农资企业莫忽视经销商资信管理（上）

□大连交通大学工商管理学院赵艳丰

经销商是连接农资生产厂家和零售终端的重要环节，广大农资企业应高度重视经销商的管理问题，尤其是经销商的资信管理方面。“资信”两个字不难理解，“资”通常指流动资金是否充足；“信”是指经销商能否诚实守信。资金足、信誉好，就表示经销商的资信好。本文将以W公司为例，来谈谈对经销商资信管理行之有效的方法，希望给读者带来启示。

W公司是一家全国性集生产、流通、服务为一体的专业化农资产销企业，近年来发展迅猛，企业销售业绩不断增长。在农资行业经销商中，中小型经销商占绝大部分，由于中小型经销商普遍实力不强、资源有限，且管理系统及信息技术落后，加上不愿披露任何销售数据，故厂家对其资信管理相对较困难。另外，中小型经销商很易受市场环境、政府决策影响，财务状况很容易恶化，所以监控（特别是对销售回款的追踪和回收）难度很大。W农资公司经过多年努力，总结出一套对经销商资信管理行之有效的方法，值得大家学习借鉴。今天笔者从搜集经销商资信信息和建立经销商分级管理的方法展开说。

搜集经销商资信信息方法多样

直接调查法。直接调查法是W公司在对经销商进行资信调查时，运用最频繁、最经济，也是最能把握真相的调查方法。直接调查法的实施要点包括：讲究问话技巧，尽量避免开门见山询问探听，多采用旁敲侧击的问话技巧；注意观察总经理室、业务部门及公司内员工出勤情况，留意相关业绩目标口号、销售数量图表、仓储管理统计图等；不卑不亢，态度和蔼，尽量运用工作术语，切莫趾高气扬，令人退避三舍；偶尔需要出其不意突击拜访，尽量设法走到其公司各个死角进行观察。

委托征信法。委托征信法是指利用专业的资信调查机构来调查经销商的信用状况及付款能力，并撰写商业资信报告，以尽可能保障交易安全的一种方法。

财务分析法。财务分析法，是指以财务报表为中心、用数量分析的方法，判断一家经销商的经营能力、收益能力、资金周转能力、偿还能力及财务结构，以明了其运营机制是否健全。财务分析法的关键一步是要拿到经销商未修饰的财务报表。

事实上，要拿到经销商财务报表，未必像想象那么难。W农资公司市场总监介绍，公司从成立之初就认为掌握经销商信用状况是一项重要工作，为掌握经销商真实的财务及运营情况，最直接的方法就是从经销商财务报表里发现真相。W公司并不认为向经销商开口索取财务报表，破坏了商业行规，他们认为任何交易的缔结，都建立在两厢情愿基础上。因此，厂家经营者只要有“事在人为”的决心与毅力，迟早会让经销商提供真实有效的财务报表。

另外，运用财务分析法时，必须结合一些相关基础数据。因此厂家在向经销商索取财务报表时，还须要求对方提供相关补充报表。可根据经销商规模大小，酌情要求其提供下列补充报表：产销量值表、银行借款明细表、长期负债明细表、成本明细表等财务资料。特别注意上述报表的适用性及正确性，判定其是否符合下列四个条件：规范性，一切账目都要符合公认的基本会计准则；完整性，内容要充实且完备；时效性，数据必须具有时效性，不能与实际情况脱节；公正性，最好经由立场中立、客观的会计师事务所核查并公证。

建立经销商分级管理是重点

经销商分级，是资信管理工作中的基本一步。我们通常可以把经销商划分为重要经销商、经常往来经销商、偶尔往来经销商三个层级。当然也有的农资厂家将经销商按照交易风险的大小进行划分，如风险低的经销商、风险一般的经销商和风险高的经销商，从而分别进行管理。W农资公司依据经销商的重要程度和交易风险，把他们分为以下两个层次来管理。

首先是核心经销商管理。W公司将交易比率最高的前五大经销商列出，单独对他们进行信用管理，并定期做征信评估，有效掌控这些重要经销商的经营动态，以防患于未然。尤其当主要经销商是纯个体私营业态的，更应加紧严密监控。农资企业如果能把核心经销商档案管理好，并对其进行定期信息维护和数据分析，对于降低厂家经营风险会有极大帮助。

其次是不良经销商管理。对于有拖欠账款纪录或习惯性逾期付款的经销商，W公司将其归类为风险较高的经销商。虽然这类经销商目前暂时没有危险，但是由于潜在的账期风险很大，公司特地安排了专人随时掌握其经营动态，进一步紧缩其交易，并考虑最终改用“现款现货”的交易方式。如果经销商拖欠账款的现状仍不改善，W公司将毫不客气淘汰这批经销商。