做成长性品牌与深挖BC类渠道，成就调味品大商

目前，整个调味品行业品牌集中度不高。影响力强的一线品牌厂家控制力也强，市场价格透明，利润较薄。反观那些正在成长中的品牌，厂家愿意提供更多的优惠条件，利润空间更广阔，因而有些经销商更乐意向成长性品牌靠拢，与厂家共同成长，建立并巩固自己在某渠道的经销商霸主地位。

成立于2006年的上海本巧实业有限公司（下文简称“本巧实业”）是上海调味品界规模较大的知名经销商，以代理成长性品牌调味品为主，包含佐餐小菜、酱油、食醋、料酒、麻油、腐乳、罐头、调味酱、香辛料、火锅料等品类，是老恒和料酒在上海的总代理。经过多年的探索和发展，本巧实业多次被中国调味品协会评为“中国调味品优秀经销商”。

规划区域，建立终端网

据本巧实业总经理朱忠介绍，本巧实业渠道以掌控终端为主、流通为辅，目前已覆盖上海B/C便利店和包括永辉在内的KA大卖场3000多家，已经覆盖上海整个地区。在厂家越来越重视终端、渠道扁平化愈演愈烈形势的驱使下，作为中间环节的经销商，加强与终端的沟通和掌控、与其建立紧密稳定的合作关系成为经销商越来越紧迫的任务。

“对所在区域市场的规划能力是区域经销能否取得突破的关键。我们采取的方式，首先是加强对各个片区的管理。”朱忠说，本巧实业将上海地区划分成23个区域，按照区域定岗，每3个区域设一个大区经理，每4个大区再设一个部门经理，以黄埔江为界线，设立浦东、浦西两个部门来操作，日常加强与终端客户沟通，融洽关系，完成了对上海整个区域市场的覆盖。

此外，本巧实业还建立了完善的职能部门，如财务部、销售部、市场部、客服部、网络部和仓储物流部等，作为市场发展和客户服务的保障体系。朱忠表示，“我们可以为客户提供完善的物流配送服务，送货直接送到门店。最合理的价格、最完善的服务，提供最优质的产品，是我们的服务宗旨。”

联合厂家，助推成长性品牌快速发展

本巧实业代理的品牌主要以有发展潜力的成长性品牌为主，如榨菜类的小字辈、小赤佬，酱油类的加加、厨邦、老恒和，食醋类的水塔、金山寺等等，这些品牌目前在国内有一定的名气，成长潜力巨大。“这些成长性品牌厂家与经销商的关系相对简单，价格容易控制，利润空间大，销售服务容易搭建，所以引发了我们的兴趣。”朱忠说。

朱忠表示，本巧实业以成为上海调味品界“专业、诚信、优秀的超市供应商，厂家信赖的、首选的品牌运营商”为目标，在推广成长性品牌的过程中，将人才、配货、促销、陈列等各项工作列为重中之重。本巧实业今年还成立了推广部，专门负责品牌推广工作。

具体做法是，从3000家终端店中选出A类店，进行形象地堆，配合厂家一起举办试吃、秒杀、换购以及户外宣传等活动，“小字辈榨菜在全国并不知名，但是通过我们团队的运作，已经成为上海的知名区域品牌。另外，以厨邦酱油这一单品为例，有的终端店销售额就达到20多万。通过厂商联合，销售额每年都在上升。”

拥抱互联网，运筹线上销售

相比传统的线下销售，线上销售网络覆盖面更广，基本不受地域限制，而且线上推广的效果持续性时间长，效果佳，品牌推广作用更明显，成本也更划算。

“线上是数据化，经销商能够及时了解产品销售、库存等信息，而线下是货送到终端，只能靠终端了解这些信息。另外，传统终端陈列空间有限，而线上则可以有更多的品牌或者产品进入。基于这些原因，我们现在正在接触一些线上平台，准备在时机成熟市进入。”朱忠说。