商圈突变，双益站这样成功应对

文／本刊记者 齐铁健

北京市政府提出疏解非首都城市功能，北京市大兴区拆除低端产业链。中石化北京石油大兴区的加油站都受到很大影响。其中，北京石油大兴区双益加油站是一个缩影。随着周边环境发生变化，加油站如何适应这种变化并保证加油站效益不下滑？

双益加油站周边物流园被拆除，柴油销售量呈现断崖式下降。这个曾经的柴油大站始建于1993年，原来加油站积水特别严重。一下雨加油站就被淹，加油员经常穿着雨鞋给顾客加油。在周边物流园拆除过程中，加油站进行了改造。加油站环境好了，柴油车却少了。旧貌换新颜的双益站如何找寻新的发展方向。

从柴油到汽油，从油品到非油，双益加油站通过大力推广汽油、非油商品和易捷线上服务，减少了柴油销量下降带来的销量冲击，实现加油站重生。2018年1-4月，双益加油站的汽柴油总销量2651吨，非油基础商品销售额51.81万元。

加油卡锁定顾客

从柴油大站转向汽油销售。如何锁定汽油顾客，成为站长刘帅主要考虑的问题。原来双益加油站的柴油量非常大，汽油销量占得比例非常小，汽油顾客一直是被忽略的群体。双益加油站附近的高家堡村、立垡村、鹅房村，成为站长刘帅带领员工开发汽油顾客的目标客户群的突破口。

如何开发周围居民的消费潜力，人脉关系非常重要。加油站员工有的就是本地村民，还有员工长期住在村里，员工就在村里挨家挨户介绍加油卡的优惠，推荐顾客办理加油卡。从卖菜的大妈到村长，他们逢人就推加油卡。在抓散户办加油卡的同时，加油站继续开发首发集团这样的单位用户。通过他们锲而不舍的努力，截至4月，汽油销量比2017年增长了40.8%。

刘帅说：“加油员在向村民和周边企业推销加油卡的时候，有时候特别费劲。第一次推销，无论是个人还是公司都不愿意搭理你。经常是多次拜访，有时候顾客可能都烦了，再通过其他熟悉的关系介绍，再给顾客算细账，让顾客了解客户返利、加油卡的优惠政策，顾客可能才会办理加油卡。”

经过加油站员工共同努力，从站内到站外，加油站员工逢车就推加油卡，创下一天办理了20多张加油卡的纪录。“我们现在柴油消费量减少很多，进站客户比以前少。所以，加油站员工抓住每个机会推送加油卡，就算是路过的顾客只要他办理了加油卡，下次不来双益加油站加油，那我们也为中石化锁定了一个顾客。”刘帅表示。

改造后的双益加油站加油站入口，是倾斜起跑式通道的加油入口。为了加油卡，便于顾客加油，加油站一共有3台加油机（12条枪），6条通道，其中4条通道设置为加油卡快速通道，这样可以实现加油卡用户的快进快出，即停即走，一辆车加油不超过3分钟，不会造成大面积拥堵。

通过员工推销和加油站硬件改造，双益加油站的卡销比已经达到67%。加油卡通道对加油卡的推广，起到了非常重要的作用。

非油是个摇钱树

向顾客第一次推送加油卡，一般顾客很排斥。如果让顾客看到其他顾客用加油卡积分兑换大米和卓玛泉等非油商品，顾客办卡机会就会大大增大。顾客就会放下警戒，愿意办理加油卡，并注册微信会员。卡积分不仅带动加油卡的销售，也带动了非油的销售。双益加油站一天的非油销售额最多达到4000多元。

双益站改造后，加油员坚持用优质服务和良好购物环境吸引顾客购买非油产品。双益周边几个村子不仅是汽油销售的目标客户，也是非油销售的重点客户。在推销加油卡的过程中，加油员和村民熟悉了。村民们也习惯了在双益站加油。为了吸引村民来消费，加油员向村民介绍非油的优惠政策，发卡员李俊敏向顾客介绍道，“易捷商品的性价比高，在促销的时候，商品的价格比超市价格还便宜。买非油还送加油卡。”顾客尝到甜头后纷纷成了回头客。加油员也把非油销售服务做得很细致，无论村民需要一袋米，还是一箱二锅头，加油员会亲自送到村民家里。、

“哪有人哪就有商机。”刘帅说。加油站附近有一个驾校，中午11时，很多司机到加油站附近的路上练车。加油员就利用中午休息的时间，带上烟和水去兜售一圈。双益加油站的员工们销售非油商品可谓是既不丢西瓜也捡了芝麻。

为了鼓励员工多卖非油商品，加油站在进行二次分配过程中，拿出一部分钱给员工进行重点商品的专项奖励。重点商品包括大米、卓玛泉和枸杞等等。

在非油销售上，加油站实行多劳多得，员工工资全部公开。“每个人都能看到自己收入中非油所占的比例，谁非油品卖得好，谁的工资就高。一张表一目了然，这样就能激励员工卖非油品。”刘帅表示。

双益加油站发卡员李俊敏4月的工资是5000元，比上个月多了2000元。因为李俊敏上个月销售140袋大米，成为了大兴区域的“米王”。大兴区域把“米王”李俊敏的照片制作成海报张贴在大兴区所有加油站。“成为海报女郎心里挺美的，但是压力也大了，要继续干好，卖出更多的非油商品。”长相甜美的李俊敏看着自己的海报说。