一家来自一线的便利店业绩提升案例

胡柯柯

有一家便利店，做了一个小调整，日营业额估计能增加1500元左右，我觉得可操作性很强，很有学习借鉴意义。

这家便利店紧邻市政府，周边还有图书馆。

6月初，大概晚上6点去这家便利店时，我听到店长在向员工交代，5点以后烤肠、关东煮都不要再烧了，晚上没有人，卖不出去就是门店的损耗。

7月底我再去这家店时，也是晚上6点多，不仅发现了烤肠和关东煮还在销售，还增加了本来只在中午销售的盒饭。这家便利店的一个冷藏柜台主要销售酸奶和盒饭这两个品类，这个柜台的产品必须日日销售空。

因为都是保质期一天的产品，如果不销售掉就是损耗。所以6月初去的时候，这个柜台晚上都是空的，道理应该是和5点以后不烤肠一样，因为5点以后市政府工作人员都下班回家吃饭了，熟食类产品销售没有目标销售客群了。

但7月底突然又在晚上开始销售熟食了，这就引起了我的好奇。根据我自己的推断盒饭应该是这样增加的：

1、7、8月份进入暑假，图书馆学生的人数开始增加，有很多在图书馆待到闭馆（21：00）的人就需要解决晚饭问题，但是图书馆周边没有餐厅；

2、便利店和图书馆的距离很近，所以应该有越来越多的人询问晚上是否供应盒饭：

3、便利店员工把这一情况反馈给了总部；

4、总部经过测算，觉得可以增加，于是就有了我看到晚上销售盒饭的现象。

我数了下盒饭的数量，大概在100份左右，盒饭的单价12元上下，一般买盒饭的都会再搭配其他产品（比如关东煮、香肠、饮料等等），所以保守估计，客单价可以达到15元。

因为多增加的晚上这100份盒饭，这家便利店日营业额可以增加1500元。盒饭、关东煮这类熟食是便利店毛利比较高的产品，所以这增加的1500元和其他商品产生的1500元营业额相比应该是更有价值的。

这个增加晚上盒饭供给的便利店，给了我很多思考和启发。

一、一线员工更能发现店铺真正的需求

这个晚上盒饭增加时间是在7月底而非7月初，所以我判断，这个应该不是公司本来的经营策略，而是问的客人多了，员工就把这个问题反馈上去，希望能增加这部分的商品来提高营业额。

一线员工长时间在店铺，所以能够最直接接触到消费者，也是最能够洞察到消费者变化的一群人。这个便利店周围的变化在于一图书馆因为暑假的到来，学生数量增加，有很多学生要到图书馆闭馆（21：00）才回家，所以晚上盒饭需求增加。

二、虽然是季节性的生意，但是可以由此及彼

这个生意是因为暑假的到来而新增加的。那么对于寒假或者双休日来说，有没有借鉴意义呢？也许有，也许没有，一线员工要多观察这种变化。由这个案例，推及到其他便利店，是否也存在这样的销售机会呢？肯定是！比如学生的培训班、书店等学生暑假经常出没的地方，如果培训班不提供伙食，那么便利店盒饭生意就是機会。

同样的，这个需要因时因地制宜，坐在办公室员工很难发现的商机，但是一线员工却是能轻而易举察觉。公司可以把这个当成案例，给下面的员工培训，教他们技巧，如何才能发现更多类似的销售机会，这样才能有更多由此及彼的案例出现。

三、要把一个个案例做成公司的常规化运营方案

在7月初晚上还不提供盒饭，到了7月底才开始提供，很显然对公司来说已经错过了7月份一个月的销售机会，这也是公司第一年尝试这个销售项目。

如果这个只当成偶然看，这家便利店可以在暑假做晚上盒饭的生意这个点子就会随着员工的离职而消失，很有可能又会经过一轮发现反馈执行的流程。但如果能作为公司的一个运营方案，做成系统化运营规则，那么不管哪个部门的哪位员工离职，这个好的点子就可以持续运营下去。每年一到暑假，公司就可以知道这个晚上提供盒饭的生意又开始可以做了。

四、点子的实践成本需要考虑进去

我相信有很多好的点子来源于一线员工，但还有可能很多好的点子不能被采纳。当然有很大—部分是公司行政层面的人员执行不到位。但还有另外一部分原因是点子的实施成本高。

比如说增加晚上盒饭这个事情，如果要公司单独给一家门店重新做单独配送，那么成本和销售额不成正比，公司就不能采纳；但如果是和中午的盒饭一起制作一起配送，不增加多余成本；或者有更多类似门店有这样的需求，一次配送可以满足多个门店，平摊以后成本就低。这时公司才会采纳这个点子和建议。公司需要评估付出和回报是否成比例。作为一线员工，点子没被采纳不要气馁，重要的是要善于发现这样的销售机会。

在一线，有很多这样的销售机会有待被挖掘，如果公司能给予更多政策性奖励，那么将会有更多销售机会被挖掘出来。