探析消费者心理因素对延边微商发展的影响

(延边大学经济管理学院 吉林 延吉 133002)

一、绪论

延边微商是一个具有鲜明民族特色的微商群体，延边微商要想在众多微商商户中脱颖而出，必须深入研究消费者心理因素。只有深入了解探析消费者心理因素，才能够迎合市场的需求，做出正确的市场导向，从而在激烈的市场竞争中始终保持领先地位。

二、研究消费者心理因素对延边微商发展的必要性

1.延边微商具有鲜明的民族特色

延边地区的微商具有鲜明的民族特色，由于延边地区和韩国相近的民族文化，使延边地区深受韩国流行文化影响，因而延边地区微商大都经营韩国化妆品，韩国服饰，韩国文具等具有鲜明民族特色的产品。而本文通过对消费者心理的深入研究，可以使延边微商在销售产品时更具有针对性。

2.研究消费者心理因素可以增强延边微商在全国市场中的竞争地位

2015年，唯品会公司全年总净营收突破400亿，年活跃用户人数达到3700万，实现了历史性突破。唯品会作为国内专为名牌做特卖的网站，看准了人们必然会随着经济生活水平的不断提高越来越注重商品的质量和服务，于是唯品会商品的价格和质量比同类购物平台上的商品价格略高，基于消费者具有有求名望的心理，增强消费者购物的完全感，消除消费者购买商品的担心疑虑，能够使消费者放心购买，这就是消费者心理学中的声望定价策略。正是由于这种声望定价策略，才能使唯品会在众多购物平台中脱颖而出。而延边微商要想在国内众多购物平台中拔得头筹，必须深入研究消费者心理因素，根据消费者的习惯爱好，做出准确的市场产品定位。

三、消费者心理学理论的具体分析

消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究的主要是消费者在消费过程中的心理、行为规律以及影响消费者进行消费的影响因素。消费心理学与消费经济学息息相关，相溶于血脉中。消费心理学是经济发展的必然产物，是对经济发展中商家为了促进消费者的购买力而做出的具体研究。1895年美国明尼苏达大学心理学家h ·盖尔首先把心理学原理和消费者从看广告到购买过程的心理进行实验研究，开辟了心理学与经济学相结合的先河，同时也发出了消费者心理学诞生的信号，此后心理学在经济方面的应用此起彼伏。由此可见商家如果能准确的把握消费者的消费心理，就能够根据消费者的心理因素制定出符合市场需要的商品，提高商品的竞争力，从而提高商品销量，增加利润。

四、用PEST分析法研究延边微商所处的环境

1.政治环境因素

延边微商属于延边州自治政府的管辖范围。延边州自治政府作为一个自治机构，可以灵活有效的发挥其指导作用，以政府的权威力为延边微商的产品信誉作保障，赢得消费者的信任。根据消费者所具有的推崇权威心理，权威的导向作用往往会使消费者无条件的信任此类产品。当然，延边微商自己也要严格保证自己的产品质量，才能使政府的权威充分发挥。

2.经济环境因素

市场需求会影响消费者的购买力。当某种商品销量远远大于另一种商品时，消费者在选择时往往会选择销量大的产品，这就是消费者的从众心理。而市场本身所采取的降价行为会刺激消费者消费。例如，特价商品往往会吸引更多消费者的目光，这是因为在同等质量下，消费者喜欢以更低的价格购买此类商品。

3.社会环境因素

社会环境因素对消费者的购买力也能够产生深刻影响。随着“韩流”的盛行，中国也深受其影响。韩国服饰、化妆品等韩国商品也越来越受到中国消费者的青睐。这就为延边微商的发展提供了广阔的市场。消费者具有的偏好心理会促使消费者购买自己所追捧的产品。而女性购物时所具有的追求时髦的消费心理也会使她们因受到韩国文化的影响从而购买韩国商品。

4.技术要素

延边微商所需要统一的网络销售平台，而位于延吉市的延边大学可以为延边微商提供技术上的支持。有了安全便捷的购物平台，可以消除消费者心中的顾虑，提升消费者购物的安全感。

五、基于女性不同的消费心理对延边微商进行分析

随着韩剧等韩国热门资源对中国的影响不断加深，中国顾客对韩国商品的了解也越来越多，其中以年轻的女性居多。下面我们根据女性不同的消费心理对延边微商进行分析。

1.追求时髦

追求是时髦是女性购买商品时的心理特征之一。俗话说：“爱美之心，人皆有之”。追求美丽是每一个女人与生俱来的天赋，尽管在不同年龄段的女性在购买商品时有不同的要求，但是在购买商品时，女性都希望自己购买的商品能够提升自己的魅力。所以延边微商在选择自己的商品时，要着重关注商品的新颖程度，注重时尚搭配，同时要密切注意韩国的时尚风向标，及时更新最新的时尚产品，跟紧时尚潮流，才能在众多购物平台中脱颖而出。

