商业银行自营托管业务发展瓶颈及对策

□ 周红光

目前，国内金融“大投行、大资管”时代来临，利率市场化步伐加快，人民币汇率波动加大，导致银行净息差受到挤压，汇率风险加大，银行业转型需求迫切。加快发展托管等中间业务，已成为商业银行抵御经济金融波动、保持可持续发展的内在选择和必然要求，并逐步发展成为商业银行的战略性中间业务，对商业银行的综合贡献度不断提升。托管业务作为“轻资本、高价值、低风险”的中间业务，越来越受到商业银行的重视，但是自营托管业务在发展还存在着许多瓶颈。

一、商业银行自营托管业务发展瓶颈

（一）托管业务认识不足，队伍建设薄弱。一是对托管业务认识不足，营销存在畏难情绪。托管业务是一项战略新兴业务，由于资源禀赋等因素，该项业务开展不均衡，对托管业务重视程度远远不如传统的存贷业务，没有将托管业务作为对公客户、机构客户营销的重要抓手，认为托管业务是个辅助性业务，将其作为营销大客户的增值服务，不收取托管费用，使托管业务的开展越来越被动。另外，基层营销人员尚未掌握营销知识，对托管业务认识不够，因此有畏难情绪，对银行业务的认识还停留在根深蒂固的存贷思维模式中。二是专业营销人员匮乏，队伍建设薄弱。由于系统体制建设要求，大部分一级分行托管业务营销团队为2-3人，在开展辖内业务营销、培训、拓展中，人员不足一定程度上制约了托管业务的发展；大部分二级分行和一级支行将托管业务作为公司业务的一个分支，未配备专职托管业务人员，而是兼职开展托管业务。托管业务是专业性十分强的业务类型，品种繁多，同时要具备股票市场、银行间债券市场等资本市场的知识，这对从事托管业务人员的综合素质要求很高，既要分得清不同业务品种的特点从而进行精准化营销，又要具备良好的沟通协作能力与外部机构进行合同的协商，与内部部门商讨共同营销客户的方案从而争取托管的落地，对托管后台运营流程亦要有所了解。而兼职人员工作繁重，不可能将时间和精力都用在学习和营销托管业务，综合素质提升较慢。

（二）部门缺乏联动，托管营销没有抓手。从系统内部挖潜看，公司客户、国际业务、金融市场部甚至零售条线均蕴含着巨大的托管需求和业务拓展可能。但目前部门银行的存在，部门之间难以形成资源共享，使托管业务不能有效介入。另外，托管业务作为资产端和负债端的连接平台，单纯的托管业务营销没有抓手，这就需要分行各相关职能部门积极联动，联合营销。但是目前在托管业务的营销过程中，营销部门单兵作战，很难与其他前台营销部门形成有效合力，营销部门单纯的营销托管业务，不能满足客户的投融资需求，为客户提供完整的产品体系介绍，使营销成功几率大幅降低。

（三）资源分布不均，业务发展不平衡。金融资源富集程度严重影响托管多元化合作，这集中体现在托管资源的南北方差异和东西部差异，证券、基金、保险、信托、银行总部仅在几个分行有分布，大多分行缺乏这些资源。基层银行习惯于办理交易及专项资金托管业务，对于其他托管业务感觉缺乏资源、缺少抓手。以镇江农行为例，该分行管辖范围内，没有基金、证券、信托、保险公司总部，没有大型私募基金管理公司、资产管理公司、交易所等法人客户，可开展业务的客户基础比较薄弱。

（四）服务内容单一，缺乏市场竞争力。从国外先进的银行托管业务发展历程来看，很多已从最初的证券保管发展成为专为证券投资提供一系列服务的银行业务，其中很多银行已经成为证券投资机构的后线，不仅提供基本的保管清算服务，还会围绕客户设计其他增值服务。反观国内市场，虽然托管的品种有很多，包括养老金、信托、保险、公募基金、私募股权、（R）QFII、（R）QDII等等，但是托管服务内容的单一化使各家托管银行产品同质化问题比较严重，托管服务还局限于财产保管、交易结算、会计核算等十分基础的服务，技术含量比较低，无法满足当下多元化的客户需求。而且随着资本市场的持续发展，会有越来越多的托管品种出现，客户对托管业务增值服务的需求不断增加，单凭传统的托管方式已无法适应市场需求，不但影响了托管银行优势的发挥，还加剧了托管银行间的恶性竞争，影响整个行业的健康发展，所以要想在市场竞争中拔得头筹，必须打破常规，寻求一条适合自身的特色发展道路，为客户提供增值服务。

