餐厨垃圾供应链下游企业的产品营销问题研究——以新疆博文嘉公司为例

赵 彤

(新疆财经大学工商管理学院，新疆 乌鲁木齐 830012)

餐厨垃圾供应链下游企业的产品营销问题研究——以新疆博文嘉公司为例

赵 彤

(新疆财经大学工商管理学院，新疆 乌鲁木齐 830012)

随着经济的飞速发展，人们的生活水平不断提高，餐桌的食物越来越丰富，由此产生的餐厨垃圾也就不断增长。目前，已有大量设备能够对餐厨垃圾进行无害化处理，并能产出质量较高的化肥等物质，但是这类物质在市场营销中往往存在一些问题。本文针对新疆嘉博文公司餐厨垃圾处理后形成的产品入手，介绍其产品的营销现状，分析其营销中存在的问题，并给出相应建议。

餐厨垃圾； 嘉博文； 营销

近年来，随着国民经济的不断发展人们生活水平的不断提高，每天产生的大量城市生活垃圾已经成为环境污染的主要来源。现阶段，我国垃圾产量过亿吨，占世界垃圾总量产生量的26.5%，并且每年的增长率在8%-9%[1]。另一方面，城市化的不断发展也必将导致未来一段时间内，我们必将面临着垃圾包围的困境。

由于乌鲁木齐人口的不断增长使得餐厨垃圾的产生量逐年增多，2011年5月国家发改委等相关部委和专家评审通过《乌鲁木齐市餐厨废弃物资源利用化和无害化处理试点城市项目实施方案》，使得乌鲁木齐市成为首批33个试点城市之一。餐厨垃圾通常经过设备处理后会产生一些有益于环境保护的绿色产品，这类产品对着产量的不断增产将会在未来占据一定的市场地位。新疆的生物质能项目大多在运行的过程中由于亏损等因素而导致项目的失败导致了大量资金的流失。本文着力于产品的营销问题，从餐厨垃圾供应链展开分析，分析餐厨垃圾供应链下游企业的嘉博文公司在营销上存在的问题，并提出解决方案。

一、嘉博文公司的产品营销现状分析

嘉博文科技有限公司成立于中关村的中外合资企业，股东包括世界著名投行美国高盛集团、世界著名饲料大王美国康地集团、亚洲最大的食品航母上海光明集团等。公司利用微生物技术致力于城市有机废弃物的处理，同时实现资源循环利用的环保型高薪技术企业。公司利用BGB微生物技术改善土壤、水质，减少面源污染，提升食品安全，促进城市管理和现代都市型农业的协同发展。新疆嘉博文公司与政府的合作是TOT(即移交-经营-移交方式)方式分期建设。嘉博文公司负责整个餐厨垃圾供应链的生产与销售环节，垃圾的收运由政府负责。

供应链视角下，产品的营销作为供应链的最末端，它是整个供应链中不可或缺的一部分，它决定了整个供应链管理的最终战略目标能否完整落地，这对整个供应链流程具有至关重要的作用。作为餐厨垃圾供应链最末端的新疆嘉博文公司负责生产与销售环节，对于整个餐厨垃圾的供应链具有重要作用。

(一)产品现状

餐厨垃圾资源化产品的生产和销售由新疆嘉博文科技有限责任公司负责，主要生产的产品是BGB生化腐殖酸肥料(土壤调理剂)品牌名称为“沃美克”。沃美克有机源土壤调理剂(以下简称土壤调理剂)是一款集“有机肥、菌剂、土壤调理剂”三种产品功能于一体的土壤改良产品。这款产品的主要有五大特点：

图1 餐厨垃圾供应链示意图

1.一袋多效：超高有机质养土，复合微生物菌活土，多种中微量元素及微生物次生代谢产物调土。

2.激活生物：提升土壤活性，增加蚯蚓及微生物数量，提高土壤有机质。

3.保障安全：有效钝化土壤重金属，快速降解农药残留，保障作物安全。

4.增甜增香：显著提高作物品质与口感，增加果实光泽度。

5.抗逆抗病：有益菌快速繁殖，抑制根系病原菌滋生。

(二)销售现状

目前新疆嘉博文生产的土壤调理剂现只在新疆进行销售，主要的销售方式有两种：一是与各地区的兵团合作；二是与经销商合作。由于新疆瓜果的种植面积大，并且该厂生产的土壤调理剂对瓜果的生长有极大的促进作用，因此面向的客户群体主要是种植枣类、哈密瓜、核桃、葡萄等一系列瓜果的农户。在乌鲁木齐市五家渠创办了一个生产示范园区，园区内运用土壤调节剂种植了很多瓜果。可供购买商及一些游客参观品尝，嘉博文通过这样的方式宣传“沃美克”土壤调节剂。

