十个定价技巧 让你顾客盈门赚得又多

大力

菜品的定价一般都是通过食材成本、制作的难易以及餐厅的档次和服务来定的。比如说，大排档一盘青菜可能就12元左右，在高级餐厅则可能需要25元以上。循规蹈矩的定价本身没有什么问题，但是如何能在菜品价格上玩一把，从而达到营销和销售的目的呢？菜品定价的奥秘，你得学学！

亏本定价：特价就为“吓人一跳”

亏本定价就是所谓的“特价菜”，将菜品的价格定得远远低于成本，以达到吸引顾客，引爆宣传的目的。比如必胜客就有这样的特价菜品，周一至周五点某类菜品可以享受半价或者38元一份的披萨之类的。

广州很多餐厅经常会推出此类的特价菜式，比如38元一只烧鸡，38元一份酸菜鱼，1元试菜之类的。特价菜就是要吓人一跳。不为别的，只为拉客进门。

现在食客也精明得很，有的店在门口立块牌子，推出特价菜，茄子鲶鱼15元一份，客人到别的餐厅一打听，比这个价还便宜，那么这个店以后就不好做了。所以要特价就要低得超出客人的想象，这才能起到作用。

低利润定价：“脸儿熟”的菜小刀不能快

“脸儿熟”的菜，人人都能说上几个，比如鱼香肉丝、宫保鸡丁等等，这样的菜价格一定要定得低，特别是走实惠路线的中低档餐厅，最好定在全市最低价，这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。比如，鱼香肉丝，一般餐厅多在10元，而你家酒楼定8元，和路边店的价格一样，但你的菜从品相、质量、分量、口味上，当然是路边店所不能比的。这样客人来到店里，吃一次就会认定你家店的菜便宜又好吃。

高利润定价：“特色菜品”能多赚就多赚

济南有一家餐厅还在试营业，但每天桌桌翻台都在三四次。因为餐厅在小区内，所以总厨开始就把餐厅定位在做中低档的家常菜。中低档家常菜一般利润比较低，如何有效加大利润空间？他们的办法是把眼光盯在“特色菜”上。

店里的“特色菜”，客人一般不常见，价格一定要定高，比如餐厅平均毛利在40%，这个菜就可以定在毛利50%，客人一般感觉不到。比如大黄鱼，成本在10多元，我就给它定在38元。当然这也有个比较，如果这个菜拿到大餐厅去卖，肯定会远远高于这个价，这道菜现在在他们店里卖得很火。

将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。

一般说来，正常利润定价，也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，这部分菜品的比例要大，以占整体比例的60%左右为宜，低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。

菜單价格定价尾数有奥妙

有研究表明，消费者对于价格后面尾数有着很强的敏感性。比如标签价格上写着99.9会让顾客觉得比100元来得便宜。这就是价格尾数给消费者的幻觉。广州的九毛九餐厅，一听名字就让人觉得很便宜，第一次听到这个名字的顾客都会认为这家餐厅价格一定不贵，因为叫九毛九。同样的，九毛九也将店名的特色充分体现在菜单上，所有的菜都有尾数0.99，让顾客一看就有种好便宜的感觉。

餐厅一般习惯采用吉利数字做尾数，比如6或8，很少用4、7等。有这样一个餐厅，最初是做高档路线的，但慢慢市场定位有所改变，如今以中档菜，甚至低档菜居多。高档商务宴请客人一般不会选择那里，那是讲排场的事，菜越贵越有人点，而去这家餐厅就餐的客人是奔着实惠来的，所以定价上就要“显得”比较低。这家餐厅就喜欢用7或者2作为价格尾数。

比如过去推出一道菜，起初定价在30元，结果不好卖，后来把它改成32元，反而一天能卖到30多份。后来总结经验：32和30哪个大，当然是32，但给顾客的感觉却不是这么绝对。30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以，这家餐厅的菜，定价一般没有整数。

再说说尾数7，这也是一个比较好的价格策略，比如47元，会给顾客45、46元的感觉，而如果加1元，48，就好象贵出好多，就好象50比49贵好多一样。

另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。

菜品定价摸清消费者心理承受力

菜品定价虽然可以玩点小心机，但是并不能脱离消费者心理承受力。每一道菜品，每个顾客对其的认知是不同的。

比如白领或者商务人士对于价格不太敏感，但是对于刚毕业的人士或者学生就会十分在意了。所以菜品的价格如何定，还得针对自己的目标顾客和针对的群体来定。

综合考虑菜品的成本和顾客的心理承受能力，在此基础上动点小心机，自然就能玩转菜品定价了。以上是菜品定价的一些吸人眼球的小心机，除了这些小心机，大部分的菜品定价还需要遵循通用的原则和方法，以下五大菜品定价方法，帮你正确全面地对菜品定价。

比较定价法

这是一种最简单的方法，即把竞争同行的菜单价格为己所用。这种运用以竞争为中心的定价策略，在实际中还是经常使用的。使用这种方法要注意以成功的菜单为依据，避免把别人不成功的定价搬为己有。

系数定价法

以食品原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。这里的定价系数是计划食品成本率的倒数：如果经营者计划自己的食品成本率将是40%，那么定价系数即为1/ 40%，即2.5。

毛利率定价法

食品销售价格：食品销售价格=食品成本×（1+外加毛利率），其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比（故亦称销售毛利率），外加毛利率是毛利占食品成本的百分比（故亦称成本毛利率）。而且，内扣毛利率这里“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。

毛利率是根据经验或要求决定的，故亦称计划毛利率。这种方法计算十分简单，但由于餐厅人员为每份菜都加同样量的毛利，使成本高的菜价格会偏低，成本低的菜价格反而偏高。

主要成本率定价法

把食品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率，则可计算出食品销售价格，主要成本率法亦是以成本为中心定价的，但它考虑到了餐厅较高的人工成本率，这样如能适当降低人工成本，则定价可更趋于合理。

综合分析定价法

本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合定价的。其方法是把菜单上所有的菜点根据销售量及其成本分类。这一方法是综合考虑了客人的需求（表现为销售量）和餐厅成本、利润之间的关系.并根据成本越大，毛利量应该越大；销售量越大，毛利量可越小这一原理定价的。

菜单价格还取决于市场均衡价格，你的价格高于市场价格，你就把客人推给了别人；倘若与此相反。则你的餐厅就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，餐厅也会亏损。因此，在定价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把菜单上的菜点分类，加上适当的毛利，有的取低的毛利率，比如20%，有的取高的毛利率，比如55%，还有的可取适中些的毛利率，如35%等等。这种高、低毛利率也不是固定不变的，在经营中可以随机适当调整。endprint