新医改政策背景下的医药商业应收账款管理探讨

华润医药商业集团有限公司（100009）蔡昱

应收账款是企业采取延期付款的方式销售药品，并在约定期间向购货单位收取的货币资金，是医药流通企业流动资金的重要组成部分。随着市场竞争的不断加剧和医药流通企业经营所需，产生大量的应收账款。应收账款的管理不到位会导致企业经营资金周转不佳，甚至倒闭。因此，科学合理地管理应收账款可以提高资金周转率，降低呆账坏账风险。本文从医药流通企业入手，对应收账款管理存在问题进行分析，并提出相应管理对策。

1 应收账款与行业现状

1.1 应收账款的概念与特点 应收账款是指企业在正常经营过程中销售商品、提供劳务等业务向购买单位收取的款项，包括购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等，是伴随企业销售行为发生形成的债权。医药流通行业的应收账款通常形成于主营业务收入，确认收入的同时却未产生资金流入，其本质体现为企业资金被客户占用，为客户提供一种商业信用。

应收账款存在着很多特性，药品流通企业应收账款通常包括以下几点：①高风险。应收账款是权责发生制下产生的仅表示企业拥有该项债务权利的资产，资金回收率取决于交易对象的财务实力和信用度，带有很高的不确定性，因此企业积压应收账款的风险很高。②低流动。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，一定程度上限制了企业的日常运营。相对于流动资产中的银行存款和库存现金，应收账款的流动性较差且流动周期长。③高成本。企业为减少库存、提升销量而采用赊销的方式向客户提供商品和服务，却无法保证应收回款。因此企业需投入大量的人工和高额的管理成本，建立完善的信用机制，来改善这种现状。此外，应收账款实际上是医药商业企业为客户提供了无息借款，对企业而言也是一种财务和机会成本。

1.2 医药流通行业现状 我国的医药行业主要分为生产和流通两大部分，而医药商业企业承担着药品在生产企业、使用单位、个体消费者之间的流通功能，医药流通和医药商业在本文中为同一概念。医药商业又分为医药批发和医药零售两部分，前者是药品从生产厂家流向医疗机构、零售企业或其他批发商的经营活动，后者是药品从生产企业流向消费者的经营活动。

《药品经营质量管理规范》（GSP）明确提出，仓储配送是药品从企业到患者整个流通过程中的重要环节，这就要求有规模化的医药商业企业来承担这样的社会分工。由于生产企业大都专注于药品研发和生产，而商业企业可以集中代理经营优势产品，以规模效应为依托，专注药品营销与市场拓展，有助于加快制药企业的产品销售和资金周转，医药商业的存在有其合理性。

2 医药流通企业应收账款影响因素分析

2.1 医药商业行业现状对应收账款的影响2015年起，医药商业行业增速趋缓，行业下行压力较大，导致竞争异常激烈。大型医药商业企业以资金和规模优势不断抢占市场，大量使用赊销，压缩中小医药商业企业发展空间，致使应收账款升高成为行业的普遍现象。医药商业企业将药品销售给医疗机构等下游单位，在约定账期内回款，相当于为下游“垫资”。而一些经营管理不善的企业因此资金链断裂，最终走上无力偿还甚至破产的道路。

根据最新商务部调查结果，医院基于自身发展需要、医保支付不到位、利益关联方等多种原因而拖欠商业企业货款的现象屡见不鲜，间接占用了上游医药商业企业的资金。中国医药商业协会的调研数据显示，医药流通企业对公立医疗机构的平均应收账款周转天数达131天。公立医院强势的市场地位使医药流通企业进退两难，一方面需要保持合作，获得销售渠道，确保稳定销售额，另一方面又难以破解拖延回款难题，无形中增加了企业资金成本。

2.2 医药企业所处政策市场环境对应收账款的影响 近年来，国家医改政策密集出台，直接或间接地影响着流通行业的应收款，医药流通行业发展受限。①“取消药品加成”的影响。取消药品加成是指医药商业企业以中标价格向医院销售药品，医院可以在此价格上加价15%出售以赚取利润。医院使用价格高的药品，商业企业也因此获得较高回报。但取消药品加成后，医院以药品招标价销售药品，只能通过“二次议价”等方式获取小额利润。对于医药商业企业来说，面临的直接问题就是药品价格大幅压低，利润率大幅下降，应收回款速度在非规模效应影响下显著降低。②“两票制”的影响。“两票制”是我国近期在药品流通环节上推行的新策，是指药品从生产企业销往流通企业开一次发票，流通企业销往医疗机构再开一次发票。“两票制”出台的目的是加速资源整合效率、提升市场集中度、规范过票等，对药品流通企业的影响不言自明。“两票制”下需要谋求销售模式或营销策略调整，中小型商业客户(特别以过票为主)业务量会大幅下滑，导致与其合作的企业应收账款风险加大，无形中加重了企业资金负担。