土壤调节剂主要根据生产成本和市场情况来进行定价。冬天的销售价格为2600-2700元/吨，夏天2300-2400元/吨。由于餐厨垃圾收集量的限制，生产量相对较低。2014-2015年生产了4000吨，2016年生产了2000吨。由于销售渠道的限制，土壤调节剂的销售一直不太乐观，销售最佳的时期是2016年7-9月，销售量到达了2000吨。由于新疆自然条件的限制，冬季瓜果的种植较少，因此囤积了一部分库存，到目前为囤积库存大约有700-800吨[2]。

二、产品营销过程中存在的问题

笔者通过实地走访，发现作为供应链下游的嘉博文公司在处理垃圾上能力较强，专业化程度较高，但是关于最终产品化肥的销售环节上存在诸多问题，由此，笔者总结了几点：

(一)淡季产品的销售、仓储问题

仓储作为物流节点的重要的一环，对于整个产品的销售产生的作用自然不言而喻。由于库存费用占库存物品价值的20%-40%，因此供应链中协同管理中库存控制及协同十分重要。库存管理的内容集中于运行方面，包括生产部署及营销方式。

一般来说，化肥的旺季为春夏季节，淡季为秋冬季节。这对于新疆地区来说尤为明显，新疆在秋冬季节时往往冰雪覆盖，因此对化肥的需求量较少。而恰逢在秋冬季节，由于天寒寒冷以及过年等诸多因素，餐厨垃圾的产生量就越多，经过设备的处理产出的化肥也就越多。根据乌鲁木齐餐厨垃圾处理厂的垃圾收集量统计显示，2010年到2016年的10月至次年2月的平均垃圾收集量要高于其他季节的平均量，这就给餐厨垃圾处理企业带来了肥料的销售问题。

经过冬季的实地调查，笔者看到仓库已经不能满足于肥料的存在，在仓库以外的露天场所已经排起了长龙。仓储带来的诸多费用增加了企业成本，这无疑给企业的可持续发展带来了难题。

(二)销售与生产的协同性存在问题

产品的生产和销售均由新疆嘉博文负责，但是餐厨垃圾资源化产品生产计划以及销售目标的制定主要依赖于原材料的数量，餐厨垃圾的生产量以及收集量的确定，以及供应链布局方面的安排对于企业的生产销售具有很大的影响。

在项目运营初期，单位产品生产成本约2500元/吨，单位产品销售价格约为2200元/吨。单位产品经营亏损为300元/吨，单位餐厨垃圾处置亏损约为100元/吨，运营亏损的的主要原因是餐厨垃圾的收集量较低，无法达到项目设计的经济运行负荷[3]。

(三)销售体系建设不完善

餐厨垃圾处理厂是政企合作的公益性项目，以TOT(即移交-经营-移交方式)方式分期建设，经营者免去了建设阶段的风险，并且政府对企业进行补贴。企业的主营业务式处理垃圾，专业化程度较高。但是对于垃圾产生肥料后的销售环节则略显单薄，其方式主要是通过下级经销商进行销售，销售模式较为单一，没有一套完整的销售体系。

(四)品牌知名度较低

新疆许多产品的质量较高，但却乏品牌建设，例如新疆的农产品品牌、林果业品牌等。和这些品牌一样，垃圾处理厂的化肥虽然质量较高(通过塞瑞斯国际有机产品认证，安全级别最高，并获得国家技术发明奖、中国专利金奖等)，但是其品牌影响力较低。

在品牌建设上，广告投入成本较低，通常是在展厅进行展览，以供游客参观购买，在品牌上的宣传力度较低，从而导致产品不能走出去。

三、解决对策

(一)联动发展，联盟营销

目前，新疆以建设完成乌鲁木齐餐厨垃圾处理厂、巴州餐厨垃圾处理厂，乌鲁木齐餐厨垃圾处理厂是全疆最大的餐厨垃圾处理中心。而在未来一段时期内，新疆将在库尔勒、克拉玛依等地州将陆续建设专业的餐厨垃圾处理中心。