（五）系统平台建设欠缺，服务质量有待提升。托管业务的本质是服务，服务质量作为托管竞争的核心，主要依靠托管系统的持续创新开发。目前，由于缺乏对托管客户信息尤其是交易信息的管理，无法及时掌握客户资金供需动态，使得历史聚积的巨大的托管客户和资金资源与银行客户需求对接应用困难；分行可用的资产托管系统仅有清算系统和核算系统，不能满足为客户端提供增值服务的需求，也不适合更多需要托管的业务场景。由于各地区客户资源存在差异性，开展业务有先有后，先行地区的营销经验对其他分行开展同类业务起到宝贵的指导作用，目前缺少一个营销支持的平台来将先进的营销经验作以分享。同时，由于托管业务相关的内外部制度更新频次高，对政策的理解直接影响了托管业务营销的敏锐度。

二、商业银行自营托管业务发展对策

（一）加强各层级认识，壮大托管业务团队。一是加强商业银行各层级对托管业务的认识，形成从上到下良好的业务氛围。首先，认识托管业务的专业性。要传达上级行关于托管业务的奖励政策与营销方针，让领导重视托管业务，在重要会议中强调托管业务的重要性。其次，从事托管业务的人员要夯实理论基础，深化对开展托管业务在农行发展与转型道路上重要意义的认识，加强对人民银行、证监会和银保监会发布的新政的解读，提高对市场商业契机的敏锐度。再次，要选派托管人员去总行、省行跟班学习，在实践中积累、学习托管业务，将理论基础转化为实际应用，提高自身的营销知识水平，将托管业务营销知识普及到经营行，实现总分支行的业务传导。最后，加强对经营行的培训，让经营行了解并愿意积极开展托管业务。培训采取面对面小范围形式，不仅包括托管业务基本知识、如何开展托管业务、营销切入点，还应该针对经营行营销人员的客户资源，讨论哪些客户有投融资需求，营销这些客户的切入点在哪，让培训落到实处。二是挖掘有志青年，加强托管业务团队建设。首先，通过行内公开招聘的方式，面向有志于在托管条线发展的年轻人进行招募，对其进行重点培养、业务轮岗轮训，培养其成为复合型的托管人才。其次，让更多对托管业务感兴趣的年轻营销人员参与到托管业务的综合营销中。年轻人对市场的变化以及新知识的学习有着更大的热情和好奇心，通过培养更多对托管业务感兴趣的兼职人员，让他们在与客户接触的过程中敏锐地发掘托管业务契机，拓展客户资源，有利于托管业务的开展。

（二）整合资源，联动营销，形成有效业务合力。一是整合业务资源，提供一站式综合金融服务。作为连接商业银行内部投资理财、代理推介、项目推荐等业务条线的纽带，托管业务部门通过对内建立各业务部门之间的合作联动机制，充分整合项目、资本及渠道等业务资源，优化业务流程和运营效率，将资产托管业务打造成为连接资产端和负债端的业务撮合平台，为终端客户提供包括从产品设计、资产推荐、销售渠道等一站式的综合金融服务。这就要切实转变托管条线“单兵作战”的惯性思维，充分依托行内业务资源，与公司、投行、零售等客户部门协调联动，在理财融资、信托合作、专项资金、社保代理等资金富集领域寻求托管服务资源，满足客户投融资方面的需求，共同形成业务合力，才能将托管业务做大做强。例如依托行内资源的资产证券化、资管机构通道业务、产业基金等业务，就需要联合公司部、投行部共同营销，为满足客户的投融资需求提供完整的产品体系，增加托管合作的可能性。二是挖掘现有产品，寻找托管合作介入点。充分了解各个前台部门开展的业务品种，寻找托管合作的接入点，将托管业务贯穿到更多的领域。举例来讲金融市场部在理财端和资产配置端均存在托管需求；个人业务在旅游保证金、二手房交易等领域也广泛存在托管需求等。

