电力营销中存在问题及策略初探

杨鹏飞

摘 要：树立用户至上的营销理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立”可靠供电就是优质服务”的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控。

关键词：电力；营销；问题；策略；初探

随着电力体制改革的不断深化，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾，电力营销已成为—个既传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场。

一、市场营销在电力企业中的权重

1.市场营销关系供电企业生存与发展。电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。

2.市场营销影响电力企业规划方向。在市场经济中，电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，在电力企业年产经营中具有导向作用。

3.市场营销反映供电企业内在形象。电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。

二、电力营销市场存在的忧患

1.电力市场竞争呈白热化。由于国家推广低碳清洁经济能源，居民用电市场存在着巨大的发展机遇，同时也面临着严峻的考验，尤其是天然气，太阳能等逐步进入居民家庭。

2.供电企业营销队伍建设需大幅提升。（1）供电营销人员基本上都是企业工作非主流人员。供电企业营销人员结构不够合理，主要由于部分员工年龄偏大，文化程度偏低，對新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。（2）供电营销管理工作相对滞后。一般县城及偏远农村供电企业用工管理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏服务意识。

3.电力营销与用户需求不一致。对大量终端用户的特性缺少探析探究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。

4.市场营销的方式方法存在严重不足。（1）观念保守，墨守成规，缺乏担当意识和责任意识—是观念落后、责任意识不强。（2）对市场掌握不够，不能完全了解用户心理和需求，各种信息支离破碎，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，电力市场开发的深度和广度不够。

5.部门与部门之间缺乏沟通、配合。电力企业内部管理体系大多抱着皇帝女儿不愁嫁的心态，未能及时从产品导向转变到需求导向，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情，而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割，不能统筹作业的现象。

三、电力营销急需改进的方向与措施

1.及时转变电力营销观念，形成与市场同步意识

（1）以市场为导向进行电力营销。加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出—定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。

（2）树立用户至上的营销理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立”可靠供电就是优质服务”的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控。

（3）将客户看着自己的衣食父母。利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。没有用户，我们的工作就失去了意识；没有用户，我们的生存一定会出现问题。

2.加大社会宣传，创新营销策略

（1）加大低碳、环保宣传，拓展服务对象。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

（2）制定具有弹性的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。

（3）丰富促销内涵，构建立体服务网络。以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，同时塑造电力公司负责任的企业形象。

（4）对客户进行科学分析和归类。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。

3.挖掘自身潜力，强化内部建设

（1）优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。

（2）建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。

（3）电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高，营造出—个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。endprint