新疆除乌鲁木齐外的其他城市的人口数量、餐厨企业相对较少，因此垃圾的处理量也就相对较少。因此，嘉博文公司可以加强与其他地州餐厨垃圾处理企业之间的合作交流，联动地州共同发展。

建立联盟营销，一方面，加强地州餐厨垃圾企业合作。由于地州受人口限制等因素，餐厨垃圾处理吨数较少，而许多地州农业、林果业较为发达，例如库尔勒产出大量香梨、阿克苏种植苹果等，这就需要大量的肥料来滋养。因此，乌鲁木齐餐厨垃圾厂可将大量化肥运输至地州餐厨垃圾处理中心，并可委托企业进行营销，这样，不仅解决了乌鲁木齐餐厨垃圾处理中心的一部份销售问题，同时也解决仓储问题，可为企业节省一部分仓储费用。

(二)建立销售网络管理系统

建立起完善的销售网路管理系统，不仅可以解决库存问题，还可以保证自己的产品需求信息和物流畅通。为此，必须保证自己产品条码的可读性和唯一性；解决产品分类、编码的标准化问题；解决商品存储运输过程中的识别问题。目前已有很多企业开始采用企业资源计划系统，这些软件系统都继承了销售管理的功能。通过对这些功能的扩展，可以建立完善的销售网络管理系统。建立供应商与分销商的合作框架协议。供应商和销售商一起通过协商，确定处理订单的业务流程，以及控制库存的有关参数、库存信息的传递方式等。随着市场竞争的加剧和市场环境的变化，饲料和肥料的营销渠道也在不断发展变化。其发展趋势主要表现在三个方面：一是减少渠道环节，实现渠道扁平化；二是加强营销渠道各成员之间的联合与合作，提高渠道的系统性；三是由单一渠道向多渠道、混合渠道发展，提高渠道的适应性和效能。所以应根据产品特征、市场需求特点和市场环境条件选择和建立营销渠道。

(三)加强产品的生产能力

企业自身只负责生产和销售环节，无法对垃圾的收运量进行控制，因此，企业应当加强与政府的沟通，督促政府与更多企业签署餐厨垃圾的收运协议。根据最新数据统计，乌鲁木齐乌鲁木齐市现有各类宾馆、饭店10000余家，随着行政区划面积的增加和人口的增长，预计还将呈现逐年递增的趋势，然而目前为止签署收运处置协议的单位仅有700多家。这样导致大部分餐厨垃圾进入非法渠道，而且生产厂商因原料不足而导致生产成本升高等一系列问题。增加收运企业的数量不仅有利于公司能够生产更多的产品，而且能够防止餐厨垃圾流入地下，产生地沟油等物质。

(四)拓宽品牌推广渠道

餐厨垃圾处理企业政企合作的TOT模式，因此，政府大多对企业进行扶持，但是作为企业自身，要想使企业获得可持续发展，就应加强自身影响力，逐步放弃对政府的依赖，增加对媒体广告的投资，加大品牌的宣传力度，使企业品牌实现真正的走出去。

但与此同时，政府也应尽快将政策扶持的重点从以前的垃圾处理厂建设与垃圾收运转移到产品营销平台和品牌推广平台建设上来，帮助企业大力拓宽产品品牌推广渠道。

总之，餐厨垃圾对于我们解决垃圾包围问题提供良好的解决方案，对此类企业的营销问题的妥善解决是促进企业持续发展的动力。同为地处西部地区的西藏、甘肃、青海等省份与新疆具有相似之处，这些城市的垃圾处理企业往往只有一至两个企业开展餐厨垃圾的试点工作，并且基本最终的产品都以有利于农作物的生物绿色产品为主，因此本文的研究可为这些西部省份的餐厨垃圾处理后的产品营销提供一个新思考，但同时，由于地区之间的差异，不能盲目的借鉴，地区还应该结合自身情况进行进一步的研究。

[1] 刘荣琼，葛小光. 我国生活垃圾的处理现状及展望[C]. 中国环节保护优秀论文集，2005.

[2] 王雪.新疆餐厨垃圾处理的现状及对策[J].湖南工业职业技术学院学报,2016,(02):22-24.

[3] 王雪. 城市餐厨垃圾供应链布局优化与节点协同研究[D]. 新疆财经大学.

2017-09-20

赵彤(1993-)，男，汉族，河南人，新疆财经大学在读硕士研究生，研究方向：企业管理。