（三）主动对接资管机构，寻找托管业务合作机会。虽然镇江本地券商、信托、基金、保险等总部较少，但是他们在本地的分公司或者营业部数量较多，可以通过走访这些公司，或者走出本地、打破地域限制，来营销更多的托管业务。一是主动走访当地券商营业部，找对关键部门及其关键人，比如走访其投资银行业务部门，了解IPO、增发、员工持股计划、再融资、重组、上市公司收购兼并；走访其自营和资产管理业务部门，了解其对自有资产及委托资产经营情况，了解其资产管理产品；走访固定收益部门，了解债券承销业务、固定收益类产品投资等。二是主动对接信托公司，虽然本地没有信托总部，但是信托公司都可以跨地区经营，都有一个团队可以对接本地，因此在允许的信托目录内，主动对接异地信托公司，将本地项目介绍给信托公司，主动对接其贷款信托类、权益信托类、融资租赁信托、不动产信托等产品，做成项目后就可以收取托管费。三是主动走访当地农村商业银行、信用社等的资产管理部门，了解其理财、委外投资情况，主动撮合券商等资源助其增强盈利能力。四是主动走访当地保险公司，通过长时间的努力，某保险公司分红产品托管专户已决定开立在镇江分行，这也是该行首次取得保险分红产品托管突破。五是主动走访私募基金公司，镇江当地虽然没有公募基金公司，但是私募股权基金公司众多，并且大多背景也不错，镇江分行通过主动走访营销，成功营销托管项目多例，并且回报突出。六是主动走访当地政府融资平台，了解其项目情况，将农行不能贷款的项目推荐给其他资产管理机构，了解其产业基金进展情况，项目落地即可托管。七是主动走访贷款客户，了解其是否有大额应收账款、应付账款、固定资产等，若有则与信托联系，通过财产信托业务将业务做大做强。八是主动挖掘企业客户闲置资金的资产管理需求，帮其对接资产管理机构为其定制资产管理产品，从而创造出托管的业务。

（四）以客户为中心，提供高质量增值服务。一是树立以客户为中心的服务理念，打造托管服务品牌，尽可能挖掘客户的潜在价值，为其提供高质量的附加增值服务。银行作为金融服务企业，提供优质的金融服务是商业银行不断发展的根基，根据国际先进托管银行的业务发展经验来看，各家机构均非常重视客户服务工作，纷纷探索建立成熟的客户关系管理模式。在机构间业务产品趋同的发展现状下，面对托管客户多元化、需求多样化、托管内容日益丰富的业务发展趋势，必须根据自身特点寻求具有本行特色的发展策略，向客户提供新型增值服务。二是不断充实和丰富托管服务内涵，深入推进基础托管服务标准化和增值托管服务个性化，构建满足各类客户需求，快捷、高效的托管服务体系，从传统的财产保管、交易结算、会计核算等基本服务向如基金业绩评价、风险管理、信息提供、现金管理、资金(包括债券)管理，乃至融资融券等高附加值的服务内容过渡，同时，发挥托管业务的媒介桥梁作用，整合本行的内部资源、整合外部的社会资源，充分发挥其跨多市场的平台作用，衔接好不同主体之间的需求，打造自身托管服务品牌。三是针对各类托管客户，除了丰富的服务内容之外，个性定制的差异化托管服务才能最优满足托管客户和相关投资者的需求；托管商业银行才能在激烈的托管业务市场竞争中取得优势。

（五）积极打造资源共享、营销支持平台。一是建设总行级业务资源共享平台，将全国的资金资源、项目资源和资管资源关键信息发布到共享平台，使平台起到中介及撮合作用。二是利用农行的信息技术优势，开发托管业务的云平台，提供功能丰富的接口，为委托人、管理人提供定制服务，为“托管+”提供平台保障。三是建议总行将更多现有客户端系统权限下放给一级分行，为客户提供更多增值服务，如企业年金账管系统权限可下放给一级分行（目前工行账管系统权限在一级分行），以便分行更好地为企业年金客户服务。四是建设产品营销支持平台，对行内相关制度文件、监管机构相关制度和行内优秀营销案例及营销活动进行信息记录，方便各分行学习、沟通。