农药企业选择供应商的门道之方案篇

□大连交通大学工商管理学院 赵艳丰

上周谈到农药企业选择供应商的门道之问题篇，主要提出了L公司在供应商选择中存在的问题，包括公司管理方针问题、寻找信息员问题、供应商认证问题、供应商选择人员问题。本周针对上述问题将继续为广大读者带来农药企业选择供应商的门道之方案篇。

L农药公司在供应商的选择上出现了诸多问题，归根结底是因为该公司没有从供应链管理的角度去经营企业，从而导致其供应商选择依然处于一个相对低水平的位置，要解决以上问题必须从如下几个方面进行改进。

调整公司管理方针

L公司高层之前皆从事销售工作，在他们心中，只有销售才是公司核心，才能给企业创造价值。他们认为采购工作太容易，没有技术含量，并一直在花公司钱，岂能创造价值？所以更谈不上重视供应商选择，因得不到公司高层重视，采购部门在L公司一直处于弱势地位，每天只能疲于奔命应付晚交货、供货质量等问题。为了跳出这种尴尬处境，L公司高层必须重视起采购部门，充当供应商选择总指挥，利用各部门人才优势，支持供应商选择工作，并使公司对供应商在技术、质量等方面考核更客观。

现代供应链管理理念，越来越强调供应商对产品的参与性，即供应商必须具备一定技术能力、研发能力，参与到产品开发和生产工艺优化上，因为这是企业生产成本降低的出路。对这些考核，技术部门、质量部门的参与将会使供应商选择期间的评估更客观有效。然而这些部门通常不会积极参与到供应商选择中去，甚至尽力回避。怎样让这些部门参与进来？无疑高层态度和参与度将起到关键作用。同时为保证技术、质量等部门在供应商选择上配合的持续性，需要高层制定相关流程制度，让这些部门配合进行供应商选择，并将此作为部门一项绩效考核指标。

公司高层在供应商选择上的参与度，还应包括在供应商选择前期对意向性供应商的亲自接触。供应商选择是供需双方互动的过程，双方必须对彼此树立起信心，建立相互信任的渠道。高层参与会让供应商觉得公司对他们重视，会更加积极主动。

拓展供应商信息源

供应商选择人员要拓展视野，从多渠道获得供应商信息源。信息源获得是长期积累的过程，可从网络获取，通过展会收集，从现有供应商、客户甚至竞争对手处获取，还可通过公开招标方式获得。信息源收集需按公司相关流程及工程师经验进行甄别，果断排除不具备资质信息源，资质必须作为首要考察点。

供应商选择人员还应经常拜访供应商，积极参加行业展会，同供应商接触交流。这样不但可以获取更多信息，还可积蓄足够人脉资源，从而在供应商选择时有的放矢。

完善供应商认证和评估

首先，供应商考察评估最惧怕主观因素主导，或领导决定因素主导，这样无法客观评价供应商实际状况，因此需将评估人员职责明确化。L公司应明确规定，在供应商选择阶段各相关部门必须积极支持并参与，让这些部门潜意识里明确“配合采购部门的供应商选择，是工作一部分”。

其次，L公司需增加并细化供应商评审内容，单独列出相关参与部门评估部分，设以权重，以便这些部门单独评分，必须杜绝各部门相互沟通后再打分，进一步提升供应商评估客观性。

最后，供应商在认证阶段中的问题，相当一部分责任可归结为供需双方沟通问题，如产能未预估好、质量标准未达成共识等。这直接导致新供应商认证效率低下，甚至失败，故必须加强供需双方间有效沟通，两方企业应定期互访，加强对彼此业务的了解。供应商选择人员必须做好联络工作，促使供应商技术、质量人员同公司相关人员有效沟通，必要时可举行小型会议进行产品需求分析，避免因吃不透公司需求导致新供应商认证失败。

对于双方商务上的沟通，必须抱着以诚相待、供需共赢原则，避免双方出现夸大事实，甚至欺骗行为发生。当出现任何问题时，应建立相应的投诉、举报渠道，规避任何工作人员因个人私利导致双方合作利益的损害。

供应商选择人员改进

目前，L公司采购工程师多存在供应商选择经验不足、业务水平欠缺问题。提升不足，需要一定时间让他们去实践和总结。如果L公司重新招聘有经验供应商选择工程师，短期内不一定有效，因为新员工能否达到预想实力，需要考察时间，存在很大不确定性。改变目前现状最有效方法是直接提拔个别采购工程师。

L公司采购部门有5位采购工程师，其中个别人具备供应商选择工程师条件，但目前工作安排方式则未将有经验采购人员发掘并利用起来，可将5位采购工程师重新分工，充分发挥每位采购工程师的能力：采购经理全面负责所有采购部事务；供应商选择工程师负责寻源以及价格谈判、合同谈判；供应商质量工程师支持供应商选择工程师以及所有供应商的质量控制；其余3位采购工程师，将产品根据各自专长分配，利用现有ERP系统，进行订单处理、供应商管理。

这样一来，供应商选择工程师便可专心从事供应商选择，并能得到供应商质量工程师支持。其实，供应商选择工程师不但具备一定供应商选择经验，而且熟悉公司产品，所以新分工将使供应商选择工作更有效。同时，其它3位采购工程师利用ERP系统，足以完成公司订单处理部分。这样分工另一个好处是，可以实现采购人员权力分散，之前相关采购工程师对某个供应商是完全负责的(包括价格、订单数量、质量)，很容易出现腐败情况。而现在价格由供应商选择工程师负责，质量由供应商质量工程师负责，订单数量由其它三位采购工程师分别负责，关系利益分散后，将会有效阻截腐败问题。

人们常说下药要找到病根，很多农药企业供应链管理出现问题，归根结底都是因供应商选择源头未把控好。因此，农药企业必须重视供应商选择问题，并携手优秀供应商一起进步，共同做强做大，以抢占市场制高点。