主动变革：打通老国企的营销“督二脉”——访青海盐湖工业股份有限公司常务副总裁吴文好

□《中国农资》记者 吴 江 黄 敏

改革开放以来，中国经济发展突飞猛进，各行各业的精英抓住机会，在行业腾飞的同时实现了自我发展。农资行业经过多年的高速增长，已经进入全面整合的竞争阶段。在这场空前的市场历练中，盐湖股份也在逐步调整自己迈向市场的稳健步伐。

作为我国重要的钾肥工业基地，青海盐湖工业股份有限公司自建厂以来，始终受到外界的高度关注。随着盐湖股份公司资源利用成果的陆续释放，生产产能在2014年底达产400万吨的基础上，扩大为年产500万吨的生产能力。不仅仅是来自于市场的压力，产能的大幅度提升使盐湖公司必须在经营思路、营销管理、团队建设方面都需要再上一个新台阶。

为此，盐湖股份公司顺应市场、审时度势，在营销方面进行了大胆地变革。他们围绕机制、营销创新进行主动变革，在市场中联合力量、协作竞争，创造竞争主体共赢的新格局。日前，围绕盐湖股份公司进行的一系列营销创新，《中国农资》记者采访了青海盐湖工业股份有限公司常务副总裁吴文好。

机制融合：搭建营销新桥梁

随着国内农资市场的风云变幻，营销新变革是市场给“盐湖股份”出的一道待解之题。对此，吴文好给出了答案：“在保证企业利益的前提下，改变单一的买卖关系，创造市场服务价值，是盐湖股份公司一直以来在发展过程中努力检验的重要课题。”

随着整体化肥市场行情的低迷，钾肥逐渐由卖方市场转变为买方市场，产业营销创新迫在眉睫。为此，伴随着盐湖股份公司资源综合利用成果的陆续释放，盐湖股份公司把重构销售格局作为企业发展的突破口。2014年，盐湖股份公司针对营销模式进行改革，实行“7621”模式，即七家直供，六家联营公司，两家包销代理，一个开放性市场。此中，不仅将营销方式由单一的渠道营销转变成与直供、联营、代理、开放市场等多种方式的对接，同时，也借助合作方的渠道优势、地域优势、人脉优势、团队优势，提升辐射市场的能力，延伸市场的触角，并借此打通销售“督二脉”。

在巩固既有市场、努力扩大市场份额的基础上，盐湖股份转变经营思路，剥离低效率资源，抓住合作方的优势资源，打破营销主体以“我”为主、小而全的传统模式，向精细化、专业化方向迈进。通过连股、连心、连协作，共同参与市场竞争，引导合作方与盐湖品牌一道，在市场中形成主导优势。同时，营销方式的转变带动和提升了合作方的协作积极性，并形成市场共赢的良好局面，建立起符合“盐湖股份”发展的新营销体系。“公司产品销售统筹季节、区域、价格、数量等因素，使得产品竞争激励的市场当中兼顾价格与数量的关系，使公司利益最大化销量，保住了公司利润最大化。”吴文好这样说。

盐湖股份公司“7621模式”联营、直供、包销、代理、开放市场“五位一体”的市场运作形式堪称为创新营销模式的一个“大手笔”，使得盐湖股份公司产品通过以资源为纽带，依托市场资源，实现资源与市场的对接，更是一个双赢的过程。无疑，深化营销体系改革，顺应市场发展规律，符合当今企业发展要求。

更为值得关注的是，如果说形式创新是一种必然，那么对于盐湖股份公司这样的大牌国企、老牌国企来说，思维方式的创新则是一种颠覆性变革——“7621”模式在混合所有制形式创新方面，更打造了一个农资新样板。他们采取国企民营企业联合、所有制形式融合的方式，创新机制，联合并带动了一批口碑好、品牌强、具有实力的农资龙头企业，共同组建市场经营新主体。

