当前中小企业的营销问题探究

张洁

(中海外金控投资有限公司，北京 100006)

1 问题缘起：营销之于中小企业的意义

在市场经济发展的带动下，越来越多的中小企业不断崛起，特别是在我国经济发展进入新常态的背景下，中小企业在我国经济发展中更是起着重要作用。所以说，无论是政府还是中小企业的经营管理者，正确服务、管理中小企业，对促进我国经济发展和繁荣具有不可磨灭的意义。而在中小企业的发展中，正是存在天然的劣势，才促使营销成为这其中的关键工作，良好的营销可以提升企业的整体价值，使市场和消费者更容易接受。这样，企业才能在巨大的市场中获得优势，中小企业恰恰需要能够创造和积累这种优势，以促进自身的发展。

2 中小企业营销存在的问题

一是营销人才的缺乏。公司的高端营销人才是与企业所能提供的平台、薪酬等吸引力密切相关，而这些本身就是中小企业的劣势。由于缺乏相应的激励政策和奖惩机制，再加上缺乏有效的手段来吸引高端营销人才，自然加剧了中小企业的“人才荒”。人才短缺是中小企业营销管理中的一个主要问题。在中小企业的早期阶段，企业可以聚集一些相对大胆的营销者，营销的方式虽然粗放，但是直接。但经过几年的市场开发，营销团队的管理将面临创新瓶颈。没有人才就没有创新，就容易忽视营销模式最前沿的理论，从而形成恶性循环，不利于中小规模公司的再发展。

二是营销手段的低端化。降价、低价、折扣是中小企业主要的营销手段，甚至于某种程度上，低价位，低成本的竞争成为了中小企业扩大其营销最重要的法宝。一些中小企业的经营产品相似，技术和质量也都在一个层次，所以，为了争夺有限的市场，往往通过降价来实现营销。虽然说，这样确实能在一定时间内为企业创造巨大的销售利润和经济效益。但事实上，这种简单的价格战只能算是初级的营销，并且，低价竞争也带来了另一个问题，那就是造成企业利润空间小，资金周转紧张，影响企业的再扩大和再生产，毕竟低价格的营销手段是很容易复制的，没有自己的竞争优势和培育价值。

三是忽视品牌的作用。与过去单一的实体店营销模式相比，现代营销更加强调品牌的建设作用，在营销中广泛运用了各种现代技术和新的营销理念来树立品牌，叫响品牌。然而，一些中小企业在营销管理中忽视了长期的品牌管理规划，忽视了产品品牌创造的巨大附加值，只关注眼前和短期的销售、效益，甚至出现了一些中小企业为了创造可观的利益而破坏自己企业品牌的行为，这显然不利于企业的长远发展。

3 解决之道：中小企业营销的改变之道

首先，要重视塑造企业品牌效应。我们上文已经指出，企业品牌本身具有很高的价值，良好的品牌效应可以使消费者增加对相应产品的认可度。中小企业需要重视产品的品牌效应，不断开发和优化自己的品牌。因此，一方面要严格管理自己的产品质量和服务质量，只有在良好的产品质量和服务质量的基础上才能建立高价值的企业品牌，这也是我们进行相关营销的基础；另一方面，在进一步宣传企业品牌时，要从多个渠道入手，使企业品牌多次出现在人们面前，巩固和加深消费者对于这一品牌的认识。如果说遇到一些影响品牌形象的事件，更要充分认识此类事件的严重性，并做好公关工作，尽量减少不良事件对中小企业品牌的冲击。

其次，要重视高端营销人才的培养和引进。中小企业本身对于人才的吸引力低，更需要中小企业主动出击，通过企业战略的制定、运用股权激励等方法，在竞争日益激烈、信息传播迅速的现代社会，引进和抢夺更多的人才。同时注意加强自身原有人员的培训工作，不断提高自身销售人员的营销能力。

再此，要巧妙采取适当的价格策略。毕竟一味的低价销售是不长久的。其实，在销售过程中，大多数企业与消费者之间存在着一定的中介关系。中介机构中间赚取了一定的差价，因此，中小企业有必要合理选择合适的销售渠道，例如开设淘宝网店，或者建立自己的销售平台等，来减少中间商产生的差价效应，从而制定合适的价格，同时结合差别性定价、产品线定价等策略来满足消费者追求好价格的动机，创造良好的市场销售。

最后，要创新营销策略。随着互联网的发展，“网络营销”和“移动营销”已成为企业营销的主流。面对移动互联网的蓬勃发展，考虑到市场份额的竞争需求，中小企业需要积极参与和把握机会。例如，通过新媒体、新技术整合营销服务平台，将先进的互联网技术、移动互联网技术和物联网三网融合在一起，创新营销方法，丰富营销手段，实现营销策略的质的提升，继而最终实现产品的品牌价值和销售价值。