义被普遍接受，但是学者们所下的定义和所作的理论概括都承认“跨文化能力是指与不同文化背景的人们有效恰当地交往的能力”[3]。

谈判者的跨文化交际能力可以说直接影响着国际商务谈判的结果。国际商务谈判的主体往往来自于不同的文化背景，他们为了达成同一个目标而进行的一种商务活动，其本质是彼此之间的文化沟通与交流。杨盈等认为，跨文化交际能力由基本跨文化交际能力和跨文化商务交际能力构成[4]。新的形势下，国家和社会对外语类实用性人才提出了新的要求，企业也迫切需要熟练运用英语进行洽谈的商务人才。而国际商务谈判过程中所需的跨文化性质，对商务英语专业人才提出了更高的要求，不但需要掌握商务谈判的理论，还要具备相应的跨文化交际能力。

谈判能力是作为商务英语专业学生培养的一个重要目标，它主要涉及到语言、交际、语用、经济、管理、心理学、社会学和跨文化教育等诸多因素，由此可见提升商务谈判能力的难度和挑战性。教育部制定的《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》中也有涉及跨文化交际能力的论述和规定，标准中指明，商务英语专业学生应具备英语应用能力、跨文化交际能力、商务实践能力、思辨与创新能力和自主学习能力。所以，高校开设的国际商务谈判课程在培养学生的跨文化交际能力方面责无旁贷。

3 国际商务谈判课程中跨文化交际能力的培养

国际商务谈判课程本身是一门建立在国际贸易、语用学和工商管理等专业基础之上的跨学科实践课程，正因为它的实践性，决定了它应随着时代的发展与社会进步的需求与时俱变。从上个世纪60年代末以来，新闻传播学、语言教学、社会心理学等相关领域的学者从不同角度对跨文化交际能力( Intercultural Communication Competence)的组成要素进行了广泛深入的研究，其中知识、意识和技能已被学术界广泛认可。胡文仲对近年来的研究成果认真归纳后指出，尽管不同学者对于跨文化交际能力包含的要素观点不一，但是从他们所列的要素中可以归纳出共同的部分，即认知、感情和行为这三个层面的能力[5]。本文从商务英语专业教学研究的角度进行剖析，从认知、感情和行为三个视角进行切入探究。

3.1 认知层面

形成正确的认知，注重引导学生正视跨文化交际能力的价值。在认知过程当中，作为谈判者不但要对跨文化知识理论熟知，同时还必须对彼此国家的政治、社会、经济、人文历史等特定的文化知识知晓，这样才能在谈判当中做到对彼此的充分尊重。那么，在课堂教学当中培养学生的跨文化交际能力就需要我们从学生的认知层面进行引导，让学生认识到跨文化能力的重要性。注重对学生自我跨文化交际能力认知的强化，为学生挑选一些相关国外文化的音频、视频、文字、图片等信息展示给学生，让学生进一步认知到不同语言之间的文化异同，以及认知到国际商务谈判中个人跨文化能力的重要价值。

3.2 感情层面

注重体验式教学，让学生体验不同文化的交流环境。国际商务谈判都是在一定的社会环境中开展的，在具体的环境中会有着不同的语言视角体验，所以在课堂教学当中，我们应该为学生营造多种不同的语言环境，让学生可以亲身体验到交流的环境当中，实际运用相应的语言进行谈判交流。另外，教师应该多鼓励学生在日常的沟通与交流中使用英语，为学生在课余生活中定期创造一些诸如英语角、英语朗诵、英语演讲、英语晚会、短剧表演等活动，以此来实现强化学生跨文化意识的目的。再者，教师要充分利用当今发达的互联网信息沟通平台，将一些最新的商务谈判信息引入到课堂当中作为研究背景，如“高铁谈判”“中俄天然气的谈判”“摩托罗拉与联想手机谈判”“中国移动与苹果的谈判”等新鲜案例，组织学生分析案例以及引导学生关注不同文化背景的谈判风格和特点。结合身边一切可利用性资源，为学生创造更多的体验式环境空间，让学生能够身临其境，切实从情感层面感触到文化的异同。

3.3 行为层面

创新教学方法，让学生的谈判实践能力得以实践运用。对于学生行为能力的培养是指对学生实践交际能力的锻炼，如语言能力、非语言能力、变通能力、处理人际关系的能力、心理调适能力、适应环境的能力及在异文化环境中做事的能力等。这些都是谈判交际中经常会用到的能力，这些能力也是在实践沟通中才形成的能力。所以，在为学生营造沟通交际环境的同时，要加强培训学生在谈判时的一些技巧和语言的应用。在有条件的情况下，多带学生参与到企业的谈判交易当中，让学生感受到真实的谈判交易情景。另外，可以引入企业中的谈判人才到院校进行实践讲学或实践场景沟通，这样都会比课堂模拟的教学效果要好得多。

4 国际商务谈判课程中跨文化交际能力的培养原则

4.1 循序渐进、步步渗透

学生跨文化交际能力的形成涉及多方面的内容，并不是通过简单的几次课就可以实现的，我们更应该注重平时的文化知识积累，以及平时的文化知识的点拨与渗透。利用信息时代网络信息获取便捷的优势，多选取一些经典的谈判案例到课堂之中，引导学生发现其中的文化差异点，逐步增进学生对于不同国度文化差异的感受。

4.2 学以致用、平等共存

培养学生的跨文化交际能力是课程教学的一个重要目标，课程教学内容设计的目标性要明确，要让学生认识到所学知识的重要价值。经常安排一些实践的内容给学生，让学生将所学的知识应用到实际环境中。另外，对于不同国家、民族的形成虽说有先后，但是每个国家的文化都是平等的，我们应该给予充分的尊重。在课堂教学中我们也应该渗透这一观点，对文化之间差异的客观性给予理解。在学习之中既要保持自身民族文化的独立性，同时还要学会如何与其他文化进行融合与交流，这样有助于国际商务谈判合作关系的形成，为谈判营造良好的空间与氛围。

5 结语

要提高学生商务谈判的跨文化交际能力，与不同文化背景的人们有效、恰当地交往和沟通是一项任重道远的系统工作。这不仅需要学生自身努力将理论知识应用于实践，更需要教师提高自身的跨文化交际的敏感度和能力，有效利用互联网和大数据时代的资源，做到以学生为中心，开展个性化学习。同时，也需要社会和学校的支持，需要课外的配合，包括国内外进修学习交流、走进公司企业实践，学生以见习形式参加真实谈判等。