马华利：以不变的热爱，应万变的市场

□《中国农资》记者 焦自宣

从事农资行业的有科班出身，但更多地是误打误撞，而无论是怎样进来的，只要进到这个行业就难以抽身，这便是农资这个行业的魅力。驻马店源头现代农业发展有限公司的总经理马华利就是误打误撞进入农资行业的，只不过相较于其他人，他这个误打误撞显得更具戏剧性。

一场说走就走的拜访

18年前，27岁的马华利就下海经商，但当时生意不好做。直到有一天，他从报纸上看到一篇人物专访，讲的是河北的一位老人经过多年研究研制出一种中草药杀虫剂，这篇报道引起了他的兴趣。中草药也能做杀虫剂？这种杀虫剂的残留危害会不会小一些？带着种种困惑，马华利坐上了前往河北的列车。

都说人有时候需要一场说走就走的旅行。马华利这一趟不是旅行，是一场说走就走的拜访，而这场拜访改变了他的人生轨迹。经过前期考察和专程拜访，马华利成功拿到了这个产品的代理，以经营农药为始，正式踏入了农资行业。

很多人说农资行业难做，但马华利却不这么认为。一方面是因为做农资之前他就是一个生意人，就是因为生意难做他才转到了农资行业，他觉得农资行业总归要好做一些；另一方面就是因为热爱。农资行业不好做，但只要你喜欢就没什么难的。

尽管马华利信心满满，但仅凭着一腔热爱就想做好一件事，也并不容易。没有引路人，马华利一个人在行业里摸爬滚打。什么都不懂，就只能盲目地跟从。严重同质化的产品和赊销曾经一度打消了他的斗志。他认识到：想要做强，就不能总跟着别人去做，要做别人没做的。

一次说干就干的转型

说干就干，马华利首先将目光放在了自家的柜台上。他看着琳琅满目的柜台不禁思考：产品多真的好么？正常来讲，产品丰富是一个优势，能够满足不同人的需要，提供不同的选择。但他不这么觉得，他认为，这些产品虽然多，但同质化过于严重，没有自己的特色。没有特色，便只能流于大众。他做了一个决定：砍掉不好的产品。

“很短的时间内，我的产品由原来的一二十个，变成了一两个。”马华利告诉记者，留下的产品都是产品质量好、效果好、口碑好，经过深思熟虑后留下来的。这个操作让他短时内流失了一些顾客，但很快顾客量不降反增，用户的黏性也大大提升，他知道自己的选择是对的。“产品不需要太多，只要能找到一两个好的产品，做精、做大、做强，就够了。”他说。

有了产品就有了打硬仗的资本，有了参与市场竞争的硬件武器。但光有武器并不能打胜仗，马华利开始对软件服务进行提升。最初，他先从提高自身做起，耳濡目染加看书研究，提高自己的专业水平。然后，利用自己所学开农民会、观摩会，为农民讲授种植技巧和田间管理知识，从而带动销售。

随着土地流转进程的加快，种田大户和家庭农场不断涌现，老一套的模式已经不能满足大户的诉求。“种田大户会越来越多，未来散户有可能全部消失，而很多种田大户不愿意与零售商合作。如果我们墨守成规，只和小农户打交道，势必会丢失大户这块资源。”马华利告诉记者。

为此，他成立了种田大户的VIP群，专门针对种田大户提供服务。他和上游企业联合为农户提供飞防服务。他同时与收储、加工企业合作，做功能性农业，为农户解决卖粮难、不赚钱的问题。他说：“农资行业就是与农民打交道，现在粮食这么便宜，农民赚不到钱，我们还想从农民那里赚钱怎么可能？只有让农民能够赚到钱，我们才能从中找到自己的赢利点和创造价值。”