可以说，成本竞争时代，谁能够率先获得买方市场的支持，谁就聚集了更大的发展优势。盐湖股份公司整合市场资源，变“指”为“拳”，进一步提升了其在国内以及全球的行业话语权。同时，几家联营公司的成立，采取国企、民营体制的融合以及混合所有制的模式，呼应了政府市场化的运作方式，更开创了钾肥合作模式的新篇章。以资源、股份、品牌等优质元素绑定市场、绑定客户，也对市场形成了强劲的拉动力。通过强强联手实现市场资源整合和优势互补，增强企业市场竞争力，抢占市场制高点，实现盐湖产品进入市场、占有应有的市场份额、提升了盐湖品牌价值的预期。与此同时，这种全覆盖式的网络化格局，为快速启动区域市场起到了巨大作用，更缓解了青海地区淡旺季明显的运输环节时间差，节省了部分仓储、物流成本，大大降低了中间环节费用，提高了产品的竞争力，为盐田与农田搭建了一条既宽且平、通达顺畅的市场“盐桥”。

壮士断腕，是一种勇气，更是一种修为。“我们的主导思想是借势、借力、借人、借船出海，构建一个直供、联营、代理、开放市场的平台。”吴文好说，“从2014年至今，营销上我们只做了两件事：搭平台和做内部的十大统一，包括统一品牌、统一销售、统一运输、统一市场、统一价格等等，效果和市场反应都不错。未来公司将根据产品类别，拟在现有销售分公司的基础上，建立更为专业的销售公司，努力提高钾肥产品的盈利水平。同时，将化工产品推向市场，找寻新的利润增长点，并根据市场变化及时调整销售策略。”

电商运营：借势布局新战略

信息化时代，电子商务风起云涌，传统化工企业则站在发展的十字路口。要不要触“电”，用什么方式触“电”，成为许多老牌国企创新转型中的一个疑问。

吴文好认为，盐湖股份拥有丰富的钾资源、技术和市场优势，与机制、“互联网+”、金融等方面有优势的优秀民营企业合作，有助于我国钾肥行业稳健发展。

2016年，青海盐湖工业股份有限公司和新希望集团旗下的上海新增鼎资产管理有限公司，在原四川盐湖化工的基础上引入互联网思维，以氢氧化钾、碳酸钾等化学品的传统贸易为主业，创新“互联网+物联网+供应链金融”的增值服务模式，打造出的具有钾碱行业价格指数发布者和行业销售领导地位的公共交易电商平台。该平台除了吸引除盐湖股份和新希望集团倾力合作外，民生银行、新网银行、人保财险、新增鼎数据、时力科技、汇通天下、鼎盛仓库等金融、保险、物流、数据分析企业也加盟助力。

“这是盐湖股份公司、也是化工行业的首次触‘电’尝试，采用创新形式、构建专业电商运营平台，这一创举也为盐湖股份公司的战略创新板块提供重要补充。”吴文好表示，盐湖股份公司和新希望集团两家公司通过共建战略发展平台，强强联合，有助于领导我国氢氧化钾、碳酸钾行业健康发展，也意味着开创了国内化工行业领域品牌升级、服务升级、产业升级的崭新格局。“我们相信，通过整合盐湖股份、新希望现有钾碱产品销售业务，一定能在未来，使新平台取得价格指数发布者地位，也将通过两家合力，共同打造出中国最大的钾碱产品电商平台。”

经过1年多的发展，目前该平台已实现了合作初衷，成为了混合经济合作的典范，同时也是互联网、物联网、金融供应链领域服务的典范，更是创新营销模式的典范，以及质量、信誉方和资本运营合作的典范。作为钾肥行业的龙头老大，盐湖营销队伍以市场为师，大力发展营销创新。集资源、技术、生产、销售、网络渠道、优势品牌于一身的钾肥产业航母级“大鳄”已经成熟，盐湖营销已翻开时代新篇章。