2.3 企业内部经营管理的影响 目前，医药商业企业应收账款管理模式大多为粗放式，主要以催收和协议约束为主，没有行之有效的解决办法，导致大量应收无法及时回款，直接影响了企业经营，分析原因，概括为以下三点：①未设立信用管理部门。医药商业企业多数由营销部门配合财务部门进行货款催收，但对于应收账款的管理，部门之间职责不明确，直接影响催收。此外，没有建立和完善客户资信数据库，无法对客户应收账款进行动态管理。企业往往为追求销售额，制定不科学的营销政策，忽视客户的财务状况、资信额度等，给企业的后续催缴带来诸多不便。②缺乏内部控制与评价制度。医药商业企业没有严格按照国资委、财政部关于“强化企业内部控制问题”的要求实施业务管控，为完成年度绩效指标，达到预定销售额而忽略内部监控，没有定期对客户资信进行系统评价与跟踪，导致账目不清，坏账增多，资金周转失控。③绩效考核和内部激励机制缺失。部分医药商业公司以销售业绩为导向，鼓励销售外勤以延期付款的方式销售药品，并将人员工资、奖金与销售额挂钩，销售人员为了完成任务，忽视应收账款的隐形风险。甚至有些公司没有将回款与销售人员的业绩挂钩，这种不科学的考评体系给企业带来经济风险。

3 医药流通企业应收账款管理对策

国家监管层面始终致力于构建医药流通企业诚信评价体系，规范并创新医药流通行业模式，将这一惠及民生的行业做好做强。对于药品流通企业而言，高额的应收账款影响了医药行业的长远发展。在国家政策引导下，企业须结合自身管理现状，加强风险防范和应对措施，双管齐下，对应收账款全过程监控管理，缓解回款难的局面。

3.1 事前防范 制度约束立足事前防范。①企业应建立应收账款管理办法，或在《销售管理制度》中体现应收账款的管理内容，从制度上规定和约束此项工作；②设立负责管理应收账款的职能部门，明确职责权限；③建立完善的客户信用档案，运用“5C评估法”等有效的管理工具建立客户信用评价体系，据此制定有差别的信用销售政策和商业折扣政策，把风险防范做在前、防在前；④结合实际销售指标，制定实操性强的销售激励机制，把售后回款情况与销售人员的薪酬奖励挂钩，促使销售人员即重视销售额，还要辨识风险，关注客户回款率，发生异常情况迅速反应，有效应对，把风险消灭在萌芽状态。

3.2 事中控制 降低风险加强事中控制。①企业以月度为单位，设置应收账款账龄表，对超期应收账款进行有效分析和跟踪。②充分发挥销售外勤作用，跟踪客户情况，根据客户信用档案选择适合的销售政策。③企业设立常年法律顾问或律师团队，建立条款明确、保障按时回款的协议合同，货款回收前动态监控客户财务状况，加强应收账款的催收。④建立客户对账管理制度，定期进行应收账款对账并提供对账询证函，将客户确认盖章的对账函交财务部门存档，建立对账函台账，必要时由财务人员实时对账，加强事中控制，杜绝呆账坏账发生。

3.3 事后管理 规避风险做好事后管理。①企业建立应收账款管理考评制度，调动销售人员的积极性，随时跟踪拖欠货款的客户情况，并采取相应措施催收货款，将回款跟踪作为对相关责任人的考核依据之一，必要时进行人员岗位调整。②发起资产支持专项计划，选择回款相对稳定的各级医院，发起应收账款债权ABS项目，设定发行规模和期限或尝试采用国内保理业务卖断应收账款等方式，利用金融工具减少应收账款拖延带来的资金占用和成本上涨，规避潜在风险，弥补损失。

3.4 弘扬诚信 政府要加强监管，结合国情完善相关法律法规，加强国家诚信体系建设，以政府诚信为表率，各级社会组织积极参与诚信建设工作，引导行业树立诚信意识，弘扬守信正能量，全面推进社会信用体系建设。

总之，受新医改政策以及其他相关因素影响，应收账款的滞收已经成为医药商业行业的一种“顽疾”。本文从行业面临的大环境入手进行探讨，希望某些观点和论述能够对商业企业的应收帐款管控有所启示。随着国家对应收账款问题的重视，应收账款问题有望得到缓解，医药商业企业需要创新销售思路，在实践中不断摸索，总结经验，提高企业应收回款效率。当然，这种局面在短期内很难从根本上改变，因此，企业在取得管理突破的同时，要不断调整经营策略，服务拓展业务服务，尝试以其他方式补充流动资金，缓解应收账款回款不利的现状。