商务谈判中跨文化障碍及应对策略

◎张 佩 陈 仪 任 媛 胡一天

（西安外国语大学 陕西 西安 710000）

一、引言

国际经贸合作离不开商务谈判，且双方及多方的谈判风格会直接影响到谈判结果，不同文化和价值理念的碰撞下极易产生跨文化障碍，使得谈判陷入僵局[1]。因此，进一步深入研究本国与其他国家跨文化商务谈判障碍，有利于更好地了解各国文化差异，促使国家间谈判障碍能得到有效解决。

二、跨文化障碍因素分析

（一）以哈萨克斯坦为例

第一，法律制度不完善。中国驻哈萨克斯坦使馆在首都阿斯塔纳举办中资企业座谈会中提到：“中国是一个法制体系相对健全的国家，在谈判过程中对于法律条文只有一个解释且非常严谨。”而哈萨克斯坦的法律完善程度不够，不同的部门对法律条文的理解也参差不齐，这就导致了在谈判过程中双方对问题理解不够一致[2]。

第二，专业人员欠缺。由中哈双方18年贸易合作历程中我们可以清晰地看出，两国贸易的70%是中国新疆与哈萨克斯坦共同完成的，而中国其他地区及有实力的企业参与较少。双方贸易合作倘若仅仅局限于各自沿边的相互来往，没有专业的谈判人员的参与，会导致发展水平缓慢以及层次变得更低，而且发展潜力与可发展空间也相当有限，最终将会导致商务谈判的障碍产生。

（二）以阿拉伯为例

第一，显著的宗教差异。阿拉伯地区宗教色彩浓厚，伊斯兰教影响着穆斯林们的价值观念与思维模式以及生活习惯等等。与宗教信仰自由的中国形成鲜明对比，存在着强烈反差[3]。

第二，民族中心主义影响。该思想往往会对跨文化沟通的正常发展起到阻碍作用。先入为主地认为自己是正确的，再以自己为标准来衡量对方，也很容易导致谈判不顺利或沟通困难等问题。

（三）以土耳其为例

第一，商务礼仪障碍。土耳其谈判者非常注重时间。与土耳其人进行商务谈判之前，需要提前预约，包括谈判时间、地点及谈判人员，应提前告知对方。谈判的第一个过程一般是寒暄，而在寒暄过程中土耳其人忌谈当地政治问题，特别是有争议的问题。而中国人喜欢在有争议的问题上发表自己的意见，因此难免造成跨文化商务谈判冲突。此外，土耳其商人在与中方的商务谈判中极喜欢讨价还价，倘若面对土耳其谈判者的讨价还价未能及时反应并且给出应对，那么极有可能使他们掌握谈判主动权[4]。

第二，习惯差异障碍。土耳其人认为使用左手是对人极大的不尊敬。中国人认为使用双手是对他人的尊重，这就可能造成在商务谈判过程中因习惯而产生负面影响。而且，非语言沟通是一种暗示行为，每一个手势、体态、表情等都会对谈判产生影响。例如，中国人常以耸肩表示“无奈”“我不知道”，点头则表示同意认可；而在土耳其等地区，用左右摇头这种非语言行为表示“同意”。

（四）以俄罗斯为例

第一，文化不同。中国历史文化中注重自然，推崇集体精神。中国人性格含蓄内敛，偏于感性和直觉。然而俄罗斯历史文化中以个人为中心，性格外向热情，偏于理性，喜欢分析，倾向扩张，这是因为其文化深深扎根于商品经济谈判中之中。不同文化心理和礼貌方式往往影响到谈判的走向，如果把中国文化中认为极礼貌、客气的词语带到俄语会话，虽然遵守谦逊准则，但会影响商务谈判的顺利开展[5]。

第二，价值观不同。中国文化崇尚集体精神，谦卑待人，而俄罗斯文化个体观念较浓厚，注重独立并重视隐私；中国人倾向于委婉含蓄地表达自己，而俄罗斯人则更加坦率直接。这些实际是中俄两民族价值观差异所导致的文化冲突[6]。

三、应对策略及政策建议

（一）完善制度和优化专业人员配备

通过制度的完善与优化，达到消除双方在贸易管理制度方面的分歧的目的，以此来保障多边贸易健康发展。在两国政府商定的成型框架内，我们要尽可能更多地赋予双方地方政府广泛的参与权，一方面充分调动地方政府参与的积极性，发挥地方政府所拥有的独特的区位优势；另一方面，要加强地方政府间的相互交流，通过经常性联络和建立合适的协商调节机制，加强沟通与交流，并同时制定相应的解决办法，有效地化解商务谈判中的种种摩擦。另外，要确保商务谈判顺利进行，具备优秀的跨文化知识的谈判专家非常重要，在谈判之前应配备熟悉对方文化背景和谈判方式的优秀谈判人才。

（二）知己知彼，求同存异

文化从来都不是先天形成的，而是后天习得的。文化的习得性使我们有可能、有能力通过学习来了解对方的文化。了解对方的文化的重要性在于：首先，可以增进双方的理解并且使双方联系更为密切，同时也可以有效避免文化的不自觉的干扰。其次，可以避免双方在交流时触犯对方的各种禁忌，使跨文化沟通更为和谐顺畅。再者，也可以使我们能够就对方的行为和反应情况做出一定的推断与预测。在跨文化沟通过程中，了解自己与了解对方的文化同样重要。

除了了解双方以外，求同存异的态度也很重要。在多方国家跨文化沟通过程中遇到的文化沟通障碍，如宗教信仰、价值观念等，都是不可逾越的深层的文化鸿沟。在这种情况下，双方能够容忍彼此之间的差异，并且能积极进行换位思考就显得尤为重要，这就是我们所说的“存异”。这种诚实且友好的态度通常都会得到对方的理解和尊重，使沟通得以顺利的进行。

（三）加强文化交流，消除思维定势

文化交流、文化沟通是双边深度合作和长远合作的基础，我们要主动导入文化因素，增强跨文化交际意识。要把握文化交流中的共性和差异，不以一种文化的标准去评价其他文化，减少思维定势带来的文化预设、去文化中心主义，用客观辩证的眼光看待双方合作与发展，共同建设更加和谐的文化交流环境。