我国商业银行私人银行业务发展问题及对策研究

管华超

【摘 要】 改革开放几十年以来，我国经济得到充分发展，商业银行也是。随着人们积累的财富越来越多，其对私人银行也提出了一定需求，在这个背景下，我国商业银行私人银行业务在最近几年，得到了迅速发展。过快的发展速度固然是对现实需求的正常反应，然而也伴随着不少问题。商业银行私人银行在其发展过程中面临的机遇和挑战是并存的。影响私人银行发展的因素有很多，如何在现有基础上发展的同时解决面临的问题，是本文研究的重点。

【关键词】 商业银行 私人银行 业务 发展 问题 对策

前 言

经济的不断发展，国民财富的不断积累，高净值人群也不断涌现。随着高净值人群数量越来越多，规模越来越庞大，私人银行应运而生。商业银行私人银行的主要服务对象是高净值人群，主要功能是帮助这部分人群进行资产和财产的配置，实现其保值和增值需求。数据显示，商业银行私人银行为高净值人群提供资产财产的保值增值服务业务，已逐渐成为当下各商业银行利润上升的重要来源之一。商业银行私人银行在其发展过程中面临的机遇和挑战是并存的。影响私人银行发展的因素有很多，如何在现有基础上发展的同时解决面临的问题，是本文研究的重点。

一、当前私人银行业务发展现状特征

随着人们积累的财富越来越多，其对私人银行也提出了一定需求，在这个背景下，我国商业银行私人银行业务在最近几年，得到了迅速发展。过快的发展速度固然是对现实需求的正常反应，然而也伴随着不少问题。

（一）私人银行、私人银行业务发展动力足，前景广大。研究和数据表明，近几年，我国商业银行私人银行及其业务如雨后春笋般不断出现，发展势不可挡。我们可以从数据中看到，从2007年到2012年短短的五年间，从仅有三家银行设立私人银行及相关业务发展到有十八家银行设立私人银行及相关业务。同时，不仅仅是开放私人银行的商业银行数量增多了，商业银行私人银行的客户量和资产资金规模也逐步攀升，年增长率已达2位数之多。种种态势表明，我国商业银行私人银行有很大的发展推动力和广阔的发展前景。

（二）外资银行、金融机构加入私人银行业务市场，加剧市场竞争。自友邦银行打开了我国私人银行业务市场后，花旗银行、汇丰银行等外资银行也陆续在我国拓展私人银行业务。时至今日，私人银行已经不再局限于商业银行了，连信托公司和证券公司也推出了与私人银行类似的业务。外资银行、非商业银行的其它金融机构推出的私人银行业务和类私人银行业务，加剧了私人银行业务市场的竞争。因此，对当下私人银行格局进行整改与优化，是保证我国经济、私人银行业务稳定发展的重要因素。

二、存在的问题

（一）盈利模式过于单一。私人银行的盈利模式通常由两种：（1）手续费模式;（2）管理费模式（西欧）。前者指的是将客户每一次交易收取的费用作为主要收入来源;而后者则不同，它摒弃了手续费模式为主要收入来源，转而收取客户账户资产的管理费用。两种模式相较而言，管理费模式（西欧）更有助于银行的发展，保证客户粘性，促进客户和银行的业务关系可以稳定持久。高净值客户对私人银行的需求，本质上是对财富的保值和增值的需求。高净值客户都是希望自己的财富可以得到更快速的积累和增长。目前，基于我国的实际情况，我国商业银行私人银行仍然以手续费模式为主要收入来源。然而，虽然高净值人群不断增长的年龄，为了应对财富继承的实际需要，如果私人银行仍然采取单一的手续费模式，则容易爆发道德封。许多客户经理从自己的利益出发，尽最大可能给自己谋取利益，诱导客户进行过度交易。这样一来，客户与银行之间的合作关系难以持久。站在银行的角度，就是捡芝麻丢西瓜。

（二）产品和服务可选择性少。当下，我国商业银行现有的资产管理产品无外乎货币市场类、固定资产类或者权益类产品。产品和服务类型供应少，客户可选择范围小。另外，还存在产品同质化的问题。因为上述的大部分可选择管理产品主要投资于自己银行的股票、债券或者其它基金上，以保本、较低收益的产品为主，结构单一。我国的市场经济是社会主义市场经济，资本主义市场经济环境中热门的私募股权类产品和金融衍生品等投资品在我国不太常见。再加上商业银行自身在私人银行业务产品的专业性不强且精力不足，一般将相关产品的研究外包给第三方进行，其在推荐产品提供服务的时候，往往只是一个代销商的角色，进行资管管理产品销售。于客户而言，缺乏针对性，对于发达国家的资產管理类产品，并未结合我国实际进行研发。