2.追求美观

产品的外观也是女性关注的一个要点，甚至于产品的外观和产品的性能、质量处于同等重要的位置。延边微商在产品的运输过程中要减少产品的磨损，保护好产品的外包装。同时，包装顾客所需要的产品的时候要选择清新，亮丽的包装袋。

3.感情强烈，喜欢从众

女性消费者一般比较容易受身边其她女性消费者的影响。受从众心理影响，喜欢和同伴购买相同的商品，这就要求延边微商要做到事无巨细，对待每位顾客都能做到有问必答，耐心讲解，才能达到“一呼百应”的效果。

4.喜欢炫耀，自尊心强

喜欢炫耀，自尊心强也是女性消费者购物时的一个特征。在满足基本的购物需求之外，往往还需要购买一些能够显示自己与众不同的产品，这就需要延边微商能够提供不同层次的产品，以满足女性顾客的需求。

5.害怕后悔

消费者在购物时也存在着一些担忧。而延边微商作为微商的一种也存在着很多问题。一些顾客害怕在微信上购物，担心自己付款后出现微信店主拒不发货的现象，而此时自己也没有途径进行维权。

六、如何根据消费者心理提高延边微商的竞争力

1.价格战略

延边微商可以利用自己所处的地域环境上的优势，同韩国方面积极协商，形成一个统一的进货渠道，压低商品的进货价格，从而可以使用价格上的优势提高自己微店的知名度。同时，可以采用尾数定价策略，即商家针对消费者的求廉心理，在商品定价时故意定一个与整数相差一定数额的价格。这种求廉心理可以刺激消费者进行消费。延边地区微商可以针对消费者这种求廉心理，制定相应价格，增加销售量。

2.提高商品品质，增加延边微商的影响

根据声望定价策略，消费者一般都具有求名望的心理，即商品价格可以略高于同类商品的价格，但质量和服务要比其它购物平台要好。根据这种消费策略，延边微商可以建立一个综合的销售平台，把延边地区的微商做一个品牌服务，保证商品的质量和其售后服务，使消费者能够放心购买产品，充分发挥品牌效应，从而打响延边微商品牌在全国的知名度，这也是把延边地区的微商转向正规网络销售平台的一种途径。建立正规的销售平台也可以使延边微商的商品多元化，提高延边微商的辨识度，从而使消费者能够放心购买。

3.充分发挥电视广告宣传优势

电视广告是商家宣传新产品的一种最直接的途径，它能够有效的使消费者比较直观的了解产品的性能，具有较强的冲击力和感染力，使消费者对产品的印象不断加深。同时电视广告的覆盖比较广，能够有效吸引更多的客户资源。延边地区的微商可以充分利用广告的优势，对延边地区的微商进行宣传，能够使更多的消费者了解延边微商，从而接受延边微商，最终达到延边微商的销售平台成为国内网上知名购物平台。

4.健全延边微商的销售体系和售后服务体系

消费者购买商品时会产生害怕后悔的心理，这是由于消费者害怕自己所购买到的商品不符合自己的需要，到不到自己所期望的目标值。延边微商要想做到能够使消费者放心购买其产品，必须健全延边微商的销售体系和售后服务体系。为了增加微商的信誉，可以实行延边微商微信的实名认证制度，增加消费者的安全感。对销售假货，发布虚假商品信息的微商进行封号处理，在统一的广告平台上进行点名批评，并且以后禁止该微商从事此行业，做到不放过每一个售卖假货的微商，从而提高延边地区微商的信用，增加消费者的好感。

5.加强延边地区物流建设，缩短延边微商与顾客之间的距离

延边朝鲜族自治州位于中国吉林省东部地区，地处中朝边境，属于内陆地区，交通发展有待完善。交通上的不便捷影响了产品的销售范围，而消费者具有求便心理，希望购买商品时交通发达，缩短等待商品的时间。加强延边地区交通建设，有利于延边微商以更快的速度走向全国各地，缩短商品与消费者的距离。

七、结论

研究消费者心理对促进消费者消费具有重大影响，商家可以根据市场调查研究分析消费者的喜好，以便能够迎合市场的需要，做出正确决策，满足消费者的胃口。消费者心理与商品经济发展息息相关，企业能够根据消费者心理学制定正确的销售策略促进公司的发展，由此可见研究消费者心理学是有必要的。延边微商要充分利用消费者心理学，促进延边微商的发展，提高延边微商知名力，把延边微商打造成国内知名购物平台。

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