（三）专业理财人员不足。不得不承认，目前我国商业银行私人银行仍处于发展初级阶段，在专业理财人员方面存在很多不足。主要原因有二：（1）大部分私人银行业务客户经理是从其它岗位调配而来，不仅缺乏专业理论知识，更无实践经验;大部分客户经理也没有受到专门培训，其思想还停留在原来的产品和服务上，对于高净值人群的需求没能把握到，更别说提供真正适合他们的产品;（2）商业银行私人银行从业员门槛低，通常情况下仅要求其具备金融理财师或国际金融理财师资格，相较于国外而言，该工作工作门槛极低，其专业性、针对性无从谈起。

三、发展对策

（一）利用客户信息对客户进行分类，采取不同的盈利模式。第一，私人银行应当建立一个客户信息系统，对客户信息进行整理和完善。通过对客户年龄、职业、收入等进行分类的同时，也要关注客户的兴趣爱好和收入来源，将其作为重要的参考信息。对于不同客户的不同需求，采取不同的盈利模式：（1）对于追求财富高增长率的客户采用手续费的模式;（2）对于更加注重财富保值增加、注重高服务质量的超高净值客户，采用从手续费模式向西方先进的资产管理费模式过渡。第二，私人银行对客户经理的绩效考核机制，要以服务客户为核心，要摒弃传统的以交易量为指标的考核方式，改为以客户财产的提高率为主要参考指标。只有这样，才能使每个客户经理真真切切为客户服务，为客户增加最大收益，才能保证客户粘性，建立起长期稳定的关系，才能不断促进商业银行的发展。

（二）提高私人银行从业人员素质水平。第一，务必切实提高商业银行私人银行业务从业的准入门槛。对于此，可以向发达的西方国家学习，借鉴他们相关的从业资格体系，不断改革和完善我国商业银行私人银行业务从业准入要求。比如，美国私人银行要求其从业人员不仅要具备基础的、专业的金融领域的知识，同时还要求他们必须取得相关领域（注册会计师、工商管理、税务资格师等）的资格证书，确保其能够真真正正为高净值人群服务。基于此，我国可以在原来的基础上，增加法律、会计等相关方面的考核。第二，同时，在这个瞬息万变的时代，商业银行也要适应时代需求，定期对私人银行从业人员进行培训，提高其技术技能水平，保证其业务水平符合时代要求，适应社会发展。第三，通过各种激励机制，在对内部员工进行培训的同时，也要使他们对企业有成就感和归属感，防止人才流失;同时，还可以通过引进高素质人员的方式，壮大人才队伍。

（三）因地制宜建设私人银行业务网点。目前，我国商业银行的私人银行业务扔处于初级阶段，借鉴西方发达国家的经验，可以通过增加并完善业务网点的方式，来促进私人银行的发展。因此，商业银行在设立业务网点的时候，不仅要考虑在一线城市进行较大范围的覆盖，还要结合实际需求，在二三四线城市或者经济比较发达的地区设立网点。只有积极主动地扩大网点，才能提高私人银行的城市覆盖率，才能扩大私人银行业务市场，才能提高私人银行的作用和影响力。有一点要注意的是，商业银行在设立私人银行网点之前，要做好市场调研和数据分析，根据不同城市、地区的经济发达程度和政策支持的不同有的放矢，在全国范围铺设业务网点。当然，在条件允许的情况下，可以也应该积极开口海外市场，将其网点覆盖到世界范围。

（四）提高自身创新能力和竞争力。资产管理同质化严重是目前我国商业银行私人银行面临的很大的一大难题。因此，其不管是国内市场还是国外市场，都不怎么具备竞争力。因此，我国私人银行需求深刻认识到自身的问题和不足，在借鉴发达国家经验的同时，也要不断提高自己的创新能力，积极开发符合时代背景、客户需求的新产品。只有给他们提供更多的选择，设计出有自己特色的，适应时代需求和客户需求的创新产品，才能从根本上提高自身的竞争力，才有可能未在在国际市场上占据一定市场份额。具體可以通过以下方式：（1）建立一支高专业性、高素质的产品创新队伍，进行需求分析和产品研发;（2）不管是专家团队、客户经理还是运营队伍，都要明确自身的职责和分工，最大程度提高合作效率;（3）对发达国家的产品进行分析和改进，取其适合我国实际的精华，去其不适应我国市场的部门，根据我国实际情况进行改造，使产品具备中国特色。

【参考文献】

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[2] 王思颖.资管新规下商业银行私人银行代销业务面临的机遇、挑战和发展战略分析[J].清华金融评论，2018（08）